Como construir relações bem-sucedidas com seus parceiros de referência!

Networkers médios pedem por clientes ou consumidores.

Networkers mestres pedem por parceiros de referência.

Networkers médios estão sempre lutando pelos seus novos consumidores ou clientes – ou ovos de ouro. Ovos de ouro para si mesmos.

Networkers mestres pedem por apresentação pessoal de parceiros de referência que possuem habilidade de enviar várias referências de forma contínua. Nós chamamos isso de “galinha dos ovos de ouro”.

Há duas formas de identificar quem é sua “galinha dos ovos de ouro”.

Quem conhece seu novo cliente antes de você?

Pense na relação entre um dentista e um ortodontista. O dentista tem crianças como pacientes. Quando o pequeno Johnny precisa de aparelho, o dentista fala com seus pais e diz que Johnny precisa ver um ortodontista.

O que os pais pedem? Eles pedem ao dentista uma recomendação de ortodontista.

Se você é o ortodontista, quem é o seu dentista? Quem conhece os seus clientes? Quem conhece seus consumidores ou clientes antes de você conhecer?

• Identifique as indústrias onde você encontraria sua “galinha dos ovos de ouro”.
• Determine quais empresas nesta indústria você quer fazer negócios.
• Quem é a pessoa que você quer conversar? Qual seu nome? Função?
• Use esta informação para pedir para ser apresentado a essa pessoa na sua próxima reunião do BNI ou evento de networking. Lembre-se, é a apresentação pessoal que te ajudará a ter um “pezinho dentro da porta”.

O ortodontista só tem um dentista mandando pacientes? Claro que não! Ele tem vários dentistas dando referências de pacientes para ele, mantendo seu calendário de atendimentos e banco de dados cheios.Como o ortodontista, você vai querer desenvolver relações com muitas pessoas de cada profissão.

Quem trabalha com o mesmo cliente, mas oferece diferente produto ou serviço?

O primeiro lugar para procurar seria seu grupo do BNI. Marque 1-a-1, para aprender mais sobre o negócio dos outros e como vocês podem trabalhar juntos por cross-market.
Também faça encontros Power Team mensalmente e crie um plano para compartilhar clientes e consumidores: Quais são os problemas em comuns ou desafios que seus clientes estão tendo? O que mantém eles acordados durante a noite? Quais são seus gatilhos emocionais?
Encontre profissionais no seu campo que amem fazer o que você não gosta, e convide-os para sua reunião do BNI. É provável que eles não gostem de fazer o que você gosta de fazer. Isso lhe dá a oportunidade de compartilhar referências e usar seu tempo fazendo o que você mais gosta. Seus membros do grupo se beneficiarão quando os convidados se juntarem – e seu Power Team se tornará ainda mais lucrativo.

Impressionando sua “galinha dos ovos de ouro”

Quando você conhece uma “galinha dos ovos de ouro”, a pessoa provavelmente está se encontrando com você porque se sente obrigada, não porque estão entusiasmados para escutar mais um campo de venda. É você que deve fazer a referência parecer ótima E começar a construir confiança e credibilidade.

Praticar Givers Gain com sua “galinha dos ovos de ouro” é muito importante. No primeiro encontro com sua “galinha dos ovos de ouro” não-BNI, descubra quais são suas necessidades ou necessidades mais comuns de seus clientes ou consumidores. Escute atentamente. Tem alguém no seu grupo que poderia dar uma referência para ele?

Eu gosto de ter uma folha com todos os membros do meu grupo comigo. Quando falamos de necessidades meu objetivo é referenciar dois ou três membros para ajuda-los a resolverem seus problemas.

Eu explico para minha “galinha dos ovos de ouro” que eu vou voltar para o escritório e entrar em contato com essas referências em potencial, e colocá-los em contato. Eu sigo com um pequeno e-mail para cada uma das referências que descreve o que a “galinha dos ovos de ouro” está interessada e como eles podem entrar em contato com ela. Eu coloco em cópia o contato para que se lembrem que conversamos e que concordou que essas pessoas entrassem em contato com ela.

Sua “galinha dos ovos de ouro” ficará impressionada. Ela espera que você “venda. E ao invés disso, você está procurando formas de ajudá-la. Você já está construindo uma relação de confiança. Em retorno, sua “galinha dos ovos de ouro” será mais receptiva para ajudar você.

Muitos membros sentem que eles podem apenas trabalhar com profissionais dos seus grupos. Isso é uma crença limitada. Você deve ter relações com vários profissionais não-BNI em cada negócio onde você possui o mesmo cliente e consumidor.

Um exemplo: Imagine que o coach de negócios é uma boa referência para mim – mas eu já tenho um bom coach de negócios no meu grupo. Para o coach de negócios do meu grupo, eu passaria referências de pessoas que estejam procurando por um coaching.

Para o meu não-BNI coaching de negócios “galinha dos ovos de ouro”, eu passaria os nomes de membros do grupo como referências. Lembre-se esses profissionais não-BNI são consumidores. Eles querem e precisam de produtos e serviços de alguém do meu grupo. Perguntando questões específicas, eu terei a oportunidade de trazer grandes referências de volta para meu grupo.

Cada um de nós obtém a mesma quantidade de tempo em nosso encontro para pedir referências. Quando você pede por uma apresentação pessoal com sua “galinha dos ovos de ouro”, seu negócio e sua habilidade de passar referências melhorarão sistematicamente e previsivelmente

por Sue Henry