POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 208: “Descobrindo interesses e afinidades além dos negócios”

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Priscilla:

Olá, bem-vindo ao Podcast oficial do BNI em português, trazido a você pelo BNI Brasil. Eu sou Priscila Rice, na voz de Kedma França e estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI. Olá Ivan, tudo bem com você?

Ivan:

Olá Priscilla! Eu estou muito bem e hoje tenho um convidado, uma amiga do BNI, Hazel Walker, na voz de Patrícia Previdi, que participa do BNI desde 1991, quando tinha 19 anos. Estou certo, Hazel?

Hazel:

Isso mesmo, Ivan, eu tinha acabado de completar 19 anos.

Ivan:

Então, vou contar a todos a sua idade! A Hazel, pessoal, já participa do BNI há 20 anos e isso é uma coisa muito bacana porque temos pessoas que entraram como membros e depois, com o passar do tempo, se tornaram diretores e estão na organização há muitos anos.

E é muito legal ver alguém, como a Hazel, que entrou muito nova, como membro de um grupo e depois se tornou diretora. Além disso, ela também é minha co-autora em um livro chamado Networking nos negócios e sexo – não é o que parece, na tradução livre do inglês. Neste livro, falamos sobre a diferença em como homens e mulheres realizam o network.

Acredito que será um livro ótimo e aconselho aos nossos ouvintes a visitarem o site businessnetworkingandsex.com, que está em inglês. Lá, vai ser possível ver alguns vídeos bem interessantes sobre o assunto e algumas coisas boas sobre o livro. Hazel escreveu sobre a versão feminina e meu outro amigo, Frank De Raffele escreveu sobre a versão masculina e eu sou o cara dos dados, o especialista.

Hazel, é ótimo ter você neste podcast. Vamos falar sobre o perfil  do GAINS?

Hazel:

Vamos sim Ivan.

Ivan:

Eu já falei do perfil GAINS no livro que escrevi chamado Business by Referral, Negócios por meio de referências, na tradução livre para o português. ORIRH é a sigla formada pelas iniciais das palavras objetivos, realizações, interesse, relacionamentos e habilidades. Em inglês, formam um acrônimo que dá origem à palavra GAINS. Hazel, como podemos ajudar os membros usando o perfil ORIRH ou GAINS, de uma forma simples?

Hazel:

Uma maneira que eles podem fazer isso é entender o que significam cada uma destas letras. O é metas e objetivos. É como nos ajudamos uns aos outros. Se você entender os meus objetivos e eu entender os seus, assim ficará mais fácil nos ajudarmos.

R são realizações. Se eu sei o que você realizou e do que você se orgulha, isso me permite construir sua credibilidade quando encontro outras pessoas a quem eu quero referendar você. Posso falar sobre suas realizações e criar sua credibilidade quando você não está lá.

I, é interesse e é a partir de um interesse que poderemos construir um relacionamento uns com os outros. A conversa fica mais fácil e chegaremos a interesses em comum e criaremos uma conexão mais facilmente.

R de rede de relacionamentos, o que nos permite nos conectarmos uns aos outros.

H de habilidade. É a capacidade que as pessoas têm de estabelecer relações mesmo em situações não muito favoráveis e, o que é melhor, desenvolver credibilidade com as pessoas e fazer negócios.

Então, entender o que cada um desses significa é importante para que aprendamos como ajudar a cada um dos membros de um grupo da forma mais completa possível.

Ivan:

Na verdade, apesar de o BNI ser uma organização de fundo comercial, é preciso, estabelecermos conexões que sejam mais pessoais. É isto?

Hazel:

É isso mesmo, Ivan! Se você e eu temos um objetivo comum, por exemplo, que é fazer uma maratona. Isto fará com que tenhamos uma conexão maior e mais assuntos para falar além dos negócios. Ou seja: temos um objetivo e um interesse em comum. E isto é uma forma de se criar um relacionamento de forma mais aprofundada. Muitas vezes, os membros dos grupos vão para as reuniões de um a um e acabam falando de outros assuntos além dos negócios. Falam sobre o clima, sobre esportes. Embora isso possa ajudar a construir um relacionamento, falar sobre o calorão que está fazendo ou sobre quem vai ganhar o Paulistão este ano não é de grande ajuda para alavancar os negócios uns dos outros.

