POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 516: “A regra de ouro do Networking”

OUÇA MAIS NA PLAYLIST PODCAST BNI BRASIL

Priscilla:

Olá, bem-vindo ao Podcast oficial do BNI em português, trazido a você pelo BNI Brasil. Eu sou Priscila Rice, na voz de Kedma França e estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI. Olá Ivan, como você está e de onde fala?

Ivan:

Oi Priscilla. Estou no BNI HQ nesta semana porque é a Semana Internacional de Networking. Esta é uma iniciativa do BNI e teve início alguns anos atrás. Hoje, temos um convidado e confesso que não consigo pensar em alguém melhor. Trata-se do Bob Burg, na voz de Edgar Saraiva. Bob é um palestrante que compartilha informações sobre assuntos vitais para o sucesso do profissional de negócios atual. Ele é muito conhecido por seu livro Endless Referrals, Referências sem fim, na tradução livre do português. Mas, nos últimos anos, a parábola de negócios, The Go Giver, de John David Man, também vem chamando muito a atenção dos leitores porque fala muito a respeito da nossa filosofia do Givers Gain.

John e Bob também escreveram um livro em conjunto, chamado “It’s not about you”, “Não é sobre você”, em tradução livre do português e que já esteve em diversas listas de mais vendidos, incluindo a do Wall Street Journal, um dos mais importantes dos Estados Unidos. Bob é um defensor e apoiador do sistema de livre empresa e eu recomendo seus livros sobre redes de negócios, já que se integram muito bem ao que fazemos no BNI.

Então, Bob, a cada livro que você escreve, consegue incluir o que acredita ser a chave para uma rede efetiva, o que você chama de Regras de ouro do networking nos negócios. É isso que intitulamos este podcast. Vamos abordar algumas coisas, sendo esta a primeira. Qual é a regra de ouro no networking envolvendo negócios e por que você se sente desse jeito?

Bob:

Basicamente, é simplesmente que todas as coisas são iguais, mas as pessoas fazem negócios e referenciam as pessoas que conhecem, gostam e confiam. Obviamente, as pessoas têm que conhecê-lo ou, pelo menos, saber quem você é para fazer negócios com você. Mas, a simpatia é um ponto muito importante e é aí que entra a questão da igualdade. Se você é o único na cidade a vender um tipo de produto, as pessoas vão comprar não porque gostam, mas porque precisam. No entanto, se houver uma concorrência, as pessoas vão preferir comprar de quem é mais simpático e atencioso. Além disso, você quer gostar daqueles aos quais está servindo e quer que gostem de você.

Em seus livros sobre influência, o Dr. Robert Chaldini fala muito sobre isso. E um ponto do qual falamos é a confiança. E uma pessoa que consegue inspirar confiança nos outros está muito a frente dos outros no jogo dos negócios.

Ivan:

Quando se trata de confiar, falamos sobre caráter e competência porque são muito importantes e  Bob e eu temos um amigo comum chamado Stephen Covey, autor de best-sellers como “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” e que discute isso em seu novo livro chamado Smart Trust, Confiança Inteligente em tradução livre para o português. Então, fale-nos um pouco sobre o caráter e a competência e como você pensa que isso se aplicaria aos associados do BNI.

Bob:

Os livros de Stephen são, realmente, muito bons e no, Smart Trust, ele fala sobre caráter e competência como sendo muito importantes. E as pessoas que vão fazer negócio com você precisam perceber essas duas características. Se você está pensando em comprar algo de alguém e você acha que essa pessoa tem um bom caráter, mas não é tão competente assim e não sabe o que está fazendo, obviamente, a negociação vai por água abaixo. Também acredito que, provavelmente você não fará negócio com pessoas altamente competentes, mas que possuem um caráter dúbio.

Então, acredito que é preciso ter ambos em medida mais ou menos igual. Se formos analisar, a confiança possui um valor econômico. A competência é o que nos coloca no jogo. Muitas pessoas são competentes. O caráter, no entanto, é aquela pedra preciosa e rara, e quem possui isso vale muito para o mundo que os rodeia. O caráter tem mais valor econômico que a competência? A oferta e a procura pela competência estão equilibradas. Já, em relação ao caráter, há uma grande procura, mas a oferta está em baixa.

