Por Ivan Misner, BNI Founder

O fato é que o Networking diz respeito a você mesmo. E no entanto, esse é o problema. Todos os dias, milhões de pessoas que estão procurando negócios entram em eventos de Networking com uma coisa em vista: elas mesmas. Não se sinta culpado, isso é totalmente natural. E também é contraproducente. Apesar de não precisar desculpar-se por ser um produto dos seus instintos mais básicos (e egoístas), você precisa conhecer bem esse produto, quando estiver fazendo Networking para novos negócios.

Então seu destino é ser uma esponja-autocentrada, unívoca, “O que eu ganho com isso”? Não! Aqui vai um conselho de como administrar isso: Conheça a você mesmo, seja altruísta e depois seja egoísta.

Conheça você mesmo. 

Nunca vá a um evento ou entre em um relacionamento de negócios sem saber o que você espera dele. Isso parece frio e impessoal? Não é. É inteligente, porque você precisa de um plano. Apesar de muitas pessoas pensarem dessa maneira, nem todas farão isso. Admita, isso é algo que você precisa saber antes de sair do escritório. Você precisa mesmo pensar sobre isso e entender totalmente qual é na verdade seu mercado alvo específico. A pessoa com quem você está falando representa seu mercado alvo, ou pelo menos pode pôr você em contato com essas pessoas?

Seja altruísta.

Isso é o que os nossos queridos pais nos ensinaram enquanto estávamos crescendo. Agora que você determinou o que precisa para desenvolver seu negócio, é hora de motivar sua potencial fonte de referência a pensar em você quando souber de alguém que precise de seus produtos e serviços. A única maneira disso acontecer é se você imergir totalmente em seu novo amigo. Você já teve uma conversa com alguém que prestou atenção em cada uma das palavras que você disse, enquanto mantinha contato visual o tempo todo? E então, quando você encontrou essa pessoa depois, foi igual?

Seja egoísta.

Alguns de vocês estavam ficando um pouco ansiosos, mas agora podem relaxar e serem um pouco egoístas. Alguma vez você já proporcionou muitos negócios para uma pessoa e não recebeu nada em troca? Bem, se for um de seus pais ou um amigo pessoal muito próximo, você pode desculpar a transgressão. Para todas as outras pessoas, você ganhou o direito de ter o favor retornado. Portanto, se você sabe o que quer desse relacionamento e fez muitos depósitos nele, analise os motivos pelos quais essas pessoas não estão retribuindo. Talvez você não tenha se dado ao trabalho de ensiná-las adequadamente. Elas entendem que tipo de referências você gostaria, de qual qualidade, quantas e como você gostaria de ser apresentado? Você conquistou o direito, mas não forneceu a eles o conhecimento necessário para ajudá-lo. Você não treinou seu parceiro de referência – e isso, meu amigo, é tudo sua culpa. Então, combine um horário para encontrá-lo e dar a ele as informações que ele precisa para começar a distribuir seu negócio por aí.

Existe um ritmo e uma ciência para o processo de relacionamento. Faça a você mesmo a pergunta, “Meu negócio depende de referências?” Se a resposta for “sim”, entenda que as referências vêm de pessoas. O marketing de referência é diferente de qualquer outra forma de geração de liderança em que você fica 100 por cento dependente de outras pessoas para ser bem-sucedido. Então para que se esforçar? A resposta está em uma pesquisa conduzida pela Câmara de Comércio Americana há alguns anos. No país inteiro, empresários responderam que enquanto somente 2 por cento de ligações de telemarketing fecharam um negócio, de 75 a 85 por cento de referências resultaram em negócio fechado. Isso faz com que elas valham a pena serem trabalhadas, vale a pena ter um sistema para segui-las, e vale a pena saber como motivas as pessoas a dá-las a você. Cultivar referências leva tempo, exige paciência e um compromisso com o processo. Você está disposto a fazer esse investimento? Você está disposto a conhecer você mesmo, ser altruísta e depois ser egoísta? Permita-me compartilhar um segredo: a parte do meio é definitivamente a mais difícil!

*Unidade de Educação BNI Brasil