POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 592: “O valor dos convidados”

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Priscilla:

Olá, aqui é a Priscilla Rice, e venho até vocês através do estúdio de gravação Oak, em Berkeley, Califórnia. Esta semana teremos uma retransmissão de um podcast clássico, esperamos que goste, e muito obrigada por escutar.

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(Transcrição do Podcast 522 – 30/08/2017)

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Priscilla:

Olá pessoal, bem-vindos de volta ao Podcast Oficial do BNI, trazido a vocês pelo canal Sucesso em Networking no YouTube, com a participação do Dr. Ivan Misner e outros experts.

Sou Priscilla Rice, e venho até vocês através do estúdio de gravação Oak, em Berkeley, Califórnia. Estou no telefone hoje com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner.

Olá Ivan, como e onde você está?

Ivan:

Olá Priscilla! Eu estou em Galveston. Eu tenho um pequeno condomínio aqui para passar as férias. Estou trabalhando nesta semana, e na próxima semana já estarei de férias, mas ainda teremos um podcast.

Hoje, eu tenho um convidado com uma história muito interessante. Meu convidado é o David Clegg. Ele está no BNI há 7 anos, e gerencia 6 grupos do BNI. Nós abrimos mais ainda este ano. Ele vai falar sobre o valor dos visitantes e o poder de impacto de apenas um na quantidade de negócios gerados em um grupo, mas antes dele começar, David, seja bem-vindo ao meu podcast!

David:

Obrigado.

Ivan:

Você tem uma ótima história sobre o que fazer. Você quer compartilhar conosco? Eu adoro sua história.

David:

Bom, obrigado. Eu sempre digo às pessoas que eu trabalho para minha filha de 18 nos. Quando ela tinha 9 anos – agora ela já esta formada no ensino médio, mas quando ela tinha 9 anos, ela me pediu dinheiro que sobrou, e eu disse não. Eu disse que nunca daria a ela dinheiro assim, mas que a ensinaria a ganhar dinheiro.

Fomos andar pelo bairro, batendo portas para encontrar cachorros para passear, e ela ficou surpresa ao saber que alguém pagaria por isso. Ela começou levando cachorros para passear pelo bairro, e depois a cuidar deles em casa, e oito anos depois, bom agora nós temos 10 anos de serviço, temos um estabelecimento de 12.000 metros quadrados, onde cuidamos, adestramos e fotografamos cachorros. Chamamos de Alley’s Walkabout (Caminhada da Alley). É o nome da minha filha, e ela tem 27 funcionários.

Ivan:

Que história maravilhosa, David! Obrigado por compartilhar, eu fico muito agradecido.

David:

Tenho muito orgulho dela.

Ivan:

Aposto que sim! E com razão, meu amigo! Então vamos mais um pouco sobre o poder de um e da importância dos convidados.

David:

Eu acredito que o valor dos convidados não pode ser exagerado. Eu acho que provavelmente é um dos maiores custos de oportunidade em cada grupo. Como sabe, o custo de oportunidade é quando tomamos uma decisão, e negamos a habilidade de tomar outra. Neste caso, quando tomamos a decisão de não convidar alguém, ou de não ser estratégico ao convidar alguém, é na verdade um custo ao grupo.

Ivan:

Explique isso. Explique para que as pessoas possam entender essa ideia.

David:

Claro! Vou começar pelo nível mundial e ir até cada membro. Alguns meses atrás eu chequei as afiliações e eram 222.000 membros. Eu sei que já aumentou desde então. Com mais ou menos existem 8.060 grupos. O que significa que na média temos 27 membros por grupo. Se mundialmente temos 222.000 pessoas comprometidas em trazer um convidado por mês ao grupo, a média de convidados mundialmente – digamos que seja 1000 dólares, 1000 dólares em ONF (Obrigado por Negócios Fechados) para um convidado. Novamente, é mais alto do que isso –

Ivan:

Aliás, o número que ele citou saiu direto do BNI Connect pessoal. São números verdadeiros do dia a dia que ele tirou de lá, ele foi lá e olhou. Eles estão disponíveis para todos os membros. E não são números inventados, saíram direto da plataforma de dados, o BNI Connect. Desculpe interromper, David.

David:

Na verdade, você pode ver esses números na página inicial do BNI.com. Isso significaria 2.664.000 convidados mundialmente e mais de 2.6 bilhões em ONF. Então um grupo médio experienciaria um aumento em ONF no grupo em 330.480 dólares apenas dos convidados, por membro, por mês.

