"...Participar de Uma Reunião do BNI Pode Ser Os 90 Minutos Mais Lucrativos da Sua Carreira" -

O BNI foi destaque da matéria da Revista Forbes desta semana. Confira na íntegra:

14 Maneiras Inteligentes de um Empresário Entrar em Contato com um “Contato Frio”

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Forbes Coaches Council
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Hoje em dia, os consumidores realmente não gostam de se sentir como se estivessem sendo “vendidos”, tornando o trabalho de empresários, profissionais de marketing e vendedores – converter leads em compradores – mais complicado do que nunca.

Se a abordagem de vendas for muito forte, clientes e parceiros de negócios em potencial estão aptos a detectar inautenticidade e seguir o outro caminho; e quando o alcance é “frio”, as expectativas (e os riscos) são ainda maiores.

Os donos de empresas precisam ser particularmente cuidadosos ao iniciar as conversas com contatos frios. Aqui, 14 membros do Forbes Coaches Council discutem várias maneiras de empresários entrarem em contato com contatos frios sobre possíveis parcerias ou vendas que realmente funcionam.

1. Descubra se eles fazem parte de uma equipe do BNI

A Business Network International é a maior rede global de referência de negócios do mundo. Faça uma pesquisa on-line para ver se seu contato faz parte de uma equipe presencial ou virtual do BNI ou se ele pode estar próximo de um membro. Visite esta equipe e, se eles forem membros, apresente-se. Peça uma apresentação ou indicação se alguém conhece seu futuro cliente/parceiro. Podem ser os 90 minutos mais lucrativos da sua carreira. – Christine Rose, Christine Rose Coaching e Consultoria

2. Aqueça qualquer chamada com uma conexão ‘humano-para-humano’

Acabei de ter essa conversa há alguns minutos com um líder que estou treinando, na qual exploramos como aquecer uma ligação com uma conexão “humano a humano”, pois qualquer conexão desse tipo fortalecerá exponencialmente a ligação. Alguns exemplos incluem: “Você é de Jersey – eu sou de Jersey!” “Vi na sua página do LinkedIn que compartilhamos o amor pelo futebol do Liverpool!” e “Como um colega veterano, queria desejar a você um feliz Dia dos Veteranos!” – J.R. Flatter, Liderança em Two Roads.

3. Explique por que é importante para você trabalhar com eles

Pelas minhas próprias experiências ao trabalhar com dezenas de representantes de vendas, trata-se de ser você mesmo. O que isso significa? Não tente argumentos de vendas, técnicas ou manipulação. Diga a eles por que é importante para você trabalhar com eles e, em seguida, dê um tempo para verificar e ver se eles realmente precisam do seu serviço ou produto. Se você tiver uma boa química, terá vendas. Se não, encontre outra pessoa. – Edyta Kwiatkowska, Leadit, Hana Mana Instytut Szkoleniowo-Rozwojowy

4. Pesquise seus interesses mais recentes

Os contatos mais decepcionantes que recebi (e ainda recebo) são daqueles que não fazem a lição de casa antes de fazer a ligação ou enviar o e-mail. Então, eu faço exatamente o oposto: reserve um tempo para pesquisar e descobrir seus pensamentos, interesses, conquistas, tópicos e assim por diante mais recentes antes de fazer aquela ligação ou enviar aquele e-mail. O resultado é um começo decente. – Dephy Oon, Paddee Connexions

5. Pergunte sobre o setor e busque apoio de colegas

O conselho de colegas é fundamental! Os proprietários de empresas que desejam fazer um “contato frio” sobre uma parceria ou venda devem iniciar a conversa fazendo uma pergunta sobre o setor e buscando apoio de colegas. Esta é uma maneira não ameaçadora de envolver outro CEO ou empresário, o que permitirá a oportunidade de explorar uma possível parceria no futuro. – Ken Gosnell, CEO Experience

6. Faça-se conhecido a um “contato frio” primeiro

Antes de chegar a um “contato frio”, faça-se conhecido e lance-o. Envolva-se com seu público-alvo e ofereça algo de valor que não tenha nada a ver com você ou sua empresa. O LinkedIn é uma ótima ferramenta que permite que você se envolva com seus posts e/ou posts de sua empresa, faça referências valiosas e lentamente construa relacionamentos. Com o tempo, eles se transformarão em conexões calorosas que você pode abordar. – Izabela Lundberg, Legacy Leaders Institute

