POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 506:“A referência que dá retorno a longo prazo”

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Priscilla:

Olá a todos e bem-vindos a mais um Podcast Oficial do BNI, trazido a você pelo Networking for Success Channel no YouTube, com o Dr. Ivan Misner e muitos outros especialistas em networking. Eu sou Priscilla Rice, na voz de Kedma e falo do escritório da QComm Comunicação, em São Paulo. Comigo, ao telefone, está o fundador do  BNI, Dr. Ivan Misner. Olá, Ivan, como você está e de onde fala hoje?

Ivan:

Estou em Viena, capital da Áustria, Priscilla. Esta semana acontece uma conferência de língua alemã aqui. Estive na Alemanha e Áustria muitas vezes. Eles têm membros incríveis e diretores mais ainda e eu estou muito feliz de estar aqui.

Priscilla:

Isso parece ótimo.

Ivan:

Hoje, temos uma convidada que tem participado dos Podcasts mais do que qualquer outro. É a Tiffanie Kellog. Tiffanie é uma especialista no software Ascentive, de Tampa, na Flórida. Ela é conferencista e autora de dois livros: The Four and a Half Networking Mistakes. Eu absolutamente amo esse título. E Tiffanie esteve no meu podcast falando sobre esse livro, então se você está intrigado com esse título, digite “quatro e meio” na área de busca do BNI Podcast e você pode ouvir a entrevista.

Ela também é a autora do livro chamado Knock the Socks Off Your Audience. Esse é um título realmente significativo porque Tiffanie tem mais meias coloridas e divertidas do que qualquer pessoa que eu conheço. É uma coisa sua, não é, Tiffanie? Meias coloridas?

Tiffanie:

Sim. Quanto mais louco e mais colorido, melhor.

Ivan:

Eu sempre vejo todas as meias coloridas e diferentes que ela tem e, uma vez, tirei uma fotografia da minha gaveta de meias é formada quase que totalmente por meias pretas, com apenas uma branca. Tirei a fotografia e mandei para Tiffanie e, depois que fiz isso, pensei que era realmente meio assustador para mim enviar-lhe uma foto de minhas meias pretas.

Tiffanie:

Eu adoro fotos de meias. Quando as pessoas veem meias e me mandam fotografias, acho muito legal.

Ivan:

Muito bem. É ótimo ter você de novo e vamos falar sobre um tema que eu acho que nunca falamos. Eu não acho que eu já falei sobre isso seja em podcasts ou em alguma apresentação. Essa é realmente uma perspectiva interessante sobre referências.

Primeira pergunta: existem outras coisas que você pode ter como uma referência para além de uma referência a um prospect específico? Eu sei que a resposta é sim. Explique.

Tiffanie:

Sim, então estamos tão acostumados no BNI a dizer as características dos clientes que estamos procurando. Acho que isso é poderoso, mas estamos perdendo uma oportunidade porque, para a maioria das pessoas, há lacunas na nossa rede para os profissionais que, se pudermos abranger mais de uma profissão, a referência poderia ser dada de forma mais consistente.

Ivan:

Só para que todos saibam, já falei sobre esfera de contato em vários dos meus livros. É um grupo de profissionais de negócios que têm um relacionamento simbiótico. São profissões compatíveis e não competitivas. É esse grupo de pessoas que se torna um power team. Assim, uma esfera de contato são todas as pessoas que estão em profissões não-competitivas.

Então o que estamos falando é a respeito de uma referência para alguém que, provavelmente,  esteja em sua esfera de contato e é uma fonte de referência. Isso está certo?

Tiffanie:

Está correto.

Ivan:

Vou pedir-lhe um exemplo para as pessoas que nos ouvem. Mas, deixe-me colocar com a minha próxima pergunta, qual é o valor de uma relação dentro da esfera de contato como o que eu estou falando? E talvez você possa dar um exemplo.

Tiffanie:

Eu acho que o valor de uma relação dentro da esfera de contato, ou seja, relação com pessoas que têm o mesmo mercado-alvo, mas que não são concorrentes. Assim, seu cliente ideal também é o cliente ideal para aqueles da sua esfera de contato e você é capaz de passar referências de ida e volta durante todo o dia todos os dias.

Este fluxo de referências pode ser tão poderoso porque o que eu vejo várias vezes no BNI é que você está recebendo um encaminhamento deste membro, duas referências desse membro. Você consegue um aqui e ali, mas o valor da  esfera de contato é como você cria esse fluxo de referências?

