Por Ivan Misner, BNI Founder.
Se a sua rede de contatos tiver 1 km de largura e 2 cm de profundidade, ela nunca vai ser poderosa. Você precisa de uma rede forte e estável que seja tanto ampla e profunda. Do mesmo modo que as raízes que servem de base para um Carvalho, alguns dos seus relacionamentos de referência precisam ser aprofundados. Relacionamentos mais profundos são criados aprendendo-se o máximo possível sobre as outras pessoas. Você precisa descobrir detalhes sobre a família delas, seus interesses e seus objetivos. Conhecê-las um pouco melhor.
Acho que o mestre absoluto nessa arte é definitivamente Harvey Mackay, um orador e escritor motivacional campeão de vendas. Na primeira vez que falei com Harvey ao telefone, ele devia estar tomando notas sobre tudo que eu disse. Na segunda vez que eu conversei com ele, Harvey me surpreendeu perguntando, “Então, como estão seus filhos? Você tem três, certo? O que Ashley e Cassie estão fazendo agora? E como está Trey – ele já está quase indo para a faculdade?”
Eu pensava, “Nossa! Como você se lembrou de tudo isso?” Quanto mais eu falava com Harvey, mais eu me convencia de que ele tinha um sistema para manter-se a par dos detalhes importantes das pessoa da sua network.
Agora quando falo com ele, sei o que ele está fazendo e adoro isso. Fico impressionado com o sistema de Harvey porque demanda trabalho. Ele tem um banco de dados das pessoas da rede dele, e faz uma pesquisa antes de ligar para alguém. E ele continuamente adiciona e atualiza as informações – os nomes dos seus animais de estimação, os nomes dos seus filhos, seu aniversário e o aniversário de fundação da sua empresa. Harvey se destaca fazendo um esforço para prestigiar as pessoas lembrando-se do que é importante para elas. É difícil não se impressionar com isso.
Foi isso que eu quis dizer com aprofundar seus relacionamentos. Existem outras maneiras de se fazer isso? Certamente, mas acho que o sistema de Harvey Mackay é excelente. Vivemos nesta sociedade de frases prontas em que a maioria das pessoas quer ir direto ao assunto sem chegar a conhecer a outra pessoa. Descobri que quando você realmente consegue conhecer uma pessoa, coisas maravilhosas acontecem.
Aqui está um bom exemplo disso. Em nossos grupos BNI, introduzimos uma ferramenta chamada perfil GAINS – o acrônimo em inglês significa Objetivos, Conquistas, Interesses, Networks e Capacidades. Nós o testamos em um pequeno grupo de pessoas para ver se funcionaria. Cada uma dessas pessoas o preencheu para si mesma, listando seus objetivos, conquistas, interesses, networks e capacidades – tanto pessoais como profissionais. Duas pessoas do nosso grupo de teste não quiseram preencher seus perfis GAINS. “Isso é muito bobo,” reclamaram.
Eu disse, “É por isso que estamos testando essa ferramenta com vocês antes de passa-la adiante. Se não funcionar, contem-nos. Mas vocês têm que tentar primeiro.”
Então, esses dois céticos conversaram e compartilharam seus objetivos, conquistas, interesses, networks e capacidades um com o outro. Durante o processo, descobriram que ambos eram treinadores dos times de futebol de seus filhos. Ah, e de repente, esses dois tornaram-se melhores amigos. Falaram sobre futebol e compartilharam jogadas um com o outro. Até acabaram sendo olheiros dos adversários dos times um do outro. E adivinhem o que aconteceu? Esses dois se conheciam há um ano mas nunca tinham feito negócios um com o outro. Dentro de três meses de prática de GAINS, eles estavam passando referências de qualidade um para o outro. A mudança ocorreu porque eles descobriram que eram ambos treinadores de futebol e isso os aproximou. Essa conexão construiu confiança, que se transformou em negócios.
Uma ligação relacionada a um interesse não comercial cria um laço com a outra pessoa. Você passa a não ser somente um vendedor para ela – você é um amigo.
Eu conheço uma empresária que se chama Laura, que sempre quis viajar para a Grécia. Uma das conexões de Networking dela descobriu em uma conversa sobre seu sonho de ir para a Grécia um dia. Essa pessoa saiu e comprou para Laura duas coisas simples como agradecimento por uma coisa que ela fez: um calendário com lugares bonitos na Grécia e um livro de arte sobre a Grécia. Elas ficaram amigas próximas depois disso. Devido à gentileza da profissional associada, aquela conexão se aprofundou, porque ela deu a Laura uma prova tangível de seu reconhecimento e suporte ao objetivo dela. Você elogia uma pessoa quando demonstra que compreende o que é importante para ela. Estabeleça uma meta de aprender pelo menos um objetivo ou interesse pessoal que uma pessoa tenha fora do profissional.