7. Utilize sua rede de networking

Alcançar o frio é lamentavelmente ineficaz, e seria muito melhor encontrar o fio condutor. Embora o mundo possa parecer grande, a maioria de nós está a apenas alguns contatos da pessoa com quem deseja se conectar. Esteja disposto a utilizar sua rede. Pergunte aos seus contatos quem conhece quem, encontre pessoas no mesmo setor e trabalhe em direção a um alcance “quente”. – Marc Zalmanoff, Marc Zalmanoff LLC

8. Produza conteúdo valioso e veja quem interage com ele

Chamadas frias e mensagens não são um caminho para o futuro. Comece produzindo conteúdo valioso (blogs, podcasts e muito mais) que forneça informações sobre seu setor. Você fará com que as pessoas interajam com seu conteúdo se ele for realmente valioso. Aqueles que se envolvem com você não são mais leads “frios”, e você pode iniciar uma conversa sobre o conteúdo que forneceu que os ajudou. – Kimberly Olson, A Garota Escavadora de Gols

9. Procure entender em vez de ser entendido

Na verdade, se importar em ouvir. Dito de outra maneira: “Procure entender em vez de ser entendido”. Há uma razão para isso ser um lead frio versus um lead quente. Fique curioso e descubra o que aconteceu antes e o que pode ter mudado agora. Em vez de procurar fechar um negócio, que tal procurar abrir sua mente, coração e ouvidos? – Joshua Miller, Joshua Miller Coaching Executivo

10. Crie um roteiro de comunicação

Desenvolva uma estratégia de divulgação direta. Comece com a lista dos seus sonhos de pessoas ou empresas que você deseja segmentar. Entenda o que é importante para eles e onde eles passam o tempo online. Em seguida, crie um roteiro de comunicação com uma cadência de pontos de contato para levá-los de “nunca ouvi falar de você” para “você parece familiar” para “eu conheço, gosto e confio em você” e, finalmente, “estou aberto a comprar de você.” – Michela Quilici, MQ Consulting and Business Training, Inc.

11. Encontre uma conexão comum e peça uma introdução

Em serviços profissionais, relacionamentos e referências geram a maioria das novas oportunidades de negócios. Portanto, tenha muito cuidado com o alcance de contatos frios – pode ser um verdadeiro desvio. Se você deseja construir um relacionamento com alguém novo, encontre uma conexão comum e peça uma apresentação. O LinkedIn torna isso muito fácil, mas o mesmo se aplica ao mundo analógico. Apresentações e diálogos respeitosos realmente funcionam. – Randy Shattuck, The Shattuck Group

12. Mantenha a mente aberta e seja honesto

Sempre acho que ser honesto e aberto ao outro lado são as melhores maneiras de desenvolver um bom relacionamento antes de uma relação de trabalho. Afinal, o “contato frio” deve confiar ou pelo menos gostar de você antes de estar disposto a trabalhar com você. Portanto, nunca minta e faça sua lição de casa. – Capaz Wanamakok, Find Your Voice Asia

13. Peça permissão para se corresponder com potenciais parceiros

Descobri que contatos frios para vendas não funcionam tão bem, mas contatos frios para parcerias comerciais podem ser muito lucrativos. Isso ajuda a enviar uma nota muito curta por e-mail ou LinkedIn, compartilhando rapidamente por que a parceria pode ser vantajosa para todos. Em seguida, peça permissão para enviar mais informações ou marcar uma reunião. A maioria das pessoas aprecia que você garanta a permissão delas primeiro, em vez de enviá-las por spam. – Karan Rhodes, Liderança chocantemente diferente (SDL)

14. Descubra pontos em comum a serem incluídos

A pesquisa pode transformar um “contato frio” em pelo menos um contato quente. Ao aprender sobre um contato em potencial por meio de pesquisas on-line, o proprietário de uma empresa pode descobrir possíveis interesses comuns, origens, relacionamentos e muito mais para incluir em seu alcance. Isso demonstra que, em vez de ser gerado automaticamente, o e-mail foi enviado por uma pessoa real que teve tempo para descobrir algo sobre o destinatário. – Lisa Marie Platske, Upside Thinking, Inc.