Três grandes mentiras sobre Networking Empresarial
Por Ivan Misner, BNI Founder
Assim que você souber a verdade sobre o networking, poderá desenvolver conexões que proporcionam oportunidades contínuas de negócios. Pense sobre as pessoas mais bem-sucedidas que você conhece. O que elas têm em comum? Provavelmente isto: Eles construíram uma rede de contatos que proporciona apoio, informação e referências de negócios. Eles dominaram a arte e ciência do networking, e os negócios fluem para eles como uma coisa natural, esperada.
Esses networkers bem-sucedidos tiveram anos de trabalho,de trabalho duro para construir suas networks. No entanto, muitas pessoas não entendem o básico do networking.
Equívocos sobre networking são muito comuns, mesmo entre profissionais de negócios. Antes de comprometer-se com a tarefa de construir uma network saudável, você provavelmente precisa superar pelo menos um desses três principais equívocos em relação ao networking.
1. “Eu não consigo fazer networking se não for uma pessoa extrovertida.”
Pode respirar aliviado, você não tem que se tornar O “Sr. Orador Público” para ser um networker bem-sucedido. A maioria das pessoas desenvolve um determinado nível de conforto lidando com clientes, vendedores e outros, em suas transações rotineiras. Existem muitas técnicas que podem tornar o processo muito mais fácil – especialmente para os que se consideram um pouco introvertidos. Por exemplo, oferecer-se como voluntário para ser um Embaixador ou anfitrião visitante em um evento de networking de negócios local pode ser uma maneira excelente de envolver-se sem sentir-se deslocado.
Quando você tem convidados em sua casa ou escritório, o que você faz? Você os agrada, faz com que eles se sintam confortáveis; talvez ofereça alguma coisa para beber. O que você não faz é ficar sozinho no canto pensando sobre como você odeia conhecer pessoas novas. Trabalhando como um anfitrião visitante no evento da sua câmara local, você efetivamente torna-se o anfitrião da festa. Tente, você vai achar muito mais fácil conhecer e conversar com pessoas novas.
2. “Referências de negócios boca-a-boca está fora de moda.”
Sim, o networking existe há muito tempo. Costumava ser a maneira pela qual a maioria dos negócios funcionava. Em uma comunidade pequena todos conhecem todos, as pessoas fazem negócios com as pessoas em quem elas confiam, e recomendam esses negócios aos seus amigos.
Hoje, a maioria das pessoas faz negócios em uma escala maior, com uma base de clientes e área geográfica mais amplas. As conexões pessoais da comunidade no estilo antigo, e a confiança que as acompanhava, na maioria dos casos se perderam. É por isso que um sistema para gerar referências entre um grupo de profissionais que confiam uns nos outros não é somente o caminho do passado, mas também a onda do futuro. É uma estratégia eficaz em termos de custos com uma compensação de longo prazo. É para onde está indo o marketing de negócios, e é para onde você precisa ir se quiser continuar no jogo. Como o grande pai de Wayne Gretzky disse, “patine para onde o disco de hóquei está indo, não para onde ele esteve.”
3. “Networking não é uma ciência dura. Seu retorno sobre o investimento não pode ser medido.”
Em uma ocasião sugeri ao reitor de uma grande universidade que o curriculum de negócios deveria incluir cursos de networking. A resposta dele: “Meus professores nunca ensinariam essa matéria aqui. É só ciência macia.” Eu não deveria ter me surpreendido. Eu me deparei com essa atitude muitas vezes. Nós graduamos as pessoas em Administração, mas ensinamos pouco ou nada a elas sobre a única matéria que virtualmente todo empresário considera crítica – networking e capital social. Por que as escolas de Administração não ensinam essa matéria? Acho que é porque a maioria delas é composta de professores que nunca tiveram um negócio próprio. Quase tudo que eles sabem sobre administrar um negócio, aprenderam em livros e consultoria.
Você consegue imaginar um curso de Direito dado por alguém que não é advogado, ou um curso de contabilidade dado por uma pessoa sem nenhuma experiência direta de contabilidade? E no entanto pomos nas faculdades professores de Administração com pouca ou nenhuma experiência direta em campo. Não é de se admirar que uma matéria tão fundamentalmente importante para os administradores fizesse tanta falta nas escolas de administração.
A ciência do networking está finalmente sendo codificada e estruturada. As escolas de Administração no mundo inteiro precisam acordar e começar a usar esse curriculum. Escolas com visão, percepção, e a capacidade de atuar rapidamente (da maneira que os professores de Administração dizem que os negócios devem funcionar) estarão se posicionando como líderes em educação, através da verdadeira compreensão e atendimento das necessidades da Administração atual.
Ao final da nossa conversa, eu perguntei ao reitor, “Como os cursos de liderança são menos ciência macia que o networking?” Ele ficou sem resposta.
Empresários bem-sucedidos compreendem a importância de uma rede forte, e estão dispostos a empregar o tempo necessário para desenvolver conexões frutíferas. Se algum desses equívocos está segurando você, está na hora de corrigir isso com as dicas oferecidas – e ver seus negócios crescerem.
