Texto original: How to Make Your Network Work for You
Via: Harvard Business Review

Como fazer sua rede de contatos trabalhar para você

Muitas pessoas recorrem ao Networking quando estão procurando um emprego, mas o melhor momento para construir sua network é antes de precisar de alguma coisa; e a melhor hora para manter essa network forte é sempre. Mas qual é a melhor maneira de se fazer isso? Simplesmente colecionar cartões de visita e comparecer a eventos pode expandir seu número de contatos, mas não aumenta a probabilidade de que esses contatos o beneficiem no futuro. Para colher os benefícios do Networking quando você precisa deles, você deve saber como fazer sua network trabalhar para você, e como você pode trabalhar para sua network.

O que dizem os especialistas:

A dica de Networking que é a maior unanimidade universal é: Ofereça-se para ajudar os outros antes, e eles retribuirão o favor. “Você deve sempre pedir a contatos novos que falem sobre um desafio profissional que eles estejam enfrentando,” diz o Dr. Ivan Misner, PhD, o grande autor de Networking Like a Pro: Turning Contacts into Connections, e presidente da organização internacional de Networking BNI Business Network International. “Com isso, você pode conhecer alguém que pode ajudar, e isso é o começo de um relacionamento.”

Misner ensina seus clientes a focarem em ganhar credibilidade, que cresce, ele diz, quando eles comparecem aos compromissos, cumprem promessas, confirmam fatos, e prestam serviços. “O não atendimento das expectativas – não cumprimento de promessas explícitas e implícitas – pode matar um relacionamento que estiver florescendo antes dele quebrar as barreiras iniciais,” avisa ele.

Fazer um bom networking é construir um futuro mais brilhante, portanto, Misner aconselha as pessoas a pensarem além de uma necessidade atual. “As pessoas tendem a esquecer a importância da credibilidade em longo prazo porque estão muito focadas em fazer uma venda imediata,” diz Misner. “Porém, com essa abordagem, você só come o que matar nesse dia.” Ao invés disso, foque em tornar-se conhecido e confiável; um relacionamento de longa duração é mais benéfico para ambas as partes.

Lillian Bjorseth, autora de Breakthrough Networking: Building Relationships That Last, lembra a seus clientes que devem compartilhar informações. “Um dos meus métodos favoritos de acompanhamento é enviar a alguém um artigo, foto, anedota, dica de marketing, ou outro recurso que seja relevante, por e-mail,” diz. Levar a cabo promessas que nem parecem importantes ou conversas casuais pode ser tão determinante para o sucesso nos negócios como a entrega de um produto confiável.

Torne-se conhecido:

Não adianta ser especialista em alguma coisa se ninguém o conhece bem o suficiente para pensar em ligar para você. Criar uma imagem convidativa para você mesmo pode gerar negócios e oportunidades. “Nossa pesquisa demonstra que as pessoas muito provavelmente ligarão se alguém não for somente um especialista, mas também tenha iniciado algum tipo de troca social para deixar os outros à vontade,” diz Noshir Contractor, professor de ciências comportamentais na Northwestern University’s Kellogg School of Management, pesquisador de redes sociais e de conhecimento.

Apesar do Facebook, LinkedIn, Twitter, e outros locais de Networking online poderem tornar-se consumidores de tempo, o Networking online é útil para fortalecer conexões. Postando links de artigos relevantes no Facebook ou no Twitter, você pode oferecer algo de valor para seus amigos virtuais, e mostrar seu envolvimento com questões de negócios pertinentes. Escrever artigos originais ou postar comentários mantém você na mente das outras pessoas, e permite que elas vejam o quando você está envolvido em sua indústria. É uma maneira eficiente de continuar um relacionamento com as pessoas que você conhece.

Porém, a comunicação online não é suficiente, especialmente para contatos mais recentes. O verdadeiro benefício é que isso muitas vezes leva a um contato pessoal, pois as pessoas sentem-se mais à vontade em iniciar uma reunião com alguém que elas “conhecem” eletronicamente. É especialmente importante marcar e aceitar reuniões cara-a-cara com contatos mais recentes, pois a tecnologia nunca chegará perto de uma conexão humana. Encontros pessoais são úteis também para contatos que você já conhece, porém, considerando as agendas cheias das pessoas, é mais imperativo fomentar encontros pessoais com contatos com os quais você não tenha passado muito tempo fora de uma reunião de grupo.

Pense em como as pessoas se sentem:

Entender psicologia – a sua e a de outras pessoas – deve fazer parte da sua estratégia. “Algumas pessoas são realmente ocupadas e atormentadas, ou não são muito expansivas,” diz o psicólogo James Waldroop, escritor e CEO do Carreer Leader, uma avaliação de carreira feita pela Internet, usada por empresas e programas de negócios no mundo inteiro. “O que importa é entender seu público e saber fazer contato com algumas pessoas com menos frequência.”

Porém, destaca Waldroop, até o contato mais “mau-humorado” aprecia ofertas genuínas de ajuda. É importante fazer com que os e-mails e telefonemas passem a sensação de serem pessoais. Por exemplo, você pode enviar um e-mail dizendo, “Sei que seus filhos estarão saindo da faculdade em breve, me avise se eu puder ajuda-los em alguma coisa, mesmo que seja de longe.” Ou algo como, “Pensei em você e me lembrei de quando fizemos tal coisa, e isso me fez rir.” Ou talvez, “Um passarinho me contou que seu negócio está tendo problemas, e como você sabe, eu já passei por isso, então por favor me ligue se quiser desabafar ou fazer planos, ou qualquer outra coisa.” Além disso, ele sugere que um nível adequado de humor é uma ótima maneira de enfatizar que você está sendo sincero, ou de pôr as pessoas à vontade.