O que isso significa para o membro ouvindo este podcast? Significa que eles receberiam um adicional de $12 mil em ONF.

Ivan:

E isso na média! Alguns são mais, outros menos, mas ainda são impressionantes! O que você apontou é algo que nem todos percebem sobre os visitantes, eles de fato trazem muitas referências. Eles vão as nossas reuniões e pensam “nossa, eu preciso disso!” E eles dão referências. E isso é adicionado aos números de agradecimentos por negócios fechados.

David:

E muitas vezes vocês vão encontrar visitantes que nunca viram nada parecido com o BNI. E eles ficam tão surpresos com a organização, “WOW, é magnifico!” Eles ficam entusiasmados em tentar usar as pessoas em suas reuniões de grupo.

Ivan:

Sim, eles fazem isso. Tem pessoas nos grupos que vem até mim depois e dizem: “Sabe, eu quase não vim por causa disso, e eu tenho muitas reuniões. Nossa! É tão bem estruturado e organizado e tantos negócios foram gerados hoje!” é sempre muito animador ver a reação dos visitantes.

David:

E geralmente eles estão tão felizes com a ideia de ter uma equipe para trabalhar.

Ivan:

Absolutamente! A mensagem aqui é, se você seguir o poder de um, que é fazer cada membro trazer um convidado uma vez por mês – ou mais. Nós apenas fizemos esse podcast algumas semanas atrás pesquisando – eu não sei se do podcast com o Colin, que gravamos “O Poder de Um”. Deixe-me ver se encontro enquanto nós falamos. Só fizemos um. Deve ser O Poder de Um, episódio 517. Bom, se você não ouviu sobre isso, cada membro levar um visitante por mês, isso é apenas uma parte disso. As coisas que o David está falando ajudarão a aumentar seu lucro, os agradecimentos por negócios fechados no grupo consideravelmente. Tem mais uma coisa que você quer ainda falar, David?

David:

Sim. Uma das formas mais fáceis de convidar convidados – Tenho certeza que já ouviram sobre a sigla em inglês GRIP, que seria, G de Grow, que seria, Crescimento. R de Referrals, seria Referências, I de Interest que seria se você está Interessado e P de Place que seria Lugar. Entre outros acrônimos que ajudam a manter o processo em mente. Você quer aumentar seu grupo? C de Crescimento, R de Referência. I de Interesse. E, L é o Lugar das reuniões. Então você passa por todo esses acrônimos pra atingir todos os passos que certamente são efetivos.

Um dos métodos que uso é perguntas às pessoas. Nós temos uma corretora em nosso grupo, Jewel Buckley, que está com Coldwell Banker. Se eu estou falando com um negociante, que eu gostaria que conhecesse Jewel, eu simplesmente perguntaria, “você conhece Jewel Buckley? Ela negocia mais ou menos 150 casas por ano” – constantemente.

“Eu adoraria conhece-la”

“Bom, nos vemos regularmente. Vou vê-la nesta quinta se você quiser vir junto,”

É só conhecer Jewel, é só uma conexão, e de repente eles conhecem mais 30 pessoas.

Ivan:

Bom, essa é uma ótima informação, David. Muito obrigado pela disposição de vir e compartilhar isso. Algo mais antes de fecharmos?

David:

Apenas mantenham isso em mente. É como memória muscular. Se continuar, você vai desenvolver esse músculo convidando pessoas ao seu grupo. E durante o ano seu grupo crescerá e prosperará.

Ivan:

É realmente, essa é uma boa maneira de colocar, memória muscular. Levar visitantes inevitavelmente aumentará o tamanho do seu grupo, certo? Quando se tem um grupo com mais de 30 membros, isso se torna uma força multiplicadora, onde você não precisa se esforçar tanto. Porque as pessoas estão trazendo referências até você. Antes de terminarmos o podcast, David, você disse que era um pouco assustador sair do precipício e confiar em referências para conseguir negócios. É incrível como isso funciona, não?

David:

Completamente, é mesmo.

Ivan:

Muito bem David, muito obrigado por ser nosso convidado no meu podcast. É realmente um grande prazer tê-lo por aqui. De volta pra você Priscilla.

Priscilla:

Ok, ótimo! Muito obrigada aos dois. Foram informações maravilhosas. Somente gostaria de lembrá-los que este podcast foi transmitido através do canal Networking de Sucesso no YouTube.

Muito obrigado por escutar. Sou Priscilla Rice e estamos ansiosos para ter vocês aqui conosco na próxima semana para mais um animador episódio do Podcast Oficial do BNI.