POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 508: “Três chaves para usar em depoimentos escritos”

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Priscilla:

Olá. Bem-vindo ao Podcast Oficial do BNI em Português trazido a você pelo BNI Brasil.

Sou Priscila Rice na voz de Kedma Franza. Estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá Ivan, tudo bem?

Ivan:

Estou bem, Priscilla. Obrigado.

Priscilla:

Que bom! Então, o que você vai compartilhar com a gente hoje?

Ivan:

Bem, hoje vou falar sobre o uso de três chaves para escrever depoimentos. E a questão realmente é: Como você usa esses depoimentos quando você os tem? Então é isso que eu quero falar hoje.

Nós sabemos que esta é uma poderosa ferramenta quando se trata de construir credibilidade e gerar novos negócios. Há três chaves para usar em depoimentos escritos que eu gostaria de falar hoje.

Uma delas é você pedir depoimentos em cada oportunidade. Sempre que você tem a chance, eu acho que é muito importante pedir esses depoimentos.

Em segundo lugar está em orientar o conteúdo de seus depoimentos. Não necessariamente escrevê-los, mas orientar o conteúdo, ajuda a treinar e orientar a direção que os depoimentos devem ir.

E três é para atualizar esses seus depoimentos.

Então, em que ponto do ciclo de vendas que você deve pedir depoimentos aos clientes ou aos seus colegas do BNI ou também a outros contatos? Esta é uma espécie de pergunta complicada, mas, em geral, não se deve pedir um depoimento antes da hora. Você quer ter certeza de que você tem credibilidade com alguém antes de pedir uma recomendação ou um depoimento. Isto deve acontecer, provavelmente, antes ou após a conclusão de uma venda ou um projeto. Mas, dependendo do tipo de cliente que você tem, o seu produto ou serviço, é depois de você ter estabelecido uma boa relação que você vai querer pedir uma recomendação ou depoimento.

Então, você deseja chamar o cliente para perguntar como as coisas estão indo antes que o trabalho termine. Se o cliente diz que eles estão muito felizes com os resultados e que a sua empresa é a melhor por causa dos produtos ou serviços que ela presta, este é o ponto em que seu detector de depoimentos deve apitar alto. Este é o momento certo para começar a conversar com o seu cliente sobre o endosso. Seria bom para dizer-lhes: “Seria uma grande coisa para outras pessoas saber o que eu faço. Você estaria disposto a fazer uma recomendação ou depoimento escrito em papel timbrado da empresa quando eu tiver completado o projeto?” Se eles estiverem felizes, vão dizer que sim.

O próximo passo é, em seguida, treinar o cliente para escrever o depoimento que satisfaça suas necessidades. Peça-lhe para dizer o porquê de terem escolhido você para fazer o trabalho e como eles se beneficiaram de seus produtos ou serviços, como você resolveu o problema para eles e o que as outras pessoas devem saber sobre o seu negócio. Peça-lhes para abordar questões específicas.

Não tenha medo de oferecer sugestões. Isso é realmente importante e fará com que seja mais fácil para eles escrever um depoimento apropriado, e os resultados vão ser mais valiosos para você.  Às vezes, as pessoas se sentem desconfortáveis em fazer sugestões. Mas, vou dar um exemplo: todo ano, sou convidado a fazer dezenas e dezenas de recomendações de livros. Quero dizer, literalmente, acho que no ano passado era como 30 ou 40 recomendações de livros e me pediram para escrever. É muito mais fácil quando alguém vem a mim e diz: “Aqui está o meu livro; aqui está o meu material. Aqui estão algumas amostras de recomendações que cobrem alguns tópicos ou alguns comentários de outras recomendações que me faltam”. Esta é a coisa certa a fazer porque você tem ideia de como isso é útil para alguém que está muito ocupado?

Priscilla:

Sim. Com certeza!

Ivan:

E aí, eu escolho uma recomendação que mais se encaixa em meu estilo, que se parece com algo que eu diria e, então, posso ajustá-lo ou reescrever completamente ou em parte. Isso me dá um ponto de partida.

E então não há nada de errado em ser treinado e orientado sobre uma recomendação. Basta dizer à pessoa para ser honesta e se sentir confortável em escrever o que realmente pensa. Não há nada de errado nisso.

Priscilla:

Você acha que é embaraçoso para a pessoa que o está apresentando escrever sobre você e, em seguida entregar a você o que ela escreveu? Você não acha isso estranho?

Ivan:

Sim, é se não estiver acostumado. E é por isso que você precisa ter algumas alternativas para que possa escolher.

Priscilla:

Eu vejo, sim.

Ivan: “Você pode dizer para ela ficar à vontade se não gostar de alguns dos exemplos e se sentir livre para escrever algo completamente diferente ou o que sinta confortável.” Não há nada de errado com isso. Mas no fundo, como é você que quer a recomendação, você quer o depoimento, e as pessoas são muito, muito, muito ocupadas; especialmente as pessoas bem-sucedidas. E assim, é mais fácil você pedir o que realmente precisa. Lembre-se: isto é para você e não para o seu cliente. Você está pedindo para o seu cliente fazer algo por você. E eles estão geralmente mais do que dispostos, mas eles podem ser ocupados, por isso o mais fácil é você sugerir e pedir o que deseja.

Priscilla:

Sim.

Ivan:

Esta é a última parte do processo, que é atualizar suas recomendações e depoimentos. Você deseja rever o seu arquivo de depoimentos, pelo menos a cada dois ou três anos, pelo menos, para identificar depoimentos que não são mais válidos ou que estão fora da data. Especificamente, você deseja descartar um depoimento que é de uma empresa que não está mais atuando. Isso é muito importante.

Por exemplo: você tem uma empresa grande e talvez eles tivessem sido bem conhecidos e você tem uma recomendação, mas eles fecharam.

Priscilla:

Exatamente. Poderia até prejudicá-lo.

Ivan:

Sim, exatamente. Então, você precisa tirá-los.

Foi escrito por alguém que deixou a empresa? Isso pode ou não pode ser tão bom para o negócio. Só porque a pessoa deixou a empresa não significa que você retirar do seu arquivo. A recomendação ainda pode ser completamente válido, mas é certamente uma que você deverá pensar.

Será que representam um produto ou serviço que você já não oferece? Bem, você certamente não quer que seja uma carta de referência se é algo que você não fazer mais.

É a declaração, datada de alguma forma? Será que falar sobre algo que era relevante apenas em um ponto, a situação ou a experiência? Será que precisa ser atualizada com novas estatísticas do cliente? Agora, isso é importante. E se este é um cliente que você está trabalhando com o passar do tempo e você tem os dados mais atuais, e você quer obter esse atualizado? Isso é realmente fácil. Você vai dizer para o cliente: “Aqui está a recomendação que você fez anteriormente. Você se importaria de atualizar estes números? E de um modo geral, ele ficará mais do que feliz em fazer isso. Então, essas são as coisas que você deve se lembrar.

Priscilla:

É verdade, eu não tinha pensado nisso. Bem, isto é tudo, Ivan?

Ivan:

Sim, obrigado, Priscilla. Nossa conversa foi ótima.

Priscilla:

Eu é que agradeço por todas essas informações. Você acabou de ouvir o Podcast Oficial do BNI em português, trazido à você pelo BNI Brasil. Muito obrigada pela atenção. Sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza. Nós esperamos você na próxima, com mais um Podcast Oficial do BNI.