Um exemplo ótimo de uma relação de esfera de contato é uma mulher que vende e faz vídeos de marketing. Ela tem parceria com uma empresa de design de sites porque uma das coisas que os mecanismos buscadores de sites mais procuram é por vídeo.

Então, ela pensou que uma pessoa que necessita de um novo site, provavelmente necessitará de vídeos também. Assim, eles levaram para um outro nível. O web designer fecha os trabalhos e inclui a produção de vídeos. Então, ele acaba tendo uma referência para ela também e já recebe o pagamento  e repassa para ela.

Ivan:

Eu gosto disso, mas não fazemos isso com tanta frequência e pensava no assunto enquanto conversávamos antes de começar este podcast.  Um exemplo  parecido aconteceu com um conhecido que pedia referências de gerentes de novos prédios que pudessem recomendá-lo  para realizar serviços de telecomunicação.

Ele dizia que não queria vender nada aos gerentes, mas que eles eram na verdade, fontes de referência para seu trabalho. Eles administravam os prédios e quando alguém novo se mudava, eles o referenciavam. Ele obteve um grande volume de trabalho e pensei que aquilo era uma ideia brilhante mas, muitas vezes, subutilizada.

Tiffanie:

Eu também uso a analogia de que se você dá um peixe a um homem, ele come hoje, mas se você ensinar um homem a pescar, ele pode comer durante toda a vida. Eu acho que se encaixa. Se você me der uma referência de um prospect, ótimo! Mas, se você oferecer referências da sua esfera de contato, estará criando referências para toda a vida.

Ivan:

Certo. Uma última pergunta. Eu acho que nós já sabemos a resposta, mas eu gostaria que você falasse mais sobre este assunto.  É isso o que levará fazer aquela indicação à fonte ser algo lucrativo para um sócio do BNI?

Tiffanie:

Este é o tipo de coisa que os membros do BNI procuram, uma apresentação de um prospect a uma esfera de contato. Então, enquanto você tiver a perspectiva esperançosa de que um negócio será fechado com um prospect dentro de poucas semanas ou meses, levará mais tempo para começar a ver outras referências vindas da fonte de referências.

Isso é porque você tem que passar pelo processo de VCP. Só porque sou capaz de encaminhá-lo para alguém que não pode lhe passar referências, isso não significa que as referências vão se concretizar hoje. Assim como você faz com qualquer membro em seu grupo, terá que conhecer as pessoas, gostar delas para que possa criar essa relação de referência e, assim, haver estas trocas.

Muitas vezes pode demorar um pouco mais para começar a ver o dinheiro, para que você possa fazer o obrigado por fechado negócio. Mas, uma vez que você desenvolver esse relacionamento, deve ver um fluxo de referências a partir dessa pessoa e começará a agradecer ao integrante que lhe apresentou a essa esfera de contato.

Temos um empreiteiro geral aqui que está em processo de licitação em um projeto da Liga Nacional de Futebol. Um negócio muito lucrativo de meio milhão de dólares. A referência original foi, na verdade, a apresentação a uma esfera de contato, um designer de interiores que, em seguida levou a isso.

Portanto, há uma enorme oportunidade e potencial para que possamos atender a essas relações de esfera de contato fora de nosso grupo.

Ivan:

Escute, este é um ótimo conselho, Tiffanie, e agradeço que tenha compartilhado conosco. O que você aprendeu aqui hoje sobre este podcast, é tipo networking 401. Este não é o material básico, mas um pouco mais avançado. Portanto, pense em referências que irão ajudá-lo como uma fonte de referência e, em seguida, pergunte aos seus colegas sobre potenciais referências, que seriam fonte de referência para eles.

Então, nós tivemos em nosso podcast, hoje, Tiffanie Kellog, uma especialista no software Ascentive, de Tampa, Flórida. Ela ajuda as pessoas a criar um negócio incrível e uma vida espetacular. Você é muito boa no que se refere a treinar as pessoas em networking, Tiffanie e estou feliz com sua participação.

Tiffanie:

Muito obrigado, Ivan.

Ivan:

Obrigado. É com você, Priscilla.

Priscilla:

Isso foi ótimo! Muito obrigada por todas essas informações. Quero lembrar que este podcast foi trazido até você pelo Networking for Success Channel no YouTube. Obrigado por nos ouvir. Eu sou Priscilla Rice, na voz de Kedma  e estamos ansiosos para que você se junte a nós no próximo Podcast oficial do BNI.