POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 599: “Você está pedindo moedas”

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Priscilla:

Olá pessoal e bem-vindos de volta ao Podcast Oficial do BNI. Sou Priscilla Rice e venho até vocês através do estúdio de gravação Oak, em Berkeley, Califórnia. Hoje estou no telefone com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner. Olá Ivan, onde e como você está?

Ivan:

Olá, Priscilla. Estou fantástico. Estou em meu home office, em Austin, Texas. Hoje temos um convidado no podcast da semana, Mark Appelbaum. Mark é um membro do BNI há 14 anos. Ele foi diretor por 4 anos e está casado com sua esposa Tiffany há quase 18 anos. Eles têm dois filhos. Ele recentemente se tornou o Diretor de Marketing em uma empresa de advocacia em Utah. Eu adorei o título e amo esse tópico – você está pedindo moedas? que é a respeito de ser específico com seus pedidos.

Então Mark, o que isso significa, pedir moedas? Explique por favor.

Mark:

Obrigado Ivan, e agradeço por estar aqui novamente. Minha intenção hoje é realmente ajudar os membros a melhorar o que eles já estão fazendo cada semana, na esperança de levar os resultados ao próximo nível. Essa a razão pela qual dizemos de pedir moedas é porque quando se trata de ganhar mais dinheiro, que é um dos principais motivos dos membros entrarem para o BNI, as pessoas em geral dizem frequentemente, “eu quero mais dinheiro”.

Se vocês dissessem isso para mim, Ivan ou Priscilla, eu daria uma moeda para vocês e realizaria seu pedido, mas uma moeda era o que vocês queriam? Provavelmente não, mas foi o que pediram. Você pediu mais dinheiro. Eu dei a você mais dinheiro, mas não é o que você queria.

Uma das melhores coisas nas reuniões semanais do BNI, é que nós membros temos a chance de pedir exatamente quem ou o que queremos. É como se fosse um gênio da lâmpada semanal e nossos membros são os gênios realizando os desejos. Quanto mais específicos somos com os pedidos, mais fácil será para o gênio dar-nos o que queremos.

Por exemplo, se você é um inspetor de casas, com frequência, os inspetores de casas querem ser apresentados a bons agentes imobiliários, mas se eles vão as reuniões e dizem “hum, uma boa referência para mim seria um bom agente imobiliário”. É provável que não tenha o resultado esperado, mas se eles buscassem no Google e fossem nas reuniões levando um nome específico, com certeza, alguns não vão conhecer essa pessoa, mas alguém vai. Como seria se esse membro saísse de cada reunião com a referência exata? Levaria o negócio dessa pessoa pro próximo nível. Com certeza eles teriam que fazer o trabalho de construir relações com esses agentes, mas estar lá com uma boa referência faria uma diferença enorme, entende?

Ivan:

Eu fiquei confuso, Mark, você disse para procurar essa pessoa no Google? Você não está sugerindo dar uma referência através das conexões do Google, está?

Mark:

Não, não, não, não. A referência do Google é mais para o inspetor, tipo, se eles não conseguirem pensar em algum agente imobiliário, por isso pesquisaria algum no Google dentro da área deles. Geralmente se eles procurarem um agente imobiliário em Salt Lake, a cidade que estou, então eles vão para as reuniões do BNI e dizem, “Essa é a pessoa que eu quero conhecer. Quem a conhece?”

Ivan:

Ah sim, agora eu entendi, e não poderia concordar mais com essa abordagem. Continue.

Mark:

Vou dar um outro exemplo com uma indústria diferente. Vou usar nesse exemplo um agente de seguros. A maioria dos agentes comerciais, eu tenho certeza que sonham que o cliente ideal são grandes empresas, 50 funcionários ou mais, qualquer que seja o número, isso seria perfeito pra eles, ao invés de apenas um ou dois funcionários. Eu sei que aqui em Utah – e acho que na maioria dos estados ou cidades têm esse recurso. Aqui em Utah temos a Utah Business Magazine que publica listas com variedades de categorias de hotéis à marketing de marketing à jurídico, quer dizer, você poderia escolher o a melhor companhia em seu estado ou cidade. Eles geralmente incluem a receita, o número de funcionários, e quem contatar nessa empresa. Se cada semana eles escolhessem uma empresa e dissessem “Quem eu quero é esse aqui. Essa é a referência dos sonhos pra mim”, ao invés de apenas ir e dizer “estou procurando empresas com mais de 50 funcionários”. Isso nos serve melhor.

Novamente, se nós gênios da lâmpada, quanto mais específicos conseguirmos ser – como você sempre diz, Ivan, “Específico é magnífico!”. Quanto mais específico formos, melhor será para os membros realizarem o que pedimos.

Ivan:

Eu concordo com você completamente, Mark. Vou te contar uma história rápida que eu acho que se encaixa no que você está falando. Primeiro de tudo é contra intuitivo para a maioria dos membros ser muito específicos. Pelo contrário, o que eles tentam fazer é serem bem amplos, “Eu faço tudo. Eu posso fazer todas essas coisas”. É contra intuitivo. Eu acredito que o que você está falando está absolutamente correto.

