Por Ivan Misner, fundador do BNI.
Uma das piores gafes que observamos no mundo dos negócios é confundir venda direta com Networking. Algumas pessoas presumem que Networking é só fechar negócios, e não construir relacionamentos, sendo isso só uma das muitas coisas que observamos as pessoas fazerem equivocadamente. Para os que realmente investem tempo na construção de relacionamentos de Networking, o maior erro que se pode cometer é abusar deles. Para construir essas parcerias, você já dedicou uma boa quantidade de tempo e esforço a elas. Você tem alguém com quem pode contar porque investiu nessa pessoa – e ela investiu em você. Assim, a última