Waldroop propõe também que em determinados casos pode ser melhor ligar fora do horário do expediente, quando você sabe que a pessoa não vai estar no escritório para atender o telefone. Assim, você pode deixar uma mensagem, o que é menos invasivo, e não vai ser interrompido antes de dizer o que precisa dizer.

Expanda e Mantenha a Network:

Quando for construir sua network, o Professor Contractor acredita que é vital procurar um grupo variado de pessoas. As que são provenientes de diferentes campos, diferentes antecedentes sócio-econômicos, e diferentes países podem oferecer soluções criativas e contatos que um colega no cubículo próximo não pode.

Contractor propõe o seguinte exercício aos seus alunos, para avaliar o quão bem uma pessoa mantém sua network: Os alunos formam uma lista que chamam de sua Diretoria, um elenco de pessoas que conhecem e as quais podem consultar em assuntos profissionais importantes. Contractor pede então aos alunos que anotem quem apresentou as pessoas da lista para o aluno. “Eles descobrirão que, muitas vezes, existe apenas uma pequena quantidade de pessoas que os apresentaram às pessoas mais importantes de suas vidas,” diz ele. “Essas são as pessoas que devem ser cultivadas, pois estão ajudando a ampliar uma network. Deve-se garantir a continuidade da conexão com essas pessoas.”

Alguns dos alunos de Contractor fazem esse exercício e percebem que eles mesmos se apresentaram à maioria dos seus contatos mais valiosos. “Isso não é um bom sinal,” diz Contractor. “Significa que você não está usando bem sua network e não está recorrendo ao ciclo virtuoso.”

Princípios a serem lembrados

Faça:

• Seja genuíno para ganhar credibilidade e manter relações de longo prazo

• Atualize a network (via Twitter, Facebook, e-mails, etc.) para passar informações importantes e mostrar que você está envolvido

• Ofereça-se para ajudar usando humor e tato

Não faça:

• Foque em obter alguma coisa de um contato novo imediatamente

• Se esconda atrás da tecnologia e evite Networking cara a cara

• Se esqueça de observar sua plateia e fazer uma abordagem pessoal

Estudo de Caso #1: Você nunca sabe quem pode ser útil 

Quando era uma executiva na Allbritton Communications, Mary-Claire Burick, que atualmente é presidente de sua própria empresa de comunicações estratégicas, foi a um evento na Câmara de Comércio de D.C., e sentou-se ao lado do editor associado da DC Magazine. “Eu não achei que aquilo resultaria em alguma coisa naquele momento, mas pensei em me manter em contato no espírito do networking,” lembra-se ela. Ao invés de só falar sobre tópicos superficiais, ela direcionou a conversa para questões específicas de negócios e agendou uma reunião de acompanhamento. Para retribuir, ele a convidou para eventos corporativos nos quais eles continuaram a conversar. A estratégia dela era ser generosa com seus contatos e procurar conhecer os interesses da comunidade da revista. Alguns meses depois, o editor e Burick acabaram tendo a ideia de criar um segmento para um programa que a empresa de Burick estava lançando. “Nós conseguimos fazer um brainstorm bem-sucedido porque havíamos cultivado nosso relacionamento,” disse Burick. O editor da DC Magazine apareceria todas as sextas-feiras no programa de televisão Allbritton, ajudando Burick a preencher lacunas de conteúdo, e dando exposição à DC Magazine. Os chefes de Burick se animaram porque ela conseguiu lançar o novo programa em um período curto, e o editor acrescentou outras entrevistas ao programa. “O relacionamento também me ajudou em meu novo negócio, pois conheci novos clientes através de eventos da revista,” diz Burick. “Nunca se sabe quem você vai encontrar e como vocês ajudarão um ao outro no futuro.”

Estudo de Caso #2: Procura de emprego é igual à criação de network para a vida toda

Meghna Majmudar ficou consternada quando ouviu a notícia que a Katzenbach Partners, onde ela havia trabalhado como associada sênior, não poderia mais ficar com ela. Porém, alguns dias depois, o sócio-gerente da firma enviou um e-mail a ela, dizendo que queria encontra-la por uma hora, para ajuda-la a estabelecer as estratégias para sua procura de emprego e conectá-la com as pessoas certas. Ao final da reunião, ela recebeu cinco nomes de pessoas às quais ele a apresentaria nas semanas seguintes. A partir daí, Majmudar passou o verão afiando sua network. Se fosse a um evento, ela fazia questão de encontrar o organizador e enviar um feedback e agradecimentos por e-mail, o que pelo menos uma vez levou a um jantar com uma pessoa importante em sua área. Se fosse a uma festa, ao invés de perguntar os cargos, ela perguntava às pessoas sobre suas experiências, para tentar descobrir se podia ajuda-las. “Conforme necessário, eu compartilhava minhas credenciais profissionais, e tentava achar maneiras de conectar em nível pessoal,” diz ela. “Percebi que após um determinado ponto de tempo de serviço, quando alguém gosta de você mas não tem cargos a oferecer, essa pessoa fica feliz em oferecer aconselhamento profissional e apresentar você a outras pessoas.” Majmudar percebeu que, sendo agradável e discutindo sua paixão pelo trabalho, ela poderia ter os poderosos e influentes a seu lado, e poderia utilizar suas lideranças de alto nível. As pessoas que me apresentavam tinham, por si mesmas, muito cacife, e assim pude aproveitar seu valor nas minhas conversas. Depois de três meses, Majmudar aportou em um trabalho que ela descreve como “excelente”, e sentiu um senso renovado de confiança. “Depois de um verão fazendo networking, tenho muito mais energia e recursos para compor projetos futuros,” diz ela.

Confira também – Podcast BNI Brasil | #470 – Networking: Moeda de Cooperação