POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER
EPISÓDIO 547: “Entrevistando possíveis membros”
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Priscilla:
Olá, bem-vindo ao podcast oficial do BNI em português, trazido a você pelo BNI Brasil. Eu sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza e estou na QCom Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI. Olá Ivan, tudo bem com você?
Ivan:
Eu estou muito bem, fantástico! Estou sentado na minha biblioteca em Austin, olhando para o Lago Austin, fazendo o podcast. Então é tudo é bom!
Priscilla:
Bom! Sobre o que é o podcast de hoje?
Ivan:
Bem, este é um podcast que anda de mãos dadas com o episódio 541 “Convidando visitantes”. Esse foi um podcast clássico que fizemos anteriormente. E nós o transmitimos como episódio 541, então depois que você terminar de ouvir isso, volte e ouça. Mas agora, vou lhe dar o resumo rapidamente. É o que acredito ser a melhor técnica para identificar bons prováveis membros do seu grupo do BNI.
É uma técnica simples. Você tem que conversar fazendo as perguntas certas.
E não use todas as perguntas da lista. Use perguntas suficientes para ter uma ideia do compromisso da pessoa, já que o interesse inicial é que sempre ela seja um membro em potencial. Evite perguntas fechadas, aquelas que terminam em um “sim” ou “não”. Por exemplo, “você fará isso?”. E elas respondem “sim / não”. Mas, em vez disso, pergunte “Como você vai fazer isso?”. uma boa pergunta aberta e eles podem elaborar a resposta. Tente fazer o maior número possível de perguntas abertas.
Então vamos começar.
Comece falando sobre a candidatura. Fale que o processo é semelhante em todo o mundo. Não é idêntico, mas é muito parecido. Tem esses tipos de coisas baseadas na experiência. Pergunte-lhes: “Conte-me um pouco sobre sua experiência. Como você chegou onde você está no seu negócio hoje?”.
Essa é uma das perguntas sobre a experiência. O próximo é o tempo nessa classificação: “Você tem feito isso por quanto tempo? Como tem sido e como você progrediu?”. Faça com que eles se abram e falem sobre isso.
Não basta perguntar-lhes sim ou não perguntas como: “É verdade que você tem feito isso por 12 anos?”. Isso não é o que estamos procurando. Agora, com formação acadêmica, gostaria de perguntar algo como: “Qual sua formação e como ela o ajudou nos negócios?”. Fale sobre isso um pouquinho. Outra pergunta sobre a candidatura é: “Você está disposto e é capaz de chegar a reuniões semanais no horário e permanecer por 90 minutos?”. Agora, isso é uma pergunta sim ou não, e eu estou bem com isso, porque isso é importante perguntar. “Você está disposto a assumir esse compromisso?” E “Você está disposto a seguir as políticas do BNI e nosso código de ética?”. Agora, aqui está um roteiro aberto sobre isso: “Quais são seus pensamentos sobre o nosso código de ética e como você se sente sobre isso?”. Ouça o que eles têm a dizer. Eles provavelmente vão dizer que é ótimo, mas o que você quer é ter uma ideia de como eles estão comprometidos.
Por exemplo, e se eles dissessem: “Eu acho incrível. Eu acho que o fato de a organização ter um código de ética, e parece estar preocupado com esse código de ética, é o tipo de organização que eu quero pertencer”. Essa é uma ótima resposta! Apenas ouça o que eles têm a dizer.
Uma das perguntas sobre o pedido de inclusão no grupo é: “Você está disposto ou é capaz de enviar um substituto se não puder comparecer à reunião?”. Bem, isso é um sim ou não, mas use o seguinte: “Quem você acha que pode ser? Você não tem que se comprometer com quem, neste momento, mas quem você acha que poderia ser?”. Não há problema em levá-los a se aprofundar um pouco com isso:” Poderia ser um cliente, poderia ser um associado em seu escritório, pode ser o seu parceiro – quem quer que você tenha. Quem você acha que pode ser?”. E tudo bem se eles não souberem. Você só quer ter certeza de que eles acham que é importante. Eles podem dizer: “Você sabe que eu não sei quem é, mas vou encontrar alguém. Estou disposto a me comprometer com isso”.
Outra questão é: “Você está disposto e capaz de trazer referências para este grupo – não tem que ser imediatamente, mas com o tempo?”. Isso é uma espécie de sim ou não, mas tudo bem.
Algumas outras perguntas surgiram pelo Facebook.
Gail tinha perguntas como: “E quanto ao BNI, ele lhe agrada?” Adoro essa pergunta!
“Como você vê o seu negócio daqui a um ano?”, “Como está seu networking hoje, participa de alguma instituição de fomento ao networking?”, “O que você gosta nessas organizações?”
“O que você mudaria?”.
Anthony diz: “Isso é algo que você acha que seria bom para o seu negócio? E por que isso seria bom para o seu negócio?”.
Eu acho que é bom, às vezes, fazer perguntas de escala como: “Em uma escala de 1-10, o quão importante é algo como o BNI para você gerar referências?”. E eles lhe darão um número e você perguntará porquê. “Como você acha que pode ajudar o grupo? Como é que o grupo pode ajudá-lo?”.
Mavis tinha tantas boas perguntas. Aqui está uma ótima: “Como um novo membro, você estaria aberto para ter um mentor trabalhando com você no grupo?”. Eu acho que é uma ótima pergunta!
Aqui está outra, “Nossa filosofia no BNI é ‘Contribuir para ganhar’. Como você implementaria isso no seu negócio e no BNI?”.
Aqui está uma que várias pessoas sugeriram: “Se você é bom no que faz e segue o sistema, provavelmente terá algum sucesso e obterá referências. Você está preparado para o sucesso que pode vir com referências?”.
Essas são algumas das perguntas que pesquei no meu Facebook. Dentre estas e outras perguntas, escolha as que soam melhor para você.
E o que eu amo sobre isso é que tudo isso segue a metodologia ao entrevistarmos alguém. Você não está apenas olhando para a aptidão da pessoa, mas também está ouvindo sobre as atitudes delas. E a partir dessas atitudes, você pode perceber que não há uma boa combinação ou que há uma combinação fantástica.
O que você acha, Priscilla?
Priscilla:
Eu acho que o que você disse é importante. Temos que tomar cuidado, apenas, para não intimidar ninguém se você pedir demais e isso poderia parecer algo de muita exigência, sei lá.
Ivan:
Sim. É a consequência não intencional de uma ideia aparentemente boa. E é uma boa ideia, mas há consequências se você for formal demais, elas podem se sentir intimidadas mesmo. Eu não diria a eles: “Oh, não queremos intimidar você”. Porque usar a palavra intimidar é intimidador. Em vez disso, simplesmente diga: “Gostaríamos de fazer algumas perguntas porque o BNI é uma equipe. É um grupo de pessoas trabalhando juntas e queremos ter certeza de que podemos trabalhar juntos. E, claro, se você tiver alguma dúvida enquanto estivermos perguntando, pode me interromper.
E enquanto vocês conversam, você vai preenchendo o formulário. O importante é fazer as pessoas se sentirem confortáveis e assim você vai obter o melhor dos melhores de cada um.
Priscilla:
Isso é ótimo! Muito obrigado, Ivan!
Ivan:
Priscilla, é tudo o que tenho por hoje, obrigado.
Priscilla:
Lembro aos ouvintes que este podcast chegou até vocês pelo BNI Brasil. Muito obrigada pela atenção. Sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza e nós esperamos você na próxima, com mais um podcast oficial do BNI.