POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER
EPISÓDIO 593: “O crescimento não é a meta”
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Priscilla:
Olá pessoal, bem-vindos de volta ao Podcast Oficial do BNI. Sou Priscilla Rice e venho até vocês através do estúdio de gravação Oak, em Berkeley, Califórnia. Hoje estou no telefone com o fundador e diretor executivo do BNI, Dr. Ivan Misner.
Olá, Ivan! Como você está?
Ivan:
Olá, Priscilla! Eu estou ótimo, muito obrigado. Temos um convidado no meu podcast hoje, o nome dele é Tim Roberts. Ele é o diretor nacional do BNI nos EUA, e também diretor executivo do BNI em New Hampshire, Orlando e Jacksonville. Tim está envolvido com o BNI há muitos, mas muitos anos mesmo ele também e a família dele. É ótimo tê-lo no meu podcast. Tim também apresenta o podcast BNI e o Poder de Um, no qual eu fui convidado algumas vezes. Eu acho que é hora de deixá-lo falar, ele tem um assunto incrível.
Tim, bem-vindo ao meu podcast!
Tim:
Obrigado pelo convite, é uma grande honra!
Ivan:
É um prazer tê-lo aqui, Tim! O assunto é o “Crescimento Não É a Meta”. Mas espere um pouco, o que você quer dizer com isso? Nós sempre falamos que crescimento é importante para o grupo, explique aí o que você quer dizer com isso.
Tim:
Claro, esse título talvez pareça um clickbait para conseguir audiência, mas o crescimento para mim é algo que as pessoas fizeram como única meta nos grupos. Crescimento é extremamente importante, é vital para o sucesso de qualquer grupo, mas uma coisa que tenho percebido ao longo dos anos e falando com meus membros no país este ano é que não podemos estabelecer metas exclusivamente para crescimento para atingir um certo número, para dizer “nosso grupo tem 20 membros. Queremos chegar a 30 membros”, sem propósito, significado ou estratégia por trás disso. Eu acho que frequentemente selecionamos números aleatórios. Parece ótimo ir de 20 para 30 e pensar em crescimento – quando vê isso, é uma indicação de muitos outros sucessos. Se só estabelecermos metas, focadas no crescimento sem significado, então talvez não estejamos oferecendo oportunidades iguais para todos no grupo. Eu realmente vejo o crescimento como uma ferramenta. Crescimento é uma ferramenta que permite que todos no grupo se tornem mais bem-sucedidos em sua jornada no BNI, ao invés de apenas alcançar um número aleatório atingindo um marco.
Ivan:
Bom, eu gosto deste conceito de que o crescimento é uma ferramenta para o sucesso. Sabe, no sucesso existe “uma coisa” que ajuda a ser bem-sucedido; é uma receita. Existe um número de coisas que eu posso pensar que faz qualquer um ser bem-sucedido, incluindo um grupo. Crescimento é uma delas, mas não é a única coisa. O que mais é importante realmente, Tim?
Tim:
Eu acho que é verdade, sucesso a longo prazo para qualquer grupo precisa ser fortemente focado na retenção. Existem muitos programas por aí que são voltados para a retenção do grupo. Existem ótimos programas e ferramentas como o BNI University e todos os treinamentos ao vivo que acontecem pelo mundo, mas é aí que eu acho que o crescimento vem em jogo. Crescimento é uma ferramenta que finalmente – eu olho todos os nossos grupos bem-sucedidos. Existem equipes de empresários locais, se unindo, formando parcerias porque estão tentando ser bem-sucedidos. Eu amo a palavra “sucesso” porque as pessoas precisam defini-la por si mesma. Talvez todo mundo tenha uma definição diferente para ela, alguns talvez estejam se juntando para crescer seus negócios, outros tentando se aposentar, pagar a faculdade, pagar a casa dos sonhos ou férias familiares – ou o que quer que seja, mas eles se uniram para ajudar uns aos outros através do Givers Gain, através do sistema e estrutura do BNI para alcançar isso, e se nós realmente nos concentrarmos como um grupo e percebermos que estamos todos aqui para alcançar isso e ter dedicação por trás disso, então eu acho que uma das coisas que nossos grupos não estão atentos, mas que precisam estar, é o fato de que a maioria dos grupos frequentemente não oferecem oportunidades iguais para o sucesso dos seus grupos.
