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Em 1985, o então consultor de empresas americano Ivan Misner queria ser indicado a novos clientes. Decidiu, então, criar um grupo de networking, o BNI (iniciais de Business Networking International, mas a sigla tornou-se o nome oficial). A organização cresceu tanto que Misner passou a ser considerado um dos maiores especialistas em networking do mundo, com 23 livros sobre o assunto. Hoje o grupo conta com 9.100 capítulos em 70 países e divulga que, só em 2018, as relações entre associados movimentaram 15,4 bilhões de dólares em negócios. O segredo é fazer networking do jeito certo, afirmou Misner em entrevista a EXAME no início de julho, poucos dias antes de sua primeira visita ao Brasil, para uma conferência em Belo Horizonte. Por aqui, o BNI chegou há dez anos e tem 155 capítulos, com 5.500 associados.

Como surgiu a ideia do BNI?

Eu precisava de clientes. Pensei em promover encontros entre profissionais que pudessem dar referências uns dos outros a seus contatos. Por isso só pode haver um profissional de cada tipo em cada capítulo — assim não há competidores. Hoje, o BNI faz mais de 9.000 encontros por semana, no mundo todo.

Qual é o maior erro quando se faz networking?

A maioria das pessoas acha que networking é uma ferramenta direta para fazer negócios. Vou dar um exemplo: numa conferência de networking em Londres, havia cerca de 900 pessoas na plateia. Perguntei quem ali queria vender algo. Todos levantaram a mão. Aí perguntei quem estava ali para comprar algo. Ninguém. É o que eu chamo de desconexão de networking.

Como é possível corrigir isso?

O mais importante é entender que o networking não é uma venda, é uma construção de imagem. A ordem é criar VCL: primeiro vem o V, visibilidade; depois o C, credibilidade; e finalmente o L, lucratividade. Esse processo leva tempo.

E quais são as habilidades para fazer networking?

Cada encontro é um treino. As reuniões duram, em média, 1 hora e meia. Elas têm uma pequena introdução, depois o palestrante da semana fala um pouco sobre seu negócio e, finalmente, vem a parte das referências, em que cada um fala sobre um ou dois profissionais que recomenda para os demais.

O que isso tem de diferente de outros grupos de networking?

Existem grupos muito bons, mas eles em geral são uma forma de trocar ideias e recursos. No BNI, o foco é o marketing de referência. A ideia é conhecer e confiar.

Como isso funciona na prática?

Nós praticamos o que eu chamo de linguagem da referência. Uma das primeiras lições é falar sobre temas muito específicos com a precisão de um raio laser. Se você é um mecânico, em vez de falar sobre sua oficina, aborda a importância de fazer um alinhamento das rodas. Um erro comum das pessoas é querer falar de tudo. No BNI você só fala 1 ou 2 minutos por vez — mas fala muitas vezes.

É só isso? Falar pouco e ser específico?

Parece simples, mas é mais difícil do que parece. A pessoa de negócios média não tem ideia de como falar nem de como ouvir. A gente treina também o ouvido para perceber as quatro expressões básicas da oportunidade: eu não consigo, eu quero, eu preciso, eu não sei. Quando alguém diz uma dessas frases, é porque existe uma demanda de alguém para fazer um trabalho.