POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER
EPISÓDIO 596: “Eu quero referências e as quero agora!”
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Priscilla:
Olá e bem-vindos de volta ao Podcast Oficial do BNI. sou Priscilla Rice e venho até vocês através do estúdio de gravação Oak, em Berkeley, Califórnia. Hoje estou no telefone com o fundador e diretor executivo do BNI, Dr. Ivan Misner. Olá Ivan, como você está?
Ivan:
Estou fantástico, Priscilla! Eu acho que tenho um tópico bem divertido para hoje: Eu quero referências, e as quero agora! E eu amo a forma que você disse com o ponto de exclamação. Agora!
Eu encontro pessoas que estão quase que desesperadas por referências. Desespero não é referenciável. Tenho certeza que isso não é para todos os ouvintes. Quando você ouvir isso, e eu não estou falando sobre você. Eu estou falando daqueles que nos cruzam desesperados por referências. Então, você quer referências, e as quer agora? É bom, que você tenha construído um relacionamento significativo com seus parceiros de referência, senão não vai receber.
Como eu disse, frequentemente me perguntam quanto tempo demora para as pessoas receberem referências de seu networking? Como aceleramos esse processo? Essa é a que eu mais amo. Como aceleramos esse processo? Construir uma base de referências em negócios é construir um poderoso networking pessoal. Se seu networking é pequeno, você nunca conseguirá o tipo de referência que fará a diferença em seus negócios. Isso quer dizer que você precisa aprofundar a construção de um número forte de relações.
Na minha experiencia, uma forte relação de referência é muito parecida com a construção de uma amizade. Agora o Facebook definiu o que é um amigo, mas eu estou falando de uma verdadeira amizade. Em um estudo que eu li recentemente que foi publicado pelo Diário de Relações Sociais e Pessoais, foi descoberto que leva cerca de 50 horas de interação para ir de conhecido à amigo casual. É necessário um total de 90 horas para se tornar o que eles chamam de verdadeiros amigos – veja isso Priscilla – um total de 200 horas para se tornar um amigo próximo.
Priscilla:
Nossa! É muito!
Ivan:
É muito. De acordo com esse estudo, o nível de amizade foi examinado de acordo com as horas que essas pessoas passam juntos, atividades compartilhadas e conversas regulares. Agora, isso se encaixa na experiência do BNI tão bem que as pessoas que estão no BNI por 1 anos, e é quando as coisas começam a dar certo para eles, e com 2 anos, eles realmente estão fortes e gerando mais referências. Isso é aquela marca de 200 horas no segundo ano. Enquanto eu li isso, eu pensei “Puxa, minha nossa, eles poderiam ter escrito isso sobre o BNI”
Então quando se trata de quanto tempo leva para construir uma relação significativa, é algo entre 90 e 200 horas. Isso parece certo para mim. Isso combina perfeitamente com o que eu tenho visto no BNI. quando os membros do BNI atingem essa marca de 90 horas, eles quase sempre começam a receber mais e mais referências. Baseado em um estudo independente publicado em 2012 para o BNI, quando os mesmos indivíduos ultrapassam a marca de 200 horas, eles geram em média 5 vezes mais referências do que no primeiro ano deles. Sim, você ouviu certo – mais de 500% em referências quando eles constroem um forte relacionamento com os parceiros de referência. Esse número é chocante.
Então, a melhor maneira de acelerar o processo, na verdade passar tempo nesse processo construindo relações com as pessoas que você está fazendo networking. Aliás Networking verdadeiramente é – e você já me ouviu falar muito a respeito disso – mais a respeito de cultivar do que caçar. Essas são informações que ajudam a confirmar isso. Isso é sobre construir relacionamentos e amizades com outros profissionais.
Agora, é importante notar que existe um gráfico de confiança que você tem que avaliar antes de fazer negócios com alguém. Nós falamos sobre a curva de confiança em nosso treinamento no Programa de Sucesso do Membro e em alguns lugares, mas eu vou incluir isso aqui no podcast apenas para lembrar vocês. Se você fizer essa curva muito rápido, você vai mudar sua reputação e acabará em uma posição muito desconfortável. Agora, quando se trata de conseguir referências do seu networking, confiança é um componente vital. Não a sua confiança, mas a confiança que os seus companheiros de networking têm em você. Nenhum deles quer arriscar a reputação pessoal ao indicar negócios para alguém que não conhecem, gostam e confiam, que não tenham credibilidade no Processo VCR. Visibilidade leva Credibilidade que leva Rentabilidade.
Então, mesmo que você conheça muitos de seu networking por algum tempo, até que eles tenham um certo nível de confiança em você para que reputação deles não seja prejudicada com os clientes e amigos, você ainda é uma referencia desconhecida a menos que tenha atingido este ponto. Então, a curva de tempo e confiança está aqui no podcast. Também está no meu livro, Networking Like a Pro. Isso ilustra a dinâmica do processo. Seu sucesso em conseguir referências depende parcialmente da sua competência, claro, mas também o quanto você cresceu na sua curva de confiança.
Se você está apenas começando a conhecer as pessoas, você não vai conseguir muitas referências, mas se você está em um nível mais elevado nessas relações e se conhecem já há algum tempo, mas ainda não atingiu o nível necessário de confiança com estas pessoas para conseguir referências dela, então você ainda não vai conseguir referências. Apenas quando você alcança esse nível de confiança onde as pessoas se sintam confortáveis com você – e aliás, a curva de tempo e confiança varia com a profissão. Para um florista por exemplo talvez seja mais rápido, mas para um planejador financeiro é muito mais demorado.