Ivan:
O que você quer dizer com isso? É um comentário muito interessante.
Tim:
Quando você os olha, sabemos que através dos estudos dos grandes livros que você escreveu e toda a educação que vem através do BNI e dos anos é que a maioria das referências que os membros vão receber realmente vem da sua esfera de contatos, ou do Power Team, apenas por causa da oportunidade que existe das pessoas terem um alvo similar no mercado ou negócios completamente similares. O fato é que a maioria dos nossos grupos estão desequilibrados. Eles estão fora de sincronia em termos de – se você pensar em 5, 6, 8 ou quanto mais contatos você ver em seu grupo, geralmente tem 1, 2, ou 3 que são muito pesados, e também tem 1, 2, 3 que são leves, e quando este é o caso, podemos dizer: “veja bem, você tem uma esfera de contato de 10 pessoas e outras pessoas tem uma esfera de contato de 2 pessoas”. Eles não têm oportunidades iguais de serem bem-sucedidos em seu grupo assim como você, baseado no fato de que sua esfera de contato é mais desenvolvida.
Para mim, uma das minhas mensagens que eu comecei a perceber que estava meio cego, eu estou no BNI há 18 anos e eu não estava pensando desta forma por todo este tempo. Isto realmente é visível nos grupos o tempo todo. Não olhamos as pessoas dentro das suas esferas de contato nas reuniões semanais. Podemos realmente deixar isso escapar. Eu quero contar duas histórias rápidas que me fizeram dizer: “dane-se isso”.
Temos um grupo com mais de 74 membros, que em 1 ano substituiu 48 pessoas. Olhando de fora, um grupo que é 3 vezes maior que a média de grupos na região, que produz milhões de dólares uns para os outros, um dos maiores grupos da região por muito tempo, mas você talvez não tenha prestado atenção no fato que eles têm um sério problema de retenção. Eu fui até esse grupo para descobrir a causa disso, e eles disseram: “Acho que temos um problema de retenção”. Eu pensei, “Achamos que temos um problema de retenção? É obvio que tem”. Eles disseram: “Nós não entendemos. Somos o maior grupo, por que teríamos esse problema?” Eu disse: “Vou mostrar a vocês…Todos que estão na área de negócios levantem.” Mais de 20 pessoas levantaram. E então eu disse: “Ok, todos que estão na área de saúde e bem-estar levantem.” Somente 2 pessoas levantaram. “Esse é o motivo pelo qual vocês têm problemas de retenção. Vocês estão aqui ganhando muito dinheiro, que nem vão precisar, mas vocês estão perdendo os outros membros porque eles não têm as mesmas oportunidades. A menos que os ajudemos a ter as mesmas oportunidades, vocês continuarão a ter o mesmo problema.” Foi aí que comecei a falar sobre o quanto nos importamos com “Susie” o membro, porque ela é parte do nosso sucesso, e precisamos ajudar “Susie” e garantir que ela tenha oportunidade de ser bem-sucedida. Aí é onde o crescimento se torna uma ferramenta. Não é só alcançar um número, é garantir que a esfera de contatos da “Susie” seja grande e que ela tenha oportunidade de conquista-los e assim ser um membro por um longo tempo.
Ivan:
Então, na sua experiência em falar com grupos – eu acho que essa foi uma maneira visual de descrever isso, fazendo todos se levantarem, mas isso ressoou com os grupos, eles aceitaram isso?
Tim:
Sim, aceitaram e eu acho que é porque é um motivo e propósito diferente por trás do crescimento ao invés de apenas estar por perto por causa dos desafios do BNI e estar por perto por tantos anos, nossos métodos algumas vezes ficam ultrapassados. As pessoas já ouviram isso antes e isso as leva a algum retrocesso. Isso dá a eles um motivo e propósito diferente e em dizer: “Oh, ok, isso faz mais sentido do que apenas ter mais membros, você ganha mais dinheiro”. O que é estatisticamente provado, mas certos membros já estão ganhando muito dinheiro, então eles não se importam. Outros não estão ganhando nada, então eles não acreditam nisso. Isso destaca o real problema dentro de um grupo. Eu também acho que ajuda na retenção, porque se “Susie” está sozinha, sabemos que esta é uma das principais razões pelas quais as pessoas deixam o BNI é porque elas sentem que ninguém perceberá a sua saída. Eu acho que é porque elas estão nessas esferas de contato sozinhas. Se destacarmos isso, então mostraremos que nos importamos. Um grupo pode facilmente acabar e provar esse ponto.
