POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 512: “Transacional versus Relacional (reedição do Podcast 234)”

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Priscilla:

Olá. Bem-vindo ao Podcast Oficial do BNI em Português trazido a você pelo BNI Brasil.

Sou Priscila Rice na voz de Kedma Franza. Estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá, Ivan, tudo bem com você?

Ivan:

Obrigado, Priscilla. Eu estou muito bem.  Hoje o assunto é transacional versus relacional. E apesar de você não ter pergunta, eu vou contar onde estou somente ao fim deste podcast. Mas, antes vou falar sobre porque sempre faço questão de dizer em que parte do mundo estou quando gravamos este podcast. Muitos membros me perguntam se vivo encastelado em uma torre de marfim ou se vivo na praia bebendo e comendo camarões. Nada disso, eu viajo muito. E faço isso porque acredito que é realmente importante conhecer os diretores e integrantes dos grupos existentes ao redor do mundo e saber como andam as coisas no BNI. Além disso, também gosto de me conectar com os integrantes.

Mas eu penso que há um assunto mais importante. Falaremos sobre a aproximação transacional versus a relacional. Recentemente, recebi um e-mail do Michael, que me dizia como as pessoas são narcisistas e que não sentia necessidade de ouvi-las a respeito de quão importante elas eram ou sentiam que eram e que preferia que elas fossem direto ao ponto, dando-lhe as informações que ele necessitava para fechar um negócio. No mesmo dia, recebi um e-mail da Tammy, que participa do BNI há três anos. Vou ler uma parte para vocês. “O BNI me ensinou como falar com pessoas estranhas e a me interessar pelas vidas delas ao invés de tentar vender algo a elas.”

Perceba, Priscilla, o contraste. O primeiro e-mail era algo na linha do, abre aspas, me fale somente o que é importante pra mim. Eu não preciso de qualquer outra coisa. Eu não me preocupo sobre quem você é ou de onde veio. Me fale somente o que eu preciso saber. Fecha aspas. Já a segunda mensagem refere-se a uma das coisas que mais amo no BNI, que é a rede de relacionamentos que estabelecemos.

Eu quis comparar as mensagens porque temos um livro que será lançado em janeiro que, na tradução livre em português tem o título de Gestão de redes Empresariais e Sexo, Não é o que você está pensando. O título é longo, eu sei. Este livro tem como base uma pesquisa que fizemos com 12 mil empresários que focaram primeiramente nas relações e depois nos negócios e obtiveram muito mais sucesso do que aqueles que fizeram o contrário.

Aqui está a verdadeira da razão do porquê. Você gostará muito de saber.

Priscilla:

Acho que já sei o que é. As mulheres se saíram melhor, é isso?

Ivan:

As mulheres se saíram melhor na questão relacional do que os homens, claro. E esses por sua vez, se destacaram no quesito transacional. 60% das pessoas que responderam que focaram primeiramente nos negócios e, consequentemente, não obtiveram êxito no quesito relacionamento, eram transacionais e eram… homens!

Os homens tendem a focar mais as transações do que as relações. Pensando nestes dois e-mails que recebi no mesmo dia. Eram pessoas com focos completamente diferentes e um foi enviado por um homem e o outro por uma mulher. O homem quer os fatos, é objetivo. Já a mulher se preocupa mais com as relações.

Agora, percebi com o tempo que minha tendência natural é ir pelos fatos e isso é uma prática ruim na manutenção dos relacionamentos. Mas, aos poucos, aprendi a como fazer mais perguntas e tentar descobrir como a pessoa é e do que ela precisa.

Escrevi o livro Gains Exchange, que significa Troca de GANHOS, em tradução livre para o português e  que em inglês forma um acrônimo com as palavras Metas, Realizações, Interesses, Redes, e Habilidades. A troca de ganhos me proporciona uma forma sistematizada de descobrir, de me aproximar da pessoa e ver quem ela é realmente.

Eu penso que isso é um conceito realmente importante que é identificado nos dois e-mails que recebi. Um de um homem que não quer nada sobre os fatos e só pensa na transação e o da mulher que é mais bem relacionada.  Não estou dizendo que todos os homens são deste modo, mas os dados são os dados. É o que é. Mostra que as mulheres tendem a ser mais focadas nas relações.

Vou compartilhar alguns conteúdos do livro que ainda será lançado. Entrevistei a mestra em network Susan Roane que me disse algo muito interessante. Ela me contou que lê a página de esportes todos os dias.

Priscilla:

Que interessante!

Ivan:

Sim. Ela odeia jogo esportivos, mas diz que lê as páginas de esportes para poder ter assunto para conversar com os homens porque eles são muito focados nisso. Quantos homens fazem o mesmo em relação ao universo feminino, Priscilla?

Eu lhe falaria muito poucos. Assim por que acontece isso? A resposta é: porque os homens tendem a ser transacionais.  E os dados apontam que ser relacional é bem mais eficiente que ser transacional.

Priscilla:

As mulheres são treinadas para serem relacionais. Em grupos de mães, elas trocam indicações de babás, onde comprar coisas mais baratas… elas são naturalmente relacionais.

Ivan:

E também são muito confiáveis e confiante. Já falamos sobre isso em um outro podcast e citamos Steven Covey, autor de na Velocidade de Confiança. Confiança só vem quando houver uma relação construída, uma relação plausível, acreditável. Assim se você é focado na transação, você nunca vai ter uma relação, você nunca vai adquirir confiança e não vai gerar muito negócios.

Tammy, muito obrigado por reconhecer que é 100% relacional. Gostei muito quando disse que o BNI a ensinou a como falar com desconhecidos e como passou a se interessar pelas vidas delas.

Michael, obrigado por me lembrar por que é importante falar para todo o mundo onde estou. Eu faço isto porque eu quero que as pessoas saibam que eu estou fora visitando e me conectando com membros do BNI ao redor do mundo.

Para terminar este podcast, Priscilla, lhe digo que eu estou em casa durante alguns semanas passando um tempo com minha família. Estive durante muito tempo na estrada, me reunindo com membros de grupos. Mas, eu também preciso recarregar minhas baterias e faço isso em família.

Priscilla:

Isso é fundamental, Ivan, ter onde recarregar suas baterias. Obrigada pelo podcast de hoje.

Você acabou de ouvir o Podcast Oficial BNI em português, trazido para você pelo BNI Brasil. Muito obrigada pela atenção. Eu sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza e nós esperamos você na próxima com mais um Podcast Oficial do BNI.