Como é possível gerar referências de negócios ilimitadas?
Por Ivan Misner, BNI Founder
Surpreenda, ultrapasse as expectativas e mantenha-se em contato com sua base de referência existente.
Por Greg Stuart, Coach de Negócios Certificado – Grupo de Parceiros Profissionais BNI, Thousand Oaks, California.
Todo membro do BNI sabe que seus negócios virão de referências – para começar, foi por isso que você se afiliou ao BNI. Você sabe que as pessoas preferem negociar com quem elas conhecem e confiam. É por isso que comparecer a todas as reuniões do BNI, programar Reuniões 1 a 1, e manter-se em contato com os membros do seu grupo BNI são atividades vitais.
Mas como gerar referências suficientes para triplicar suas vendas e comissões?
Surpreenda seus clientes. Faça o que for possível para demonstrar um alto nível de serviço a todos que entrem em contato com o seu negócio – não só os clientes. Todos que entrarem em contato com seu negócio são um cliente ou fonte de referência em potencial.
Mantenha o básico em primeiro plano: Seja honesto, culto, amigável, profissional, e cumpra suas promessas.
Ultrapasse as expectativas deles. Prepare-se para o sucesso. Se você acha que um trabalho vai ser concluído na quarta-feira, diga ao seu cliente que ele será concluído na sexta-feira. E então, quando você ligar para eles na quarta-feira dizendo que o trabalho foi concluído, você vai parecer um superstar .
Resumindo, entregue antes do programado e procure sempre uma maneira de se comunicar pró-ativamente. Descubra porquê seus clientes ligam, e faça com que eles parem de ligar respondendo às perguntas deles antecipadamente.
E também distribua bônus não esperados. Dê aos seus clientes mais do que eles esperavam. Seu bônus pode estar relacionado ao seu produto ou pode ser em forma de um brinde.
Faça uma conexão pessoal antes e depois da venda. Tente dar aos seus clientes alguma coisa antecipadamente – como por exemplo um cartão-brinde de $5 antes mesmo de eles concordarem em negociar com você.
Durante o processo de vendas, continue a mostrar a eles que você se preocupa. Por exemplo, envie cookies aos cônjuges com uma nota de agradecimento e vários cartões de visitas para que eles possam dar aos seus colegas de trabalho. Esta é uma técnica excelente para criar referências de negócios. Depois que a transação estiver concluída, envie uma nota de agradecimento escrita à mão e flores à casa dos seus clientes.
Colha testemunhos. Depois que tiver surpreendido seus clientes, obtenha deles um testemunho. Na verdade, é uma excelente ideia pesquisar seus clientes no início, no meio e no final do processo de venda. Imediatamente depois que eles tiverem recebido um de seus brindes, você estará na cabeça deles, e eles terão mais probabilidade de responder.
Faça suas pesquisas por escrito utilizando questionários curtos, de respostas rápidas, compostos de dez perguntas ou menos. Abaixo exemplos de perguntas para o seu questionário:
Por que você decidiu negociar conosco?
Sua transação foi concluída no prazo? SIM / NÃO
Como você classificaria nossa cortesia? EXCELENTE / BOM / REGULAR / RUIM
Como você classificaria nossa eficiência e rapidez? EXCELENTE / BOM / REGULAR / RUIM
Como você avaliaria a competitividade do preço que você recebeu em seu produto? EXCELENTE / BOM / REGULAR / RUIM
Em geral, como você classificaria o serviço que você recebeu durante esta transação? EXCELENTE / BOM / REGULAR / RUIM
Você já comprou um produto semelhante de uma empresa que não seja a (Nome da Sua Empresa)? SIM / NÃO
Você nos recomendaria a um amigo ou parente? SIM / NÃO
Peça permissão para compartilhar estas experiências com terceiros em seu material de marketing. Essas informações podem servir como testemunhos para a próxima etapa na criação da sua referência de negócio.
Gere estudos de caso – e divulgue-os. Combine os dados dos questionários a resultados mensuráveis específicos que o seu cliente teve. Isso ajudará a criar um estudo de caso. Publique seu estudo de caso em uma seção do seu website para uma explicação clara do seu serviço e como você especificamente ajudou outros clientes.
Porém, para aproveitar ao máximo seus estudos de caso, você precisará ir além.
Considere utilizar seus estudos de caso para cultivar seus centros de influência e fontes de referência. Leve-os para almoçar e dê a eles algumas cópias de vários estudos de caso. Assim, eles podem ver os incentivos financeiros que seus amigos, contatos de negócios, etc., podem conseguir trabalhando com você. Faça uma apresentação em sua reunião do BNI!
Seria interessante também dar uma cópia ao cliente. Esta versão deve realmente destacar como eles trabalhar com você os tornou uma pessoa ou empresa melhor. Eles podem pendurar em seus escritórios ou compartilhar com a rede deles, e assim, os contatos deles ficam sabendo como você pode ser capaz de ajudá-los a conseguir resultados semelhantes!
Quando você executar um serviço de alto nível, seus clientes e colegas aproveitarão a chance para contar às suas famílias, amigos e colegas de trabalho sobre o seu serviço.
