Desenvolva suas capacidades de Networking – um passo por vez

Por Ivan Misner, BNI Founder

Como empresário, um dos nossos principais objetivos é continuar a incrementar suas vendas com novos negócios. Uma das maneiras mais eficazes em termos de custo para se fazer isso – particularmente para um negócio menor – é através do networking. Antes de começar a ser um networker eficiente, é importante identificar alguns dos pontos forte e conjuntos de habilidades que você apresenta como um profissional de negócios.

Você é uma pessoa que se relaciona bem com outras?
Você gosta de falar em público?
Que tipo de histórico profissional você tinha antes de começar seu negócio?
Há quanto tempo você está na área onde trabalha?
Que outras habilidades naturais você tem (como por exemplo, gerenciamento de tempo, habilidades organizacionais ou manter os clientes focados), que possam não se encaixar exatamente nas características do seu negócio, mas que sejam valorizadas pelas pessoas?
Um dos maiores obstáculos para o networking é que o medo de ser mais do tipo introvertido impeça qualquer tentativa bem-sucedida de networking. Na verdade, é uma pergunta que eu ouço com muita frequência: “Como posso fazer networking se não sou uma pessoa naturalmente extrovertida?”

Pode respirar aliviado, você não tem que se tornar O Sr. Vida Social Agitada para ser um networker bem-sucedido. A maioria dos homens de negócios, com o tempo, desenvolve um determinado nível de conforto lidando com clientes, vendedores e outros, em suas transações rotineiras. Assim, mesmo as pessoas que não são gregárias ou extrovertidas podem construir relacionamentos significativos e comunicarem-se, com um pouco de prática.

Torne-se o anfitrião
Com tantos anos ensinando as pessoas a arte do networking, desenvolvemos muitas técnicas que podem tornar o processo notadamente mais fácil – especialmente para os que se consideram um pouco introvertidos. Por exemplo, oferecer-se como voluntário para ser um embaixador ou anfitrião visitante em um evento de networking de negócios local pode ser uma excelente maneira de envolver-se sem sair da sua zona de conforto.

Se você está imaginando como ser um anfitrião pode ajudar sua introversão, simplesmente pense sobre isso. Quando você tem convidados em sua casa ou escritório, o que você faz? Você os agrada, faz com que eles se sintam confortáveis; talvez ofereça alguma coisa para beber. O que você não faz é ficar sozinho no canto pensando sobre como você odeia conhecer pessoas novas.

Trabalhando como um anfitrião visitante no evento da sua câmara local, você efetivamente torna-se o anfitrião da festa. Tente! Você vai achar muito mais fácil conhecer e conversar com pessoas novas.

Construa capital social da sua mesa de trabalho!
Se você está demorando um pouco para acostumar-se com o networking cara-a-cara, lembre-se que, graças aos avanços contínuos da tecnologia, você pode também fazer networking sem nem sair da sua mesa – o networking online é uma maneira bem eficiente de conectar-se com potenciais clientes e fontes de referência.

A Informática e o crescimento da Internet facilitaram mais do que nunca a conexão com grandes números de pessoas. O networking online proporciona a você longo alcance com baixo custo e pouco esforço.

O que o networking online não faz, no entanto, é proporcionar um fórum onde os relacionamentos podem se aprofundar. A natureza da mídia rouba as deixas de comunicação essenciais, como por exemplo, expressão facial, tom de voz e linguagem corporal. É por isso que os emoticons foram inventados – para ajudar a comunicar que alguém está feliz :D, infeliz :(, ou fazendo piada ;).

O networking online tem uma etiqueta própria que algumas pessoas considerariam rude. As comunicações são mais diretas e menos educadas, e isso com frequência passa por agressividade. É fácil “inflamar-se” online – encontrar hostilidade aberta que existe. Pessoalmente, as normas sociais ainda impõem mais comedimento.

Em geral é melhor usar networking online com as pessoas somente depois que você tiver estabelecido um relacionamento com elas pelos meios tradicionais. Para desenvolver confiança, respeito e uma verdadeira amizade, é difícil superar a conversa pessoal e o aperto de mãos ocasional ou tapinha no ombro.

Ofereça aconselhamento e quebre o gelo
Voltamos então ao desafio de fazer um pouco de networking cara-a-cara, e você não praticou muito, ou não tem certeza de como quebrar o gelo. Você pode querer começar oferecendo algum aconselhamento profissional.

Digamos que você é um corretor de imóveis conversando com alguém em um evento de networking, e essa pessoa, apesar de ainda não estar pronta para comprar um imóvel hoje, está caminhando nessa direção. Você poderia dizer algo assim:

Bem, eu sei que você não está interessado em comprar um imóvel no momento. Mas quando você quiser começar a procurar, eu recomendaria muito que você visse a parte norte da cidade. Muitos dos meus clientes estão tendo suas casas valorizadas na faixa de 10 a 20 por cento, e pelo que eu sei, a prefeitura está pensando em construir outra escola de ensino médio naquela área.

Viu como é possível oferecer um aconselhamento útil sem uma abordagem muito clara de venda? Uma declaração como essa deixa claro que você não está tentando pressionar, mas ao mesmo tempo demonstra sua especialidade. Ele provavelmente vai se lembrar da conversa quando estiver pronto para agir.

Este modelo funciona para praticamente qualquer pessoa de uma indústria à uma base de serviços na qual o conhecimento é o produto principal. Se você for um consultor de marketing, dê aos seus potenciais clientes algumas ideias de como eles podem aumentar a exposição de seus negócios. Não exagere; compartilhe talvez uma técnica que você leu em uma revista ou tentou com um dos seus clientes.

Esta técnica introduz uma boa conversa com a pessoa e ao mesmo tempo você está fazendo networking, e se você jogar as cartas certas, a quem você acha que ela vai recorrer quando estiver precisando do seu tipo de serviço? Quando se trata de estabelecer uma conexão e confiança, poucas coisas o fazem melhor que informações sólidas e úteis oferecidas com base em uma preocupação genuína com a outra pessoa.

Torne-se uma fonte confiável de referências e contatos de qualidade
Outra maneira de começar facilmente com o networking é oferecendo uma referência ou contato, que pode ser uma referência direta (alguém que você sabe que está no mercado para os serviços da outra pessoa) ou um contato sólido (alguém que pode ser útil ao longo do caminho).

Digamos que você está fazendo networking, e encontra uma pessoa que tem uma loja de impressão. Vocês conversam um pouco, se dão bem, e mesmo se você não conhecer ninguém que esteja procurando os serviços específicos de impressão dessa pessoa no momento, você fica com vontade de ajudá-lo. Então você diz:

Jim, eu não conheço ninguém que esteja ativo no mercado para serviços de impressão no momento, mas eu conheço uma pessoa que eu acho que poderia ajudar muito o seu negócio. O nome dela é Jane Smith, e ela é consultora de marketing. Eu sei que muitos dos clientes dela precisam imprimir cartões de visita, panfletos e coisas assim, e apesar de não saber se ela tem alguma coisa a oferecer no momento, eu acho que vocês dois realmente se dariam bem se trabalhassem juntos.

Viu como foi fácil? Você disse claramente que não sabe o que vai resultar do contato. Mas depois você continuou dizendo que acha que essa pessoa poderia ajudar e rapidamente descreveu como. Provavelmente isso parecerá uma boa ideia para o seu novo contato.