Um dos melhores exemplos disso é quando eu estava mostrando como isso funcionava, ser incrivelmente específico, eu rodei pela sala em um grupo pedindo a eles que dessem o nome de alguém que eles estivessem procurando, uma pessoa específica que eles estavam procurando – que é exatamente o que você está falando. Agora a melhor parte. A esposa de um homem estava na sala também e ela levantou e disse “Eu conheço essa pessoa. Por que você não me perguntou?” Todos rimos porque é incrível como não sabemos quem conhece quem, mas se não perguntamos, não conseguimos o que queremos. Por isso eu concordo plenamente.

Quais ideias você sugere para os membros?

Mark:

Sabe, seja um quiroprático ou massoterapeuta, qualquer um que trabalhe com o público – corretor de seguros, por exemplo, você não pode apenas pesquisar um José da Silva no Google ou qualquer um, você precisa de uma abordagem, que eu uso e que também gosto de compartilhar com os grupos que sou diretor. A frase “Quem são as pessoas que conversam com as pessoas que eu gostaria de estar conversando?” De novo “Quem são as pessoas que conversam com as pessoas que eu gostaria de estar conversando?” Se você é uma dessas pessoas – o exemplo que eu sempre uso é o de um reparador de telhados, alguém que coloque telhas novas ou repare telhados de casas. Frequentemente quando eu pergunto para eles nos grupos se eles preferem fazer um telhado por 150.000$ ou um de uma casa de 1 milhão. Eles fazem os dois, mas eles preferem a de 1 milhão. Aqui vai alguns dos motivos. Primeiro, tem mais lucro para eles. Segundo o dono da casa de 1 milhão conhece outras pessoas que têm casas de 1 milhão. É mais que uma oportunidade.

Então aí eu levo isso ao próximo nível. Vamos lá, quais são as características de alguém que possui uma casa de um milhão de dólares? Geralmente, eles têm negócios próprios, bons carros, vão para lugares legais nas férias, se vestem bem. Agora vamos destrinchar isso um pouco mais. Um agente de viagens, um vendedor de carros importados – e agora, se a cada semana, eles escolherem uma dessas categorias, um agente de viagens diferente na área, um vendedor de carros importados diferentes na área, e vão nas reuniões e dizem “Eu quero ser apresentado para aquele vendedor porque uma vez eu fiz um negócio com ele, e ele me apresentará pessoas que quero conversar”.

Novamente, para a pessoa que consume o serviço, seja um quiroprático ou um massoterapeuta, sabe, qualquer um que trabalhe com saúde e bem-estar, seja um fisioterapeuta ou um médico, seja um médico alternativo – esses são os que estão falando com as pessoas que você quer falar. Então, quanto mais ele conseguirem pesquisar essas empresas, esses outros negócios na área deles e pedir para serem apresentados diretamente a essas pessoas, eles os levaram as pessoas com quem querem conversar na maioria das vezes.

Ivan:

Bom, eu acredito que pedir uma apresentação é fundamental. Você não pode ser vago. “Eu preciso de um gerente de hotel”, é muito vago. Qual hotel? Qual o nome dessa pessoa? Você está completamente certo. Novamente, é totalmente contra intuitivo.

Vou contar uma outra história bem rapidamente com o mesmo resultado. Eu estava em um outro grupo onde estávamos chegando a um ponto bem específico. Essa pessoa disse: “Eu estou tentando entrar em contato com esta pessoa desta empresa”. Ela foi muito específica. Tinha o nome, a empresa, tudo. A pessoa que apadrinhou ela no grupo – primeiro, ela tentou de tudo para entrar em contato com ela, mas não conseguiu passar pela secretária nem pela assistente dela. A pessoa que apadrinhou ela no grupo disse: “Sallie, ela é minha cunhada. Eu tenho o número particular dela.” Isso realmente é engraçado porque se eu não tivesse feito esse exercício com eles no grupo, ela talvez nunca perguntasse isso. Até disse a ela, “Por que você não me disse antes?” e claro que ela respondeu, “Você nunca perguntou”. Você tem que perguntar. Absolutamente correto.

Você tem mais alguns pensamentos sobre esse tópico?

Mark:

Realmente, o pensamento final – e eu já ouvi você dizendo isso, Ivan – é qual é o seu MMA? Quem é sua Maior Meta Audaciosa? Se você tiver que conhecer ou começar a fazer negócios com essas pessoas ou empresas, como seria? Então, se você tem pedido moedas, o que pode acontecer se você começar a pedir exatamente o que você quer? Isso é exatamente o que eu quero ensinar aos membros.

Ivan:

É, sabe, talvez você não ouça as pessoas – obviamente elas não estão pedindo moedas, mas elas estão pedindo negócios, e eu acho que é o mesmo conceito. Você talvez consiga um negócio, mas é o mesmo negócio que você quer? Se você pede moedas que valem negócios, isso é o que você vai receber. Mark, tudo que você falou sobre este conceito é incrível, e eu acho que isso é critico para o sucesso dos membros do BNI, e eu realmente agradeço pelo seu tempo para gravar este podcast comigo hoje.

Mark:

Eu que agradeço pela oportunidade. Muito obrigado.

Ivan:

Esse é o Mark Appelbaum do BNI Utah. De volta com você Priscilla.

Priscilla:

Então, por essa semana é isso. Muito obrigada pelas incríveis informações. Para mais conteúdos do Ivan, acesse IvanMisner.com. Obrigada por ouvir. Sou Priscilla Rice, e estamos ansiosos para que se unam a nós na próxima semana para mais um emocionante episódio do Podcast Oficial do BNI.