Por Dr. Ivan Misner, BNI Founder

No início dos anos oitenta, John Naisbitt discorreu, em Megatrends, sobre a importância do processo de Networking emergente para a sociedade. Posteriormente, Tom Peters escreveu em Thriving on Chaos, que esse “processo pode ser sistematizado.”

Quando se para pra pensar, essas duas ideias não foram formuladas há tanto tempo assim. O Networking e o Marketing de relacionamento são mais ou menos novos no pedaço. Do meio dos anos oitenta até os anos noventa, começaram a surgir sistemas e estruturas que deslocaram muitos proprietários de negócios de um foco com objetivo único de venda direta para um escopo mais amplo, que incluiu o Marketing de relacionamento e o Networking.

Existem várias questões e tendências emergentes que acompanham o processo de Networking, que estão sendo criadas pela necessidade de encontrar uma maneira eficaz de desenvolver negócios para empresários e profissionais de vendas deste século. Tratarei de três das tendências mais relevantes que acredito se tornarão mais importantes nos próximos anos.

Networking e  “cara-a-cara” continuarão a prosperar

Sou defensor de redes online como a Ecademy.com e outras. Acho que elas continuarão a crescer de maneira bem-sucedida e a ajudar muitos de seus membros; no entanto, não são a resposta final ao marketing de negócios ou para o Networking. Elas são outra excelente ferramenta para as pessoas se conectarem umas às outras (especialmente fora de sua área geográfica local).

Em meu blog Referrals For Life (http://referrals.ducttapemarketing.com), recentemente apareceu alguém que disse: “Não sei se é mais verdade que referências estão relacionadas a relacionamentos.”  Ele continuou dizendo basicamente que a tecnologia está mudando as regras, e que só participar de um website já basta. Bem, em uma palavra, eu diria… ERRADO!

As referências estão, e estarão por um futuro previsível, totalmente relacionadas a relacionamentos. Se forem relacionamentos construídos online ou cara a cara – ainda envolverão relacionamentos. As pessoas referem pessoas que conhecem e em quem confiam. Elas não vão regularmente referir alguém porque essa pessoa aparece em um website – isso se chama propaganda, não Networking.

O Networking online funciona, porém os relacionamentos ainda precisam fazer parte do processo. Usar a Internet para trocar ideias, compartilhar conhecimento e aumentar sua visibilidade será imperativo nos próximos anos. O Networking virtual é uma tendência que está realmente se espalhando em muitos círculos. Algumas pessoas envolvidas em Networking cara a cara sentem-se ameaçadas, como se o Networking online fosse substituir seu sistema testado e aprovado.

Os que preveem o fim do Networking cara a cara não percebem uma coisa importante… os fatos. Os grupos de Networking cara a cara continuam a se expandir. O índice de crescimento da minha própria organização de Networking, o BNI (www.bni.com), confirma isso. Desde que a Internet começou a ficar popular em meados dos anos 90, o BNI apresentou um índice de crescimento de 1.186%. Não, isso NÃO é um erro de digitação!

Quanto mais os proprietários de negócios ficam “high tech”, mais eles realmente precisam aproveitar essas oportunidades “high touch” que o Networking cara a cara oferece.

O Networking virtual pode ser uma maneira efetiva de aumentar seus negócios, e a Internet certamente pode ser uma excelente ferramenta para manter-se em contato com aqueles com quem você estiver fazendo Networking no momento.

A tecnologia nivela a hierarquia de comunicação e proporciona oportunidades para melhorar seus esforços com Networking – não substitui-los. Acredito que as pessoas que compreendem isso começarão a efetivamente utilizar a tecnologia sem substituir os relacionamentos, para levar seu marketing a novos níveis nos próximos anos.

Educação em Networking e Capital Social

Pode esperar sentado até que as faculdades e universidades do mundo comecem a ensinar Networking e Capital social. No momento existem somente duas faculdades no mundo que oferecem cursos regulares no curriculum sobre networking e capital social, um na Davis College em Ohio, dado por Debby Peters, e o outro na University of Michigan, dado por Wayne Baker. Isso mesmo – duas faculdades!

Os sistemas de faculdade e universitários são colossos de burocracia que estão tão longe da curva de desenvolvimento de pequenos negócios. A maioria dos professores nunca teve um emprego de verdade no mundo corporativo, e está completamente desconectada do que está acontecendo na vida real, especialmente em pequenos negócios.

Prevejo que a tendência atual em educação em networking e capital social surgirá na forma de organizações de treinamento profissional privadas, de modo bem parecido com o que a indústria privada controlou o mercado educacional em “técnicas de venda” (outra área em que as faculdades.falham vergonhosamente). Empresas como o Referral Institute (www.referralinstitute.com), que estão oferecendo uma série de treinamentos específicos para as técnicas e sistemas de networking, capital social e marketing de referência, estão começando a surgir com um rol bastante refinado e requintado de seminários e treinamentos para os proprietários de negócios que querem aprender como dominar o poder do marketing boca a boca.

Empresas pequenas continuarão a ser melhores que as grandes empresas em relação ao networking de negócios

Na maioria dos casos, as grandes empresas não sabem nada do desenvolvimento de vendas através do processo de networking. Elas continuam a ensinar ao pessoal de vendas as metodologias tradicionais, e confiam cegamente na propaganda para agitar. Veja bem, não há nada de inerentemente errado com essas estratégias. O problema é – empresas grandes não adicionam o marketing de referência ao processo de maneira efetiva.

Quando se trata de desenvolver capital social e o processo de networking, o pequeno negócio é o suprassumo. A empresa grande é lenta para sair da mentalidade de campanhas publicitárias pomposas, grandes quantias gastas em marketing tradicional, e fazer sempre tudo igual.

Se um dia “cair a ficha” para as grandes corporações, cuidado. Mas até o momento, elas tem sido vagarosas na ação. Nem mesmo programas como o registro “Do Not Call” dos EUA [bloqueio de ligações de telemarketing] não fizeram as grandes empresas compreenderem como treinar seu pessoal para fazer network de maneira eficiente… ainda.

Porém, se as grandes empresas realmente entenderem a ideia, é provável que elas atropelem as pequenas. Elas aprenderão como desenvolver capital social e ensinarão seu pessoal como fazer o verdadeiro marketing de relacionamento. A maioria das grandes empresas está só um passo ou dois à frente das universidades no departamento “você não pode me contar nada de novo”! Por enquanto, existem somente algumas grandes empresas que pensam avançado que aplicam esses conceitos consistentemente (e são mesmo bem poucas). Para o resto delas, trata-se somente de uma tendência a se observar em um futuro distante.

Quando o The World’s Best Known Marketing Secret saiu em 1994, era um dos poucos livros nas livrarias que tratavam de networking. Hoje existem dúzias, se não centenas. Nasceu toda uma indústria na última década, que está agora sendo codificada e refinada. Nos próximos anos, poderá ser vista mais e mais a importância do networking para desenvolver seu negócio. Ele está se tornando uma ciência e um modo de vida.

Essas tendências não são um fenômeno somente americano, mas também internacional. A introdução do “International Networking Week” (www.InternationalNetworkingWeek.com) é o maior exemplo de como essa abordagem às maneiras de fazer negócios está crescendo no mundo todo.

O desenvolvimento dos pequenos negócios através da construção de capital social continuará a crescer no mercado global que estamos vivenciando atualmente. Ninguém tem bola de cristal, mas, com base no que tenho observado e no que vi no passado, acredito que esses são os pontos principais a se buscar em relação ao networking e o marketing de referência nos próximos anos.