Por Ivan Misner, BNI Founder

O Networking movido pelo dinheiro é simplesmente uma máquina de vendas. Você pega algumas moedas, coloca-as na fenda, aperta o botão e espera seu doce cair. Isso é transacional – e apesar do processo transacional ser excelente para as máquinas de vendas, é justamente o oposto para o Networking.

Se você estiver tentando fazer Networking dizendo, “Eu darei isso a você, portanto você tem que me dar aquilo,” você vai se decepcionar dolorosamente.

Ao contrário disso, a mentalidade apropriada é, “Me deixe ajuda-lo. Tenho algumas ideias. Tenho uma referência para você.” Com o tempo, a pessoa com que você estiver falando vai retribuir. Resumindo, se você tentar fazer com que o Networking seja transacional ao invés de relacional, isso não vai funcionar, porque sempre haverá um cartão de pontos. Sempre haverá aquele empresário que não entende do que se trata e diz, “Bem, espere um pouco. Eu dei a você duas referências. Espero receber duas referências de volta.”

É verdade, o Networking pode nem sempre funcionar dessa maneira; por exemplo, o valor das referências pode ser diferente. Mas isso é só mais outro motivo porque você não pode simplesmente guiar-se pelos números: “Eu lhe dou duas, agora você me dá duas.”

Duas referências para um florista são enormemente diferentes de duas referências para um corretor de imóveis. Pelo mesmo motivo, é irreal esperar $1000 em negócios vindos de referências de alguém só porque você passou a essa pessoa referências nesse valor.

Se você tentar tornar o marketing de referência um processo transacional, ele vai fatalmente falhar. Você tem que ir fundo para entender todo o conceito de “Givers Gain,” uma filosofia baseada na reciprocidade. Trabalhando com outras pessoas ao longo do tempo e construindo relacionamentos com elas, o mérito vai retornar a você.

Como se aplica a filosofia Givers Gain? Existe uma maneira adequada de aplicá-la no início de um relacionamento; Digamos que existe alguém que você não conhece bem, mas que você deseja conhecer melhor e construir um relacionamento com essa pessoa.

Você acha que essa pessoa pode ser capaz de ajudá-lo, e você sabe que pode ajudá-la. Mas você não começa um relacionamento de referência pedindo à pessoa que assine um contrato onde consta que para cada referência que você der, ela tem que dar uma a você também! Ao contrário, o modo de começar o processo é passando uma referência.

Nos negócios, o melhor presente que você pode dar é uma referência qualificada ou alguma outra coisa que ajudará a pessoa a ter sucesso. Mas, você pode não querer dar uma referência logo de cara porque isso poderia arranhar sua reputação se alguma coisa der errado. Então, mude a estratégia: Antes de dar a alguém uma referência, conheça bem a pessoa antes.

Se você conhecer alguém que expresse uma necessidade ou problema que esteja o esteja corroendo, pode dizer, “Sabe, acabei de ler um artigo exatamente sobre esse assunto. Me dê seu cartão de visitas e eu mando para você por e-mail. Você pode achar interessante.”

Isso pode parecer pouco, mas agora você abriu uma porta para o aprofundamento dessa conexão, porque achou um tempo para ajudar essa pessoa. Usando essa abordagem, você não pediu nada além de um cartão de visitas! Na verdade, você está oferecendo ideias ou informações que ajudarão essa pessoa em seu negócio. Pela minha experiência, muitas dessas pessoas voltaram depois e disseram, “Ei, muito obrigada por aquele artigo. Me ajudou muito – realmente resolveu o problema. Sabe, eu adoraria que nos encontrássemos um dia para que eu saiba mais sobre o que você faz.”

E aí está o início de um relacionamento.

O processo de marketing de referência se parece muito com pescar, mas também pode ser comparado à agricultura. Você começa semeando sementes de solicitude nas vidas dos outros. E em pouco tempo, essas sementes começam a brotar, e por fim, florescem em relacionamentos frutíferos. É difícil construir relacionamentos com um processo transacional. E se você o fizer, ficará sempre “verificando o contrato” para garantir que a outra pessoa esteja cumprindo a lei rigorosamente.

Claramente essa não é a maneira de se fazer esse trabalho. Relacionamentos de referência demandam, ao contrário, incentivo e paciência. Você está pronto para tentar?