POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 548: “Os 5 níveis de uma referência”

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Priscilla:

Olá, bem-vindo ao podcast oficial do BNI em português, trazido a você pelo BNI Brasil. Eu sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza e estou na QCom Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI. Olá, Ivan, como você está e onde você está?

Ivan:

Oi Priscilla. Tudo bem? Estou em Charlotte, na nova sede da equipe de suporte global, na sede global do BNI, que se mudou para cá cerca de um ano atrás.

Priscilla:

Ótimo. Conte-me sobre os cinco níveis de uma referência.

Ivan:

Cinco níveis de referência… Por muitos anos tive, você sabe, livros que eu escrevi que falavam sobre os vários níveis de uma referência. Cheguei a trabalhar com 16 níveis diferentes. Na segunda edição do meu livro, “Networking Like a Pro”, tive o que eu chamo de FOB – Flash Ofuscante do Óbvio.

O flash ofuscante do óbvio foi por que meus níveis de referência não correspondem aos níveis do BNI de uma referência. Você sabe, em vez de doze ou dez ou o que for, por que não coincidir com os cinco níveis de referência (do BNI)? A maioria dos boletins de referência em todo o mundo tem cinco níveis diferentes.

Então, em Networking Like a Pro, eu coloquei em detalhes os cinco níveis de uma referência. Eu vou dar um resumo deles para você hoje neste podcast. 

Entenda que todos os cinco níveis são na maioria cumulativos, de modo que, quando você faz uma referência de nível dois, inclui o que está no nível um mais o que está no nível dois. Isso faz sentido, não é mesmo? Não é isolado. Três é cumulativo de um e dois e assim por diante.

Nível um nível um é basicamente nome, classificação e número de telefone. Você recomenda alguém. Você é a fonte de referência, recomenda alguém e compartilha as informações de contato deles, e eles sabem que você os compartilhou. O nível um não é um lead propriamente dito. Está mais para uma pista, aqui é o nome e número de telefone de alguém. Eles não sabem que você está ligando, mas você sabe que eles precisam do seu serviço. Não foi bem uma referência, mas foi uma referência para um compromisso de falar e entrar em contato. 

Um nível dois é, além do fato de que você os referenciou, a fonte de referência fornecida pode ser alguma literatura ou um site, informações, certamente seu cartão de visita. Isso é tão fácil no BNI. Você sabe, apenas um pouco de informação adicional que pode influenciar positivamente a perspectiva – dando-lhes um pouco mais de informação sobre você, geralmente material.

Nível três de referências, além de alguns ou todos os níveis anteriores, nível três é encaminhamento em que alguém dá um depoimento e dá uma recomendação verbal para você sobre o prospect, leva tempo conversando com o cliente em potencial. Você passou algum tempo conversando com o cliente em potencial e está dando informações sobre a pessoa a quem você está se referindo. Este é o primeiro nível de uma referência que envolve um mínimo esforço de sua parte. Geralmente inclui dar algumas informações básicas, uma descrição de que você sabe sobre a pessoa e, para mim, tento sempre dar pelo menos uma referência de nível três, onde dou as informações básicas, dou um depoimento e posso recomendar pessoalmente seus produtos e serviços.

Agora, aqui está uma referência de nível quatro. By the way, muitas pessoas estão dando quatro e cinco que, na verdade, é de nível três. Aqui está o que você tem que fazer para um nível quatro na minha opinião: Este é outro nível acima da pessoa que está dando a referência. Você é a fonte da referência. Você pode fazer uma ligação pessoal e organizar um telefonema na hora ou uma reunião pessoal entre as duas partes, já que você conhece bem essa pessoa. “Vamos falar no telefone?” você pergunta.

Diga um oi para eles e talvez marque uma consulta, ou faça uma ligação na hora. Pergunta para a pessoa se você pode ligar e já colocar as duas em contato. Então você, como a fonte de referência, organiza a chamada. Você organiza uma reunião entre as duas partes e agora você foi além de ser apenas um promotor e agora está no papel de um conector ou facilitador. Então, o nível quatro é o papel básico do facilitador, claramente exige mais esforço e é um sinal de que você é um parceiro de referência comprometido com a outra pessoa.

Nível cinco, eu acho que esta é uma perspectiva quente. Talvez mais do que isso, o nível cinco é sobre o seu esforço. Para mim, o nível cinco é uma introdução em pessoa. Nesse nível, você está assumindo um compromisso sério de tempo e energia para apoiar a pessoa para quem você está encaminhando. Você não organiza apenas uma reunião, mas participa dela. Nesse nível, você atende à necessidade. “Eu conheço bem esse indivíduo. O que você está procurando? Eu vou ver se ele pode fazer isso”. E você fala com a pessoa, fala com seu cliente ou cliente em potencial e diz que eles podem trabalhar juntos. Eu estarei no bairro com ele ou ela na próxima semana. “Você gostaria de se encontrar? Eu posso te apresentar.

Portanto, seu objetivo deve ser nunca dar menos do que um nível três. Eu fiz isso? Sim, mas eu não atiro para isso. Meu objetivo é fazer uma referência de nível três e me esforçar para fazer referências de nível quatro e nível cinco. Eu diria que a maioria dos encaminhamentos que eu dei foram em grande parte referências de nível quatro. O nível cinco leva um pouco mais de trabalho, e eu sempre me conecto a pessoas que não moram perto, usando o Skype, por exemplo.

É assim que eu defino os cinco níveis de uma referência. Acho que isso seria uma ótima apresentação do coordenador de educação nos grupos do BNI. 

Priscilla:

Você sabe, é interessante porque eu assumi o boletim de referência, que tem o papel de auditar o quão quente estão as referências. Mas eu me identifico bem com isso, de tornar a referência quente para conseguir fechar negócio mais rápido.

Ivan:

É. Eu sei que quando desenvolvi a temperatura de referência, anos atrás, não era a intenção original, mas o que descobrimos é que sua crença em quão quente é a referência, pode não ser baseada em fatos. Portanto, quanto mais informações obtenho, mais confiança tenho de que, na verdade, é uma ótima referência, por isso aprendi que os níveis de referência ajudam a determinar o quanto isso é interessante.

Pense nisso. Se eu estou me referindo a um membro do BNI, e você está disposto a ir comigo para conhecer este membro, o quanto você está interessado nesse produto ou serviço? Você está disposto a dizer: “Sim, eu gostaria de conhecer essa pessoa. Por favor, me apresente. ”Você provavelmente está muito interessado. Certo?

Priscilla:

Certo

Ivan:

A propósito, os cinco níveis de referência estão na página 253 a 256 de “Networking Like a Pro”, segunda edição. Acho que resumi muito bem, então pegue uma cópia da segunda edição do “Networking Like a Pro” se tiver uma chance. E compartilhe este podcast com seus membros.

Obrigado Priscilla.

Priscilla:

Ótimo, Ivan Muito obrigado. Lembro aos ouvintes que este podcast chegou até vocês pelo BNI Brasil. Muito obrigada pela atenção. Sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza e nós esperamos você na próxima, com mais um podcast oficial do BNI.