Eu estive em um debate quando era diretor do estado de Maine. Eu falei sobre isso e estávamos falando sobre o dia do convidado. O cavalheiro ao meu lado disse: “Oh, meu grupo acabou de cancelar nosso dia do convidado que estava agendado pra daqui a duas semanas”. Eu disse: “Vocês cancelaram o dia do convidado?” Ele disse: “Sim, nós acabamos de integrar nos 31° membro”. Eu disse: “Ok. Por que você cancelou o dia do convidado?” Ele disse: “Bom, Tim, nós sabemos que você quer crescer, mas nós sentimos que 30 é o ideal para nosso grupo.” Eu disse: “Então você acidentalmente atingiu o número 31?” Ele meio que sorriu e disse sim. Eu disse: “Tudo bem, vamos fazer este exercício.” Eu tinha alguns formulários, nós temos isso no BNI University, onde coloca-se em contexto, você completa os formulários dos membros que tem contatos a qual deveriam pertencer. Ele fez isso apenas para conseguir ver que todas as esferas de contato fossem do mesmo tamanho que as maiores, eles precisavam de mais 29 membros. Eu disse: “Você está tão longe de crescer. Você pensou que 30 fosse um ótimo número para seu tamanho e se sentiu confortável. A menos que deseje dizer a estas pessoas que estarem em 30 membros é mais importante do que a oportunidade para o sucesso deles”.
Ivan:
Nossa, isso é realmente brilhante. As pessoas que estão indo bem têm esferas de contato. Elas estão ganhando muito dinheiro. Estão recebendo muitas referências, ao contrário daqueles que estão em pequenas equipes – como você disse agora a pouco, esse é um dos perigos do conceito média. Um número na média pode parecer bom em um grupo, mas existe um problema com a média. O nosso bom amigo Andy Heart fala sobre isso com estatísticas, se a sua cabeça está muito quente e seus pés frios, então na média você está bem, mas provavelmente sua saúde não está tão boa assim. Extremos com certeza não estão indo tão bem, e aquelas pessoas que não têm uma equipe completa são uma dessas que não estão bem.
Então, o que você realmente está falando é que o crescimento é uma ferramenta e mirar no crescimento e mirar em poder de equipe e esferas de contato também são importantes. Se você quiser saber a diferença entre essas coisas, veja nos podcasts antigos, nós investimos um bom tempo falando sobre isso.
Últimos pensamentos antes de terminarmos?
Tim:
Eu acredito que quanto mais conseguirmos focar nos nossos membros atuais e optar por oportunidades iguais de sucesso, as pessoas poderão ter mais sucesso e estarão mais felizes. Quanto mais tempo a equipe estiver junta, mais dinheiro todos produzirão também. Isso anda lado a lado. Não devemos ver isso como coisas separadas. É assim que elas trabalham juntas. Quanto mais você reter, mais fácil é crescer também. Eu acho que com o motivo e o propósito correto, os grupos e equipes de sucesso estão à beira do que podemos produzir no BNI.
Ivan:
Ótima colocação! Isso é algo que todos grupos devem ouvir. Coordenadores de educação, eu gostaria que vocês compartilhassem isso com seus grupos, eu acho que é realmente poderoso. Eu também recomendo a vocês acessarem o podcast do Tim, no website BNIPowerOfOne.com. Ele tem um ótimo conteúdo lá também.
Tim, muito obrigado, incrível estar com você aqui neste podcast hoje.
Tim:
Obrigado pelo convite.
Ivan:
Ok Priscilla, de volta com você.
Priscilla:
Acho que por essa semana é só isso. Obrigada aos dois pelas informações. Para mais conteúdo do Ivan acesse IvanMisner.com. Obrigada por escutar. Sou Priscilla Rice e estamos ansiosos para que se juntem a nós na próxima semana para mais um animador episódio do Podcast Oficial do BNI.