Por Dr. Ivan Misner & Beatrice Sparacino

Quando você passa uma referência a alguém, um pouquinho da sua reputação vai junto. Quando você passa uma boa referência, isso melhora sua reputação. Quando você passa uma referência ruim, isso arranha sua reputação. O processo de referência funciona mais eficientemente quando você conhece, gosta e confia em alguém. A confiança é particularmente importante; portanto, as referências e a confiança andam juntas.

Então, se a confiança é importante para o processo de referência, como dinamizar isso dentro do contexto de Networking? O BNI pode ser um acelerador, reduzindo o tempo necessário para a construção da confiança entre os indivíduos.

Uma das melhores maneiras de acelerar a confiança é através de reuniões 1 a 1 regulares. Pesquisas envolvendo centenas de membros do BNI na Europa concluíram que temos acreditado no BNI por muitos anos. Reuniões 1 a 1 podem exercer um impacto direto sobre as referências passadas dentro de um grupo.

A coautora deste artigo, Beatrice Sparancino, concorda com isso em sua recente tese na Universidade de Bocconi em Milano, na Itália.

O processo 1 a 1 permite que os membros aprofundem o conhecimento mútuo e desenvolvam melhores relacionamentos uns com os outros. É a construção dessa conexão pessoal que ajuda a dinamizar o processo de referência.

O fundamental para a condução de um 1 a 1 eficiente é que ele seja estruturado e social. Precisa ser a exata combinação de uma discussão social e informações de negócios e profissionais suficientes para permitir que ambas as partes conheçam uma a outra mais profundamente. À medida que continuam o processo, elas naturalmente descobrirão áreas de interesses profissionais e pessoais que coincidem.

Uma das ferramentas do BNI que recomendamos para ajudar a atingir esse objetivo é a planilha GAINS Exchange. Esse instrumento é uma excelente ferramenta para ser usada para conhecer melhor as pessoas, e ajudar a encontrar áreas de interesse comuns.

Sabemos que a qualidade do 1 a 1 é importante. O que é interessante de se observar como resultado dessa pesquisa, é que a quantidade de 1 a 1 também é muito importante. Como se pode observar pelo gráfico abaixo, existe uma correlação direta e linear entre o número de 1 a 1 conduzidos e o número de referências dadas e recebidas! Os que fazem três ou quatro 1 a 1 por mês dão e recebem quase duas vezes o número de referências que as pessoas que fazem somente um (ou menos) 1 a 1 por mês.

A conclusão aqui é que se você fizer três ou mais 1 a 1 por mês, você terá mais probabilidade de dar duas vezes mais referências – e o que é mais importante, você terá maior probabilidade de receber duas vezes o número de referências que as pessoas que fazem um (ou menos)  1 a 1 por mês!

Quando você conhece alguém e começa a desenvolver um nível de confiança, a probabilidade de “referir” essa pessoa claramente aumenta. Existem muitas histórias com evidências que corroboram essas observações. Por exemplo, o Episódio 191 do BNIPodcast.com inclui uma história excelente sobre um membro do BNI chamado Allen, que estava muito preocupado depois do evento da grande recessão de 2008. Allen estava na área de propriedades comerciais, que foi dizimada pela recessão. Depois de se afiliar ao BNI, ele se comprometeu a fazer o máximo possível de 1 a 1 com os membros. Ele fez tantos, que acabou ganhando prêmios em sua região por fazer o maior número de 1 a 1 e por ter dado o maior número de referências de toda a região naquele ano. Mas o mais interessante foi que descobrimos que fazendo esses 1 a 1, ele na verdade gerou mais negócios para ele mesmo que nunca havia gerado antes (com recessão ou sem)!

O estudo de Milano mostra claramente evidências palpáveis do que a história de Allen sugere: isto é, existe uma correlação direta entre o número de 1 a 1 realizados e o número de referências geradas: quanto maior o número de 1 a 1, maior o número de referências.

O BNI oferece aos membros métodos e instrumentos para ativar esse processo. Mas, como os resultados demonstram, a afiliação ao BNI é um pouco como uma afiliação a uma academia: pagar a inscrição não basta para ficar em forma. É preciso realmente aparecer e se exercitar para obter resultados. O BNI funciona da mesma maneira: quanto mais esforço você dedica, melhores os resultados. Portanto – comece a marcar 1 a 1 com seus colegas membros hoje mesmo!

Confira: As referências vêm do cultivo de bons relacionamentos

Compartilhe também sua história!