Gerando mais referências para seu negócio
Por Dr. Ivan Misner
É certamente verdade que grupos de Networking maiores podem gerar mais referências exponencialmente. É verdade, isto é, dentro de cada tipo de grupo de referência. Entre grupos de referência de contatos fortes, como o BNI, estudos mostram consistentemente que um grupo com 40 membros tipicamente vai gerar mais referências por membro que um com 25 membros. É uma questão racional: Quanto mais pessoas em seu grupo, a mais porta-cartões de visita você vai ter acesso. Porém a mesma coisa acontece entre redes de contato casuais, como câmaras de comércio; um grupo de 200 membros provavelmente gerará mais referências que um grupo de 100 membros.
No entanto, isso não quer dizer que uma câmara de comércio com 100 membros. Passará mais referências que uma organização de Networking de referência com 40 membros. O grupo de contatos fortes concentra-se principalmente em gerar referências para seus membros, e está estruturado de maneira que haja tempo para passar informações e referências em todas as reuniões, e os membros são pessoalmente responsáveis por gerar referências para outros membros do grupo. Uma câmara de comércio oferece muitas oportunidades para passar referências, inclusive a formação de alguns comitês especiais que podem servir como grupo de referência de contatos fortes. Esse tipo de organização é na verdade composta de três partes: Uma parte é a rede de informações, outra uma organização de serviços e outra um grupo de referência.
Tenha em mente que um mestre em Networking não precisa somente de uma organização altamente estruturada para gerar e receber referências. Ele pode fazer isso em quase todos os cenários, pois possui habilidades de relacionamento altamente desenvolvidas. Ele busca constantemente maneiras de ajudar ou beneficiar seus parceiros de Networking, e tem uma reputação de alguém que faz as coisas acontecerem, não importa em que organização ou situação. Para ele, um grupo de contato casual pode funcionar tão bem quanto um grupo de contatos fortes – talvez melhor, pois existem mais conexões possíveis em um grupo maior, esteja ele estruturado para fazer essas conexões automaticamente ou não.
Um mestre em Networking leva sua rede inteira com ele o tempo todo, e pode fazer conexões que beneficiem pessoas em diferentes indústrias, grupos de interesse e áreas geográficas, as quais provavelmente nunca teriam ouvido falar umas das outras sem a ajuda dele. Isso demanda um forte desejo de ajudar os outros a terem sucesso. Procure sempre pessoas que precisem dos serviços que um membro da sua rede presta.
Apesar da estrutura interna e foco nas referências, um membro de um grupo de contatos fortes pode não conseguir gerar referências para outros membros, ou receber referências para si mesmo. As habilidades de Networking não o requisito número 1; o cenário somente facilita o uso dessas habilidades. Simplesmente ser um membro de um grupo de contatos fortes não lhe dá o direito de esperar ou receber referências. E nem ser um membro de um grupo de contato casual limita o número de referências que você pode gerar ou receber, se você tiver as habilidades e usá-las.
Um networker esperto – e extremamente bem-sucedido – anota os nomes e números dos telefones celulares de todos os membros do seu grupo de Networking, e quando novos membros entram, ele os adiciona ao porta-cartão de visitas eletrônico imediatamente. Ele descobriu que tem uma melhor chance de ver um fechamento de negócios entre o contato dele e a pessoa a quem ele faz a referência quando pode apresentar um ao outro imediatamente – assim que toma conhecimento das necessidades de seu contato. Por exemplo, você está em uma reunião com um cliente, que menciona que a mulher dele está grávida de gêmeos, e ele está muito preocupado tentando descobrir as melhores opções de seguro para a família. Você tem um profissional de seguros de vida extremamente bom em sua rede, você diz ao seu cliente, e que você ficaria feliz em dar as informações de contato dele – ou melhor, você diz “Vou ligar para ele no celular dele”. Você passa uma impressão de organizado e bem relacionado, e, se você e esse agente forem íntimos o suficiente para falarem-se ao celular, você parece conhecê-lo muito bem, assim, o nível de conforto do seu cliente com sua referência cresce.
Seja lá quanto for que você paga para participar de um grupo de Networking de referências é somente um preço para entrar – ele o leva ao lugar onde as oportunidades podem vir ao seu encontro, mas não dá direito a que você receba referências. Não é suficiente simplesmente aparecer e participar. Você precisa atuar, para aproveitar ao máximo essas oportunidades e contatos novos.