Uma maneira de agilizar esse processo, que é uma coisa que me perguntam muito, é fazer o rotineiro 1 a 1 com as pessoas e aprofundar-se em saber como indica-los e também ensiná-los a indicar você. Nem sempre é fácil saber o quanto você progrediu na sua curva de confiança. Muitos networkers gastam tempo e esforço tentando construir a confiança dos outros nele, e quando estão à beira do sucesso, eles são menosprezados e param de ir as reuniões de networking que estavam indo ou eles param de ir ao BNI. Frequentemente, eles param no ponto onde as coisas começariam a dar certo.
Eu me lembro de ter ouvido uma história sobre um rapaz que ficou por dois anos e certamente ganhou mais do que investiu, mas não eram números grandes que ele deseja e estava esperando. Ele quase não fez o terceiro ano como membro. Três semanas depois de ter renovado no 3° ano, ele recebeu a maior referência da vida dele. Não apenas no BNI, mas de todas as fontes de referência. Foi na terceira semana daquele ano. Esse exemplo foi ótimo – ele era um desses profissionais que levam tempo. Ele era um planejador financeiro. Então, saiba, se você sair, você perderá esses tipos de conexão.
Aqui está o que você pode fazer para ganhar perspectiva nos seus esforços e resultados que eles estão produzindo. Pense nas quatro perguntas a seguir e continue perguntando-se até que tenha sucesso e a resposta se torne óbvia. Aqui estão as quatro perguntas:
Primeiro: Estou sendo realista a respeito do tempo que levará em minha profissão para ganhar o nível de confiança que preciso?
Segundo: Estou regularmente fazendo estimulantes apresentações educacionais aos meus companheiros de networking sobre o valor que eu ofereço aos meus clientes?
Eu recomendo que você volte e ouça o podcast que eu gravei com o Charlie Lawson. Eu acho que é intitulado de “Não me Deixe Entediado”, ou coisa parecida, que é um ótimo título. Ele fala como fazer uma boa apresentação semanal.
Número três: Estou fazendo negócios com outros colegas de networking de forma que possa dar a eles testemunhos dinâmicos e conduzir negócios a eles de forma que eles retribuam o favor?
E número quatro: Estou me encontrando regularmente com meus colegas de networking para aprender sobre seus negócios para poder confiantemente indicar meus contatos a eles?
Então se você está seguindo essas simples táticas e está se perguntando isso, então você está bem no caminho do recebimento de referências de outros networks que você participa, no BNI principalmente. Então vou deixar vocês com um último pensamento e depois se vocês tiverem perguntas ou quiserem conversar mais, Priscilla, eu estarei feliz em fazer isso.
Aqui está meu último pensamento: lembre-se que leva tempo para construir relacionamentos – a menos que você esteja no jardim de infância, aí você pode fazer isso em cerca de 5 minutos é mais que suficiente.
Priscilla:
Certo. Bom, eu tenho algo a dizer. Eu sou uma defensora do uso dos serviços uns dos outros. Eu acho que realmente podemos caminhar juntos. Se você der um testemunho de alguém que acabou de usar o serviço, se você gostou do que fizeram, isso pode realmente mudar a linha do tempo nesse gráfico da confiança.
Ivan:
Sim, sim claro!
Priscilla:
Isso já aconteceu comigo. Eu contratei uma organizadora pessoal de um grupo e usei por um bom tempo os serviços dela. Ela era maravilhosa. Agora eu posso realmente dizer e indicar para todo mundo. Eu sei que isso muda tudo. Acho ótimo – eu sei também que você não deve vender para seus colegas de grupo, mas eu realmente acho que isso ajuda os membros a usar o serviço uns dos outros e ter experiências pessoais.
Ivan:
Eu não tenho certeza se eu já disse isso para alguém que você não deve vender aos seus colegas. Eu acho que você não quer marcar eles exclusivamente. Eu concordo com você, Priscilla. Eu acho que usar o serviço uns dos outros é brilhante porque aí você pode voltar e dar esses testemunhos que impactarão suas referências. Eu sou fã, mas eu apenas aconselho as pessoas a não dar exclusivamente referências internas. Alguns grupos chamam de referências internas, que é de membro para membro. Uma referência externa é de alguém que não é membro para um membro. Alguns grupos chamam de referência nível 1 e nível 2. Do que quer chame, você quer fazer a transição para a segunda opção ao longo do tempo. Você quer fazer a transição para as referências externas. Aliás, se você dá muita referência de si mesmo para os outros, as pessoas estão achando que você está satisfeito com o que você está recebendo.
Mas é difícil fazer transições de referências de fora se você não consegue falar pessoalmente, que é o ponto que eu acho certo. Tem que falar da pessoa e isso é o que faz a diferença.
Eu não poderia concordar mais. Então, para mim não é nem um nem outro, são os dois. Bem colocado Priscilla, obrigado. Isso é tudo por hoje. Devolvo para você
Priscilla:
Ok. Bom, isso parece ótimo. Muito obrigada, Dr. Misner. Para mais conteúdo do Ivan acesse IvanMisner.com. Obrigada por escutar. Sou Priscilla Rice e estamos ansiosos para ter você conosco próxima semana para mais um animador episódio do Podcast Oficial do BNI.