Por Ivan Misner, BNI Founder

Episódio 500: “As referências são sempre recíprocas?”

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Priscilla:

Olá. Bem-vindo ao Podcast Oficial do BNI em Português trazido a você pelo BNI Brasil.

Sou Priscila Rice na voz de Kedma Franza. Estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá, Ivan, bem-vindo ao nosso podcast número 500?

Ivan:

Exato, Priscilla. Você esteve comigo quase desde o começo. Acho que veio a bordo no podcast número 32. É isso mesmo?

Priscilla:

É verdade, Ivan.

Ivan:

Muito obrigado por tudo o que você fez ao longo de todos estes anos.

Priscilla:

Eu que agradeço, Ivan. Você é uma pessoa muito consistente, e traz para nós informações que nos ajudam a crescer.

Ivan:

Obrigado. Eu aprecio isso. Estamos completamente fora do roteiro aqui, mas é engraçado você dizer isso porque eu costumo dizer às pessoas que todo mundo tem alguns pontos fortes que realmente ajuda nos negócios. Eu digo às pessoas que eu não posso ser o cara mais inteligente na sala, mas quase sempre sou o mais persistente. Sou como um cão com um osso. Eu pego uma boa ideia e trabalho, trabalho e trabalho.

Eu acho que o site BNIpodcast.com é provavelmente uma das melhores ideias que eu tive no BNI e que nivela a hierarquia de comunicação dentro da organização. Assim, posso falar com os membros diretamente por meio  destes podcast e eles podem falar comigo por intermédio de seus comentários e, acredite, eu leio todos.  Talvez não na mesma semana, mas eu leio. E isso, eu repito nivela a hierarquia de comunicação.

Agradeço todo o trabalho que você fez. Agora, este é o nosso podcast número 500. Há uma pessoa em particular que diz que não é exatamente esse número, porque fazemos alguns podcasts clássicos a cada mês ou mais e a razão para isso é que há alguns tópicos que precisam ser revisitados. As pessoas precisam ter contato com o conteúdo novamente. Podem ter sido  gravados há 10 anos, mas o tema ainda é relevante hoje. Então, vamos executá-lo como um podcast clássico em vez de basicamente refazer a coisa toda.

Então, sim, existem podcasts clássicos, mas contando nossos podcasts clássicos, estamos em 500. Devemos acertar o tópico dessas semanas. Estamos fazendo parte do Pergunte ao Ivan. Eu pensei que uma pergunta de um membro faria o podcast de número 500 com um excelente tema.

Esta pergunta vem de Alberto. Ele é um membro do BNI na Itália, e diz: “Eu preciso de seu valioso conselho sobre o seguinte ponto. Há pessoas que eu tenho fornecido boas referências e, em seguida, eles obtiveram bons negócios dessas referências. Eu nunca recebi referências de volta deles. Compreendo e aceito plenamente a política de ganhos do BNI. No entanto, vou pedir-lhes mais compromisso em me dar referências. Mas a questão que me surge agora é que eu tenho que lhes fornecer referências adicionais ou não, enquanto eu estou esperando por eles para me dar referências? ”

Essa é a questão. Você precisa de reciprocidade sobre a referência que você está dando?

Aqui está o meu conselho para Alberto e meu conselho para você:

Se isso acontecer, quando você está dando a alguém um monte de referências e você não está recebendo nada em troca, a primeira coisa a fazer é sentar-se com as pessoas que você deu referências. Não basta dizer: “Eu dei a você todas essas referências. Por que você não me deu nada? “Não faça isso. Pare de fazer isso.

Em vez disso, caminhe. Faça um 1-2-1 com essas pessoas. Converse com eles e mostre que se preocupa com seu sucesso. Não é um interrogatório. “Ei, eu te dei isso. Eu lhe dei isso.

Em vez disso, é: “Acho que lhe dei três referências neste ano. Eu queria falar sobre como eles funcionaram para você. Eu te dei um presente. Como isso aconteceu? Como isso funcionou? Oh, isso se transformou em negócio? O que você achou de trabalhar com essa pessoa? Como foi?”

Pergunte-lhes como cada referência, um de cada vez, funcionou para eles. Passe algum tempo com cada referência e faça perguntas sobre como funcionou. Isso é importante. Certifique-se de que as referências que você deu foram tão boas quanto você acha que eram. Não faça suposições. Você pode ter pensado que era platina e acabou por ser sujeira. Você precisa ter certeza.

Nós entramos nisto às vezes e descobrimos que nenhuma dessas referências funcionou. Eles podem não ter funcionado porque talvez não era tão boa quanto você pensou.

É sempre bom fazer perguntas. Descubra se o encaminhamento foi mesmo receptivo ao seu contato. Veja se alguma das referências se transformou em negócio para o seu companheiro membro. Faça isso primeiro.

Se eles não aparecerem tão bem como você pensou que eram, então pergunte a eles. Aqui está a coisa realmente importante. Pergunte-lhes como você poderia melhorar em dar-lhes referências, referências de qualidade. Na verdade, isso é mesmo uma boa pergunta se as referências funcionaram.