Ivan:

É verdade, Hazel! E como você faz para aprofundar mais os relacionamentos?

Hazel:

Eu procuro descobrir o que tenho em comum com aquela pessoa com quem estou conversando. E quando você encontra interesses em comum, a conversa flui naturalmente e o relacionamento se aprofunda e aí, fica tudo muito mais fácil.

Houve uma pessoa que disse que agir desta forma não funcionava. Daí, concordei, mas comecei a conversar com ela e dei início perguntando sobre seus interesses para que ela não percebesse ou que eu estava tentando fazer. Ao fim da conversa, eu sabia tudo sobre a vida dela. Com isso, provei que usar esta tática realmente funcionava.

Ivan:

Você contou a ela que usou a tática?

Hazel:

Sim, disse a ela quais eram seus objetivos, suas realizações… Mostrei que, sem que ela percebesse, usei a tática de uma forma não técnica.

Ivan:

Entendi, Hazel! Digamos que você tem que ir comendo pelas beiradas e não ir de forma direta? A ideia é manter uma conversa?

Hazel:

Sim, exato! Mais que isso, eu sempre encorajo as pessoas a começarem a conversa pelo I, pelos interesses. É claro que você não precisa seguir uma ordem, mas quando se começa pelos interesses, a conversa flui muito melhor e o relacionamento se constrói mais facilmente.

Ivan:

Tenho uma história interessante sobre isso. Quando testamos esta tática em um grupo, havia duas pessoas que não queriam participar, que achavam isso uma bobagem, mas fizeram obrigados. E não é que os dois, durante a conversa, descobriram que ambos eram treinadores de futebol? E prestem atenção: os dois se tornaram melhores amigos e fizeram muitos negócios junto. Mas, antes disso, os dois já participavam do grupo há mais de um ano e não sabiam destas afinidades.

Hazel:

Pra você ver como o processo realmente funciona. Comecem pelo I e tudo vai se desenrolando.

Ivan:

Então, acho que a grande lição deste podcast é que quando você usa a tática do ORIRH  ou GAINS, como cada um preferir, não comece necessariamente pelos objetivos, mas sim, pelos interesses porque talvez seja um caminho mais fácil para estabelecer uma conexão. Você tem mais alguma coisa para acrescentar, Hazel?

Hazel:

Não se limite a usar está tática uma única vez ou apenas no BNI. Use-a sempre que possível e você verá como as relações se estabelecem mais facilmente. Faça sempre, também, com seus colegas de BNI porque as coisas estão sempre mudando o tempo todo.

Ivan:

Uma boa ideia é fazer um comparativo e dizer para a pessoa com quem se está conversando: “Então, da última vez que conversamos, você me contou sobre seus objetivos… alguma coisa mudou? O que está acontecendo de novo e de interessante na sua vida desde a última vez que nos  falamos? Há alguma realização nova?

Hazel:

Isso, assim nos mantemos atualizados e podem-se abrir portas para novas referências…

Ivan:

Você descobre o que mudou e porque mudou e está será uma conversa muito interessante. Exato, Hazel, tudo isso, no fundo é sobre referências. Todo mundo tem que entender isso. Nosso objetivo aqui é construir um relacionamento com pessoas que você conhece e confia. Quando você conhece e confia nelas, você fará referências sobre elas. Então, quanto mais profundo for um relacionamento, mais confortável você estará para fazer referências.

Hazel, nosso tempo está acabando. Quero agradecer por sua presença e por expor suas ideias. Ah! Eu também quero convidar os nossos ouvintes a visitarem o site  businessnetworkingandsex.com, que como falamos no começo, é sobre o livro que escrevemos e que ainda será lançado. Vale também dar uma boa olhada na biografia da Hazel, que é muito interessante.

Também não esqueça de colocar em prática o que falamos aqui. Hazel, muito obrigado!

Hazel:

Eu que agradeço o convite, Ivan! É sempre um prazer conversar com você.

Ivan:

Priscilla, é com você!

Priscilla:

Ok, Ivan! Que pena que acabou, estava adorando ouvir as dicas da Hazel… Já que chegamos ao fim… lembro aos ouvintes que este podcast chegou até vocês pelo BNI Brasil. Muito obrigada pela atenção. Sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza. Nós esperamos você na próxima, com mais um Podcast Oficial do BNI.