Episódio 470 – Networking: Moema de Cooperação

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Priscilla: Olá. Bem-vindos ao Podcast Oficial do BNI trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para Networking.

Sou Priscilla Rice, na voz de Denise Aleluia. Estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando ao telefone com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá, Ivan. Como está e por onde anda?

Ivan:
Olá, Priscilla! Esta semana, eu estou em Orlando, na Flórida. Fui convidado para um evento da John Maxwell Leadership. Vou ficar por aqui nos próximos dois dias.

Priscilla:
Orlando? Flórida? Isto soa sempre como boa diversão.

Ivan:
Sim, este evento promete muito. Eu ainda não tive o prazer de conhecer o John pessoalmente, mas esta será uma excelente oportunidade para isso.

Priscilla:
E vamos falar sobre este evento em um podcast?

Ivan:
Sim, claro! Prometo contar tudo o que vi e ouvi e que possa interessar aos membros do BNI. Mas, quero dizer que estou muito feliz de estar aqui.

Priscilla:
Ok. O que falará neste episódio sobre como a rede funciona com moedas?

Ivan: Sim, o Coin-Operated Networking. É assim: sabe quando você vai comprar chocolates ou refrigerantes em uma máquina? Você coloca as moedas no lugar sinalizado, aperta o botão e espera até que o produto seja entregue. Isto é o que eu chamo de rede transacional.

Este processo é ótimo para máquinas de venda automática, mas não serve para a rede de contatos que estabelecemos no BNI. Neste caso, a forma correta de agir é por meio da cooperação, é oferecer ajuda por meio de ideias e referências. E, com o tempo, isso volta para você, com certeza. Isto é o que eu chamo de rede relacional.

Então, para construir uma rede de sucesso, você deve se concentrar em construir relacionamentos que funcionam de forma bem diferente da rede com moedas, em que se recebe algo em troca imediatamente.

Isto não funciona assim por muitos motivos. Em primeiro lugar, o valor das referências pode ser diferente. Os números por si só não são realmente relevantes. Duas referências a uma florista são muito diferentes do que duas referências a um agente imobiliário, por exemplo.

Priscilla: Com toda certeza!

Ivan:
Sim, você tem que ter um monte de referências para o florista para compensar um bom encaminhamento de um agente imobiliário. O importante é também não alimentar expectativas. Não espere que, porque você passou uma referência em um determinado valor as pessoas terão que fazer o mesmo com você. Isto é irreal e gera muitas frustrações.

Você tem que entender que no BNI trabalhamos com o conceito da reciprocidade. Ao trabalhar com as pessoas ao longo do tempo e construir relacionamentos, cedo ou tarde, alguém fará algo por você. Pode não ser exatamente aquele valor, mas algo voltará.

Eu posso lhe dar uma referência, você dá uma referência para outra pessoa. Em seguida, essa pessoa dá uma referência para mim. É um ciclo de dar e receber e a roda está sempre girando no grupo.

Em alguns aspectos, a rede transacional tem uma má reputação porque é mal utilizada. Isto porque as pessoas estão apenas tentando vender, vender e vender. As pessoas tentam obter o máximo que puderem e, quando dão uma referência esperam que o negócio volte para elas de imediato e isso não funciona assim.

Quando comecei o BNI, percebi intuitivamente que a melhor maneira era começar a construir uma relação de referência, ajudando meus parceiros. Não pensei que, ao encaminhá-los, eles teriam que fazer exatamente o mesmo por mim. As referências nunca vão ser iguais e a abordagem transacional torna as pessoas muito mercenárias.

Mas, é importante que você tome um tempo para construir um relacionamento com as pessoas. Isto porque quando você dá uma referência, você dá um pouco de sua reputação. Por isso, é tão importante conhecer os profissionais do seu grupo, saber exatamente como eles trabalham e, em seguida, dar suas referências sobre eles.  Você já viu isso em sua experiência no BNI, Priscilla?

Priscilla:
Sim, definitivamente. Você tem que conhecer os profissionais e, especialmente, o seu estilo de trabalho antes de começar a falar às pessoas sobre eles, porque como você disse, sua reputação está em jogo e você quer ser sentir muito à vontade para falar sobre eles… Você não pode fazer isso a menos que você realmente conheça a forma como eles trabalham.

Ivan:
Mal comparando, é como se fosse uma semeadura. Trata-se de semear sementes de responsabilidade e de utilidade para a vida dos outros. Em pouco tempo, estas sementes começam a brotar e, eventualmente florescer em uma relação frutífera. É difícil construir esse relacionamento se é apenas estritamente sobre a transação. Se você está constantemente verificando se está recebendo algo em troca, fica difícil construir uma relação baseada na confiança.

Uma das coisas que eu realmente incito no BNI, e vamos falar sobre isso em um outro podcast, é a importância de fazer mais que o combinado, de ir além, porque isso ajuda a construir relações muito menos transacionais e muito mais relacionais.

Isso é tudo que tenho para esta semana, a menos que você tiver quaisquer pensamentos ou observações, Priscilla. Gostaria muito de ouvir membros e quais são os seus pensamentos são sobre esta ideia do BNI sendo mais sobre a construção de relacionamento do que é sobre transações. Eu acho que é uma das coisas que mais atrai pessoas para o BNI.

Não é apenas sobre o que eu chamo de “pulverizando e rezando”, onde se pode conhecer pessoas, entregar uma grande quantidade de cartões, e rezar para o negócio dar certo.

Priscilla :
Sim, os membros que mais dão são os que parecem ter mais referências. Eles são muito generosos e isso vem de volta para eles. As pessoas querem dar a eles, vejo isso o tempo todo em nosso grupo.

Ivan :
Sim, então escute, se você já teve alguma experiência com um ambiente transacional, e eu estou supondo que não vão bem, poste aqui em nosso podcast. Gostaria muito de ouvir a sua história sobre o transacional. E, em seguida, ao contrário, como ele se compara ao BNI nas situações relacionais, onde vocês têm realmente sido capazes de ir fundo e construir uma conexão com alguém e fazer negócios com eles. Conte-nos a sua história aqui na BNIpodcast.com.

Obrigado, Priscilla.

Priscilla :

Ok. Grande, Dr. Misner. Muito obrigado. Eu acho que é o suficiente para esta semana. Gostaria apenas de lembrar aos ouvintes que este podcast chegou até vocês através do NetworkingNow.com, que é o site líder na internet  para networking. Muito obrigado pela atenção.

*Unidade de Educação BNI Brasil