Ivan:

A palavra “valor” tornou-se quase uma palavra decisiva, se alguém está criando um número incrível de relacionamentos de referência por meio do BNI ou conhecendo pessoas em situações na vida cotidiana atual, ou mesmo em várias redes sociais. Do que se trata, realmente, o valor?

Bob:

É preciso entender a diferença entre preço e valor. O preço, como você sabe, é um valor medido em uma moeda. É finito. É o que é. Valor, por outro lado, eu definiria como a palavra relativa para a conveniência de uma coisa para o usuário final. Em outras palavras, o que este produto, serviço, ideia ou conceito possui de tão especial para que alguém decida trocá-lo por dinheiro e ainda esteja feliz? Isso é valor.

Existe uma lei econômica imutável que diz que as pessoas trocam seu dinheiro pelo que sentem de igual ou maior valor do que o dinheiro pelo qual estão trocando. O que precisamos fazer é ter certeza de que temos esse valor agregado.

Vou dar um exemplo: digamos que alguém faz uma referência a um contador que esteja no BNI.  Este profissional cobrou de um cliente mil reais fazer sua declaração de imposto de renda. Esse é o preço dele. Mas, pagando este valor pelo trabalho, o cliente conseguiu economizar cinco mil reais em impostos e ainda ganhou mais tranquilidade. E isto valeu muito mais que o preço pago pelo serviço. O cliente se sentiu bem e o contador também lucrou.

Esse é o tipo de relacionamento que queremos ter com alguém quando fazemos negócios. Queremos dar-lhes muito valor. Desta forma, eles se sentem bem e nós temos um  excelente lucro. Realmente, a maneira como fazemos isso é, como você ensina no BNI, nos concentrarmos em fornecer valor a essa outra pessoa. Sabemos que o dinheiro é simplesmente um eco de valor. É o trovão que valoriza o relâmpago.

E a maneira de fazer isso, obviamente, é em vez de se concentrar no dinheiro, concentrar-nos em fornecer valor a essa outra pessoa. Quando você faz isso, a pessoa se sentirá tão bem com você, vão estabelecer uma relação de confiança, respeitar suas opiniões. As pessoas trocarão seu dinheiro pelo valor que você fornece.

Ivan:

Esta é uma ótima mensagem para os membros do BNI. Agora, uma pergunta: o título do seu livro é “Não é sobre você”. Se não é sobre você, é sobre quem, Bob?

Bob:

Essa é uma ótima pergunta e a resposta é sobre o que BNI e Givers Gain trata. É sobre todos cujas vidas você escolhe para se beneficiar e agregar valor. Claro, pode incluir familiares, amigos, funcionários, membros da equipe, membros do comitê, quem quer que seja. O que temos de entender, é claro, é quando dizemos que não é sobre você significa apenas quando você se concentra nos outros, quando se concentra em fornecer valor, é simplesmente uma maneira boa e eficaz de ajudar os outros e, assim, isso ajuda também a você atingir seus próprios objetivos. Claro que a chave para isso é que isso precisa ser feito com autêntico cuidado com os outros, nunca usando de manipulação ou de algo excuso.

Ivan:

Concordo plenamente com você. Sua mensagem é muito poderosa para o BNI, Bob, e eu estou muito feliz com sua participação neste podcast. Quero dizer que todos os membros do BNI  podem baixar um capítulo introdutório do seu novo livro e, para alguns de seus outros livros, é interessante visitar o site www.burg.com., neste site tem um blog muito bom, com excelente conteúdo. Bob é um dos poucos caras que conheci, que é um orador público com livros bem conhecidos. Muito obrigado por estar neste podcast hoje.

Bob:

Muito obrigado. Estou honrado, Ivan.

Ivan:

Obrigado Bob. De volta a você, Priscilla.

Priscilla:

Muito obrigado. Isso foi ótimo. Eu acho que é isso para esta semana. Gostaria apenas de lembrar aos ouvintes que este podcast chegou até vocês pelo BNI Brasil. Muito obrigada pela atenção. Sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza. Nós esperamos você na próxima, com mais um Podcast Oficial do BNI.