Na história de quem você está?
Chamado de “O Pai do Networking Moderno” pela CNN, Ivan Misner, Ph.D., é um autor best-seller do New York Times e do Wall Street Journal. Ele é o fundador e CVO do BNI, a Maior Organização de Networking de Negócios do mundo que gerou mais de $ 14 bilhões em negócios através de referências para seus membros somente no ano passado – e durante uma pandemia não foi para menos!
Tive a oportunidade de falar com o Dr. Misner recentemente. E aqui estão alguns dos destaques dessa entrevista:
Jill: Tem sido um ano muito interessante para todos os setores, você pode me contar sobre as mudanças que aconteceram especificamente no setor de Networking?
Ivan: As empresas precisavam realizar um pivô em 2020 se quisessem sobreviver e eu descobri ao longo dos anos, por meio das recessões, por exemplo, que as pessoas ou ficam paralisadas pelo medo ou focadas pelo medo. Eu acredito que a esperança é mais poderosa do que o medo, então você deve começar acreditando que pode virar o jogo e encontrar uma maneira de fazer limonada com os limões. Uma maneira de fazer isso é ativar o seu Networking.
O seu Networking é um farol de esperança em um mar de medo. Se você puder trabalhar com sua rede de contatos, poderá encontrar maneiras de superar as dificuldades. Aqui estão dois exemplos reais. Uma era uma loja de estofamento de móveis na Califórnia, não exatamente um negócio “essencial”, certo? Bem, a mulher teve que despedir todos os seus funcionários, mas ao fazer reuniões de um a um com pessoas que ela conhecia via Zoom, uma das pessoas com quem ela estava conversando disse: “você tem muito tecido, não têm? Já pensou em fazer máscaras para o COVID?” Então ela foi e fez 100 máscaras para o COVID de alta qualidade, e isso foi em março, quando houve uma incrível escassez de máscaras, e ela começou a comercializar suas máscaras dando duas de cada vez junto com seu cartão de visita. Ela pediu às pessoas que dessem a segunda máscara a um funcionário da linha de frente. Ela rapidamente começou a receber pedidos em grandes quantidades e isso salvou sua empresa. Ela conseguiu recontratar todos os seus funcionários e se tornou um negócio essencial.
Eu tenho outro exemplo. Este é de uma cervejaria na Austrália. O dono estava tendo uma conversa particular com alguém online e a pessoa disse: “você tem muito álcool, já pensou em fazer álcool em gel para as mãos?” Ele deixou de ser uma cervejaria para se tornar uma empresa de fabricação de álcool em gel para as mãos. E ele conseguiu manter todos os seus funcionários empregados.
Jill: Eu amo isso. Dinamizar o seu negócio!
Ivan: Exatamente! Você só pode pivotar o seu negócio se acreditar que existem oportunidades. Portanto, uma das coisas que recomendo fazer regularmente, quer sua empresa esteja com problemas ou não, é realizar encontros frequentes e individuais com as pessoas que estão em sua rede de contatos. Acho que o distanciamento social não é um termo correto, pois nós estamos nos distanciando fisicamente, mas precisamos ser mais socialmente ativos do que nunca.
Jill: Isso é ótimo. Você pode discutir três maneiras pelas quais o Networking foi mudado para sempre pela pandemia?
Ivan: Bem, em primeiro lugar, os dias de encontrar pessoas para almoçar ou tomar um café acabaram por enquanto, é claro, mas o gênio saiu da garrafa, vamos ver muitos mais encontros de networking feitos pelo Zoom – mesmo após o fim da pandemia. Também prevejo que a tecnologia vai mudar. Dois ou três anos atrás, o vice-presidente da Linden Labs, uma empresa de realidade virtual, disse que dentro de dez anos a tecnologia de realidade mista será tão comum quanto um iPhone. Portanto, podemos estar fazendo networking usando realidade mista, tecnologias holográficas e tecnologia 3D. Quero dizer, imagine Star Wars, onde você tem um Cavaleiro Jedi e depois um Cavaleiro Jedi holográfico e depois alguns outros Cavaleiros Jedi. Lembra desta cena? Esse é o futuro.
Jill: Você tem alguma dica para as pessoas que estão tendo dificuldades com o networking nestes tempos difíceis?