Agora, esta pode ser uma conversa decepcionante porque você pode pensar que deu uma tonelada de negócios quando não é verdade. Para descobrir isso, faça estas perguntas.

Vamos supor que  funciona exatamente como Alberto pensa, que ele deu referências e ele não recebeu nenhuma. Essas referências funcionaram bem. Então, para aqueles membros que realmente se beneficiaram das referências que você lhes deu, então e só então você diz ou dizer-lhes como está feliz por ter sido capaz de ajudá-los. Na verdade, você pode dizer isso a qualquer momento. Mas aqui está o layout. Diga a eles o que BNI é tudo sobre apoiar-se mutuamente em dar um ao outro referências. E que você está realmente satisfeito porque essas referências funcionaram. Em seguida, lembre-lhes que enviar negócios para você seria realmente útil. Pergunte-lhes se eles têm alguns minutos agora para falar sobre como podem fazer isso.

Pense na diferença. Já vi isso. Se você vai para alguém e você está chateado e, em seguida, você descobre que as referências não eram tão boas, a situação fica estranha.

Priscilla:

É bom saber.

Ivan:

Ou digamos que você descobriu que as referências foram boas e, em seguida, você diz que eles não estão apoiando você. Então isso torna a outra pessoa defensiva. Nenhuma dessas abordagens vai funcionar. Confie em mim. O que pode funcionar e geralmente funciona é mostrar genuína preocupação com a outra pessoa. Se você descobrir que as referências não funcionaram, então eu nem sequer vou pedir referências recíprocas. Se você está fazendo negócios com alguém que realmente acredita no givers gain, eles vão pedir o mesmo de você.

Mas você tem que ter a conversa. Só quando você tem essa conversa e descobre que as referências foram boas de fato, aí você diz :”Eu adoraria que você fosse capaz de retribuir, se possível. Você tem algum tempo para falar sobre como você pode ser capaz de me referir? ”

 

Olha, eu sou um realista. Se há alguém no grupo que se recusa a lhe dar negócios, eu posso entender porque você pode não querer continuar a encaminhá-los, o que realmente volta ao cerne da pergunta de Alberto. Então, se eles realmente não querem lhe dar negócios, eu entendi. Você pode agora querer encaminhá-los. Isso raramente é o caso.

Se você estiver ouvindo este podcast, lembre-se de que as redes eficazes se referem a ser relacional, não transacional. O que vai volta.

Você e eu, Priscilla, estávamos conversando antes de começarmos a gravar, sobre como você pode dar uma referência de um profissional e obtê-la de outro profissional. Ou seja, você pode estar recebendo referências de pessoas que você nunca deu uma referência.

Isso só me fez pensar sobre este fato.Como você gostaria que lhe pedissem referências? Você prefere que eles lhe perguntem como essas referências funcionaram e, em seguida, pedir ajuda em troca ou você se sentiria confortável com uma cobrança: “Ei, eu dei-lhe referências. Você não me deu referências. Você precisa fazer isso. ”

Claramente, eu penso que você preferiria o primeiro onde há uma preocupação real, genuína para o relacionamento. Não é mesmo, Priscilla? Eu sei que eu faria.

 

Priscilla:

Sim. Eu estava apenas pensando que outra maneira é dizer à pessoa que você gostaria de criar um power partner e se há algo que você como membro poderia fazer para aumentar a possibilidade de fazermos referências recíprocas? Não assumindo que necessariamente viria um do outro, mas que você gostaria de ter isso como um objetivo e há uma maneira, há algo que você poderia fazer para que isso aconteça?

Ivan:

Sim. Eu acho que é o tipo de conversa que você precisa ter. Você tem que lembrar, também, o valor das referências. Você sabe, se você está falando sobre um florista e um agente imobiliário, o agente imobiliário provavelmente vai dar ao florista muito mais referências do que o florista vai dar ao agente imobiliário. Uma boa referência não se trata de quantidade, mas de qualidade. É o valor das referências, é a qualidade. Todas estas coisas têm que ser levadas em consideração.

Você está plantando sementes que irão germinar com bons relacionamentos. Então Alberto e todo mundo que nos ouve, meu conselho é trabalhar os relacionamentos e os negócios seguirão. Comunicação clara, aberta, honesta, direta. Mostrar o cuidado sobre o seu sucesso é a melhor maneira para obter referências recíprocas.

Eu adoraria ouvir o feedback de todos sobre isso. O que você acha? E você já tentou algo que funcionou para você? Eu adoraria ouvir isso. Obrigado, Priscilla, e novamente, parabéns por estar comigo neste podcast de número 500.

Priscilla:

Obrigada por ser meu parceiro nisto. Eu realmente gostei deste nosso podcast número 500.

Você acabou de ouvir o Podcast Oficial do BNI em Português trazido a você pelo BNI Brasil. Muito obrigado pela atenção. Sou Priscila Rice na voz de Kedma Franza, e nós esperamos você na próxima com mais um Podcast oficial do BNI.