Por Ivan Misner, BNI Founder
Quando pergunto a uma plateia “Quantos de vocês estão aqui esperando possivelmente vender alguma coisa?”, quase todos levantam a mão. Quando pergunto a essa mesma plateia “Quantos de vocês estão aqui para possivelmente comprar alguma coisa?”, ninguém levanta a mão.
Nunca. Nem uma pessoa.
Isso é o que eu chamo de desconexão do Networking. Quase sempre, as pessoas vão aos eventos de Networking querendo vender alguma coisa, mas ninguém nunca vai querendo comprar alguma coisa. É assim que se faz Networking mal.
Não me surpreendi quando recentemente li um artigo intitulado “Pare de fazer Networking”. Esse artigo explicava como o processo de Networking é “mercenário”. O problema é que todos os exemplos que o autor deu sobre como o Networking não funciona foram exemplos de um Networking praticado de forma realmente ruim! A conclusão foi parar de fazer Networking. No lugar do Networking, o autor dizia que você deveria fazer as cinco coisas abaixo:
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Focar nos relacionamentos e não nas transações.
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Não pedir alguma coisa antes de dar alguma coisa.
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Não fazer com que o processo gire em torno de você.
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Batalhar pela qualidade, e não quantidade, em seus relacionamentos.
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Ser voluntário para funções de liderança em organizações às quais você pertença.
Opa! Eu argumentaria que todas essas cinco estratégias estão, na verdade, todas relacionadas ao Networking – só que ao Networking feito da maneira correta. Nesse artigo, as táticas ruins de Networking foram apresentadas como os motivos pelos quais as pessoas deveriam parar completamente com o Networking. O Networking certamente pode ser mal feito, mas o Networking em si não é ruim. Na verdade, quando feito da maneira correta, é quase uma unanimidade que é a melhor maneira de se construir um negócio.
Veja o depoimento de um dos membros BNI Brasil:
Não pare de fazer Networking. Só comece a fazer da maneira correta:
→ FOQUE EM RELACIONAMENTOS, NÃO EM TRANSAÇÕES:
O segredo para os eventos de Networking é estabelecer conexões sólidas com as pessoas, de modo que elas se lembrem de quem você é quando você fizer follow-up com elas. Você quer que elas se interessem em encontrarem-se com você para um café ou almoço. Se você for a eventos de Networking com a intenção de só tentar realizar vendas, as pessoas não vão querer encontrar você depois, pois sabem que você vai aplicar sua lábia.
→ INVISTA EM CAPITAL SOCIAL:
Se você quer que as pessoas implorem por encontrar você após eventos de Networking, o segredo é encontrar maneiras de ajudá-las. Pense novamente nas pessoas da minha plateia. Pense em todos os relacionamentos que poderiam ter se estabelecido e quantos deles muito provavelmente não teriam acontecido. Se todos se concentrassem em aprender quem poderiam ajudar, ao invés de para quem poderiam vender, imagine os relacionamentos que poderiam ter acontecido. O bom Networking é investir em um pouco de capital social antes de pedir algo em troca.
→ SEJA INTERESSADO:
O mundo não gira em torno de você. Você quer estabelecer uma conexão (especialmente se estiver fazendo Networking com uma pessoa mais bem-sucedida que você)? Se quiser, fique interessado no que essa pessoa estiver fazendo. Não aplique sua lábia assim que a conhecer. Espere, não custa nada perguntar, certo? Ao contrário da crença popular, custa sim pedir negócios antes de haver qualquer tipo de relacionamento.
→ FOQUE EM QUALIDADE:
A única coisa que é mais importante que o tamanho da sua rede de contatos é a qualidade dela. É um quebra-cabeça de pessoas, não um jogo de números. Trata-se de descobrir coisas a respeito das pessoas que você está conhecendo. Não se trata de colecionar o máximo de figurinhas possível. Se sua rede de contatos tiver 1 km de largura e 2 cm de profundidade, você nunca terá uma rede de contatos forte à sua disposição.
→ ENVOLVA-SE NOS GRUPOS DOS QUAIS FAZ PARTE:
Se você realmente quer se destacar em uma rede de relacionamento, seja voluntário para tornar-se um líder nela. É impressionante quanta exposição você pode receber quando ajuda a gerenciar um grupo no qual está ativo. Porém, lembre-se de duas coisas. Primeiro, só ser um líder não significa que você vai fechar negócios. Em algum momento, quando você tiver desenvolvido um relacionamento, você realmente tem que informar às pessoas que quer fazer negócios com elas. Segundo, seja lá o que você fizer, não saia de uma posição de liderança e imediatamente deixe o grupo. Isso realmente faz com que pareça que você estava lá por uma única razão (e no caso, a razão errada). Ser um líder em um grupo significa dar retorno. O benefício secundário é que você consegue construir uma ótima credibilidade.
Eu construí uma empresa global com escritórios em mais de 70 países, e fiz quase tudo construindo relacionamentos, fazendo Networking, e obtendo referências. Meu conselho a você é: não pare de fazer Networking. Só comece a fazer da maneira certa.
(Nota do Autor: O artigo acima baseia-se em material do Avoiding the Networking Disconnect do Dr. Ivan Misner e Brennan Scanlon.)