POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER
EPISÓDIO 498: “Os ganchos de memória realmente funcionam?”
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Priscilla:
Olá. Bem-vindo ao Podcast Oficial do BNI em Português trazido a você pelo BNI Brasil.
Sou Priscila Rice na voz de Kedma Franza. Estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.
Olá Ivan, tudo bem?
Ivan:
Estou ótimo, Priscilla. Eu sei que você tem uma pergunta para me fazer, mas antes disso, eu só queria agradecer ao nosso patrocinador do Podcast em Inglês, é o Entrepreneur.com. No canal deles no youtube você encontra muito conteúdo meu e de outras pessoas, tudo de graça, o que irá ajudá-lo a ser melhor como membro do BNI.
É isso aí, Priscilla!
Priscilla:
Então, Ivan, os ganchos de memória realmente funcionam?
Ivan:
Então aqui está a resposta curta: Não. Não da maneira como a maioria tem usado no BNI.
Sim, existem algumas vezes em que um gancho de memória pode trabalhar eficazmente, mas em geral, infelizmente não funcionam como as pessoas pensam. Há mais de trinta que fundei o BNI e as pessoas ainda estão perguntando como fazer uma grande apresentação semanal.
Uma das primeiras coisas que digo e que realmente surpreende é que gostaria que as pessoas parassem de se concentrar em ganchos de memória. Eu sei que eles são um grampo de muitas, muitas reuniões, mas na minha opinião, mas passamos muito tempo fazendo com que os membros terminem com um gancho de memória cada vez que eles fazem a sua apresentação semanal.
Quando eu escrevi pela primeira vez sobre ganchos de memória em 1987 – e isso já faz 30 anos – no fim, mostro que o melhor segredo de marketing do mundo é que ele nunca foi feito para ser usado. Eu explico: ganchos de memória não foram feitos para serem usados com pessoas que já o conhecem e sabem o que você faz. Os ganchos de memória foram criados para pessoas que não se conhecem, de modo que quando você apresenta seu negócio a um grupo de pessoas, um gancho de memória garante que essas pessoas se lembrem de quem você é e o que você faz.
Dito isto, ganchos de memória são bons para uso no dia de um visitante. Quando você tem um monte de pessoas em uma sala que não sabem quem você é e o que você faz. Um gancho de memória pode ser muito eficaz, mas realmente recomendo – e sei que haverá muitas pessoas defendendo o uso dos ganchos de memória porque eles são divertidos e concisos. Mas, melhor que isso é receber referências e vou dizer o que acho que é melhor. Eu acho que depois de semanas e semanas e semanas, as pessoas já sabem quem você é. E toda a ideia sobre um gancho de memória quando escrevi sobre isso era para que as pessoas se lembrassem de você depois que a vissem pela primeira vez.
A propósito, quando falo com pessoas que vão defendendo o uso de ganchos de memória toda semana e quero usá-lo o tempo todo, quando eu sondo sobre seus resultados e os resultados reais do grupo, vejo que raramente são espetaculares. Isso para mim é muito revelador.
Então, depois de 30 anos no negócio, posso categoricamente dizer que o que funciona muito melhor é ser específico a fim de educar os membros sobre seus produtos e serviços.
Então, se você não deve estar usando ganchos de memória o tempo todo, o que você quer fazer? Desenvolver um currículo para a reunião de cada semana e fazê-lo semanas ou meses de antecedência. Você precisa ter, semana por semana, o que você vai ensinar em sua apresentação semanal para que os membros do seu grupo possam ter informações importantes e, assim, referenciá-lo de forma eficaz.
Divagar durante as apresentações não criará esse ambiente de aprendizagem ativo para treinar suas fontes de referência. E fazer ganchos de memória repetidamente não vai ensinar às pessoas a como referir você. Ser específico é realmente ótimo quando se trata de fazer a sua apresentação semanal. Mas, só porque alguém se lembra de seu gancho de memória conciso não significa que eles serão capazes de compreender as qualidades de diferenciação.
Então, a chave para obter referências é educar as pessoas a como referir-se a você e certificar de que se lembrem o que você lhes ensinou. Vou recomendar um podcast específico. É um podcast em que eu entrei em detalhes falando sobre a melhor apresentação semanal que eu já ouvi. É o episódio número 182. É sobre um florista e sua apresentação semanal. Volte e ouça isso.
Uma boa apresentação, Priscilla, na minha opinião, fala sobre o valor. Trata-se de treinar uma força de vendas. Não se trata de fechar uma venda. Trata-se de treinar uma força de vendas ou, no caso do BNI, uma equipe de referência. É extremamente específico e é memorável em seu conteúdo educacional, não um ditado conciso.
Portanto, meu conselho com base em mais de 30 anos de experiência em BNI, é que em vez de gastar sua energia certificando-se de que as pessoas podem recitar um gancho de memória bonito, eduque-os sobre seus produtos e serviços. Você receberá melhores resultados de seus companheiros. Dê-lhes algo que eles realmente podem imaginar e lembrar quando se encontrarem em uma situação em que poderão adequadamente encaminhá-lo para outras pessoas. Acho que é o melhor segredo.
Portanto, use esses ganchos de memória ocasionalmente nos dias de visitante, mas procure avançar no desenvolvimento de conteúdo educacional sobre com as pessoas podem encaminhá-lo. Então eu adoraria ouvir os comentários das pessoas e também os seus, Priscilla.
Priscilla:
Bem, eu só estava pensando, talvez, se você tivesse mais tempo, não seria um problema usar um gancho de memória no final de uma apresentação específica, mas estamos limitados em nossas reuniões do BNI. Eu queria saber se você acha que eles levam muito tempo e deixam de fazer efeito quando as pessoas ouvem muitas vezes?
Ivan:
Eu acho que uma vez que você ouviu 3, 4, 5 vezes, é ruído branco.
Priscilla:
Isso faz sentido.
Ivan:
Não agrega valor. Torna-se um negativo neutro em minha mente. É neutro e realmente não importa neste momento – agora, pode ser interessante para os visitantes que estão lá, mas para os membros existentes, não agrega valor. Então olhe, não vai doer se você tiver um gancho de memória de uma frase. Mas, torna-se uma muleta. O gancho de memória se torna uma muleta em vez de gastar tempo realmente pensando completamente sobre ser específico. Ouça o episódio 182. Em vez de realmente preparar a apresentação e falar sobre um produto ou serviço ou valor desse produto ou serviço, as pessoas preferem usar o gancho de memória como uma muleta.
Priscilla:
Ok, isso foi muito esclarecedor.
Ivan:
Obrigado Priscilla.
Priscilla:
Você acabou de ouvir o Podcast Oficial do BNI em Português trazido a você pelo BNI Brasil. Muito obrigado pela atenção. Sou Priscila Rice na voz de Kedma Franza, e nós esperamos você na próxima com mais um Podcast oficial do BNI.