Ivan: A base do networking consiste em trabalhar a sua trajetória através do Processo VCR – Visibilidade, Credibilidade e Rentabilidade. O que normalmente acontece é que as pessoas usam suas redes de Networking como uma oportunidade de ligação fria, para uma reunião cara a cara. Eles se aproximam de alguém e dizem: “Oi, Jill. Meu nome é Ivan. Vamos fazer negócios.” Isso não funciona porque você não estabeleceu credibilidade, o que leva tempo. As pessoas precisam saber quem você é e o que você faz – isso é visibilidade. Eles precisam saber que você é bom no que faz – isso é credibilidade. E então, e somente então, se você realmente deseja construir um negócio de referência de longo prazo, você pode passar para a fase da rentabilidade; onde as pessoas sabem quem você é, sabem o que você faz, sabem que você é bom nisso e estão dispostas a indicá-lo.
A melhor maneira de começar a trabalhar com o processo de VCR é perguntar às pessoas em sua rede de networking o que você pode fazer por elas. Um dos nossos valores fundamentais na minha empresa é chamado de “Givers Gain”. Se você deseja fazer negócios, ajude outras pessoas a fazerem negócios primeiro. É sobre tirar o babador e colocar um avental. Agora, se você ainda não tem uma forte rede de relacionamentos, comece a construí-la fazendo reuniões de um a um. Diga: “Gostaria de conhecê-lo melhor, vamos marcar um horário para conversar”. Agora, quando estiver na videoconferência, não peça nada a eles. Diga a eles o que você faz, mas não tente vender para eles. É um erro. Primeiro, construa esse relacionamento.
Jill: Eu amo isso. Ivan, o que você acha do LinkedIn?
Ivan: Estou no LinkedIn e gosto do LinkedIn, mas acho que muitas pessoas estão fazendo ligações frias de forma digital através no LinkedIn.
Jill: Sim, exatamente! E então você tem que dizer a eles não, obrigado. Mas acho que há algum valor nisso, certo?
Ivan: Sim, gosto de me conectar com as pessoas no LinkedIn que gostam de seguir meu material. Escrevo muito sobre networking e, por isso, gosto de conversar com pessoas que leem e comentam algo e temos um pequeno diálogo.
Jill: Certo, eu também. E Ivan, tenho uma pergunta final. Seu tema para a Semana Internacional de Networking deste ano foi “Um Mundo de Agradecimentos” e eu acho que a gratidão é tão importante, é a base de como eu vivo, na verdade – fale-me um pouco sobre esse tema.
Ivan: Sabe, eu penso muito em gratidão. Não é uma conversa psicológica da nova era. É ciência. Há ciência por trás disso. A faculdade de medicina de Harvard fez um estudo que mostrou que as pessoas que expressam gratidão são mais otimistas, se sentem melhor consigo mesmas. A Fundação Templeton descobriu que uma atitude de gratidão na verdade afeta o cérebro de maneiras muito positivas. O Yale Center for Intelligence teve relatórios semelhantes. O Cicero Group descobriu que as pessoas que escreveram cartas de agradecimento foram 22% mais produtivas do que as que não escreveram.
Jill: Sim! Eu também escrevo cartas de gratidão. É muito importante. A nota escrita à mão vai tão longe.
Ivan: Concordo totalmente. Aqui está um ótimo exemplo. Isso foi há cerca de seis meses e minha esposa me disse: “Ivan, Phil (um bom amigo nosso) acabou de postar algo no Facebook e é realmente deprimente”. Eu fui olhar e ele estava falando sobre como ele ama seu negócio, mas que todas as reclamações simplesmente o derrubam. E tudo o que fiz foi enviar um e-mail simples que dizia: “Ei, Phil, você faz a diferença na vida das pessoas. Não se preocupe com essas críticas. Ninguém jamais construiu uma estátua para um crítico. Você está indo muito bem e estou orgulhoso de você. ” Foi isso. E Phil explodiu, colocou em uma moldura e colocou na parede. Portanto, as coisas que você diz podem fazer a diferença na vida de alguém.
Ivan: Certo. Todos nós temos pessoas que estão em nossa história, que mudaram nossas vidas. Mas o mais importante não é quem está na nossa história, mas na história de quem nós estamos? E se você pode mudar a vida de alguém, então você está vivendo da melhor forma a sua vida. “Um Mundo de Agradecimentos” é agradecer às pessoas que mudaram sua vida, seu negócio ou sua carreira, especialmente durante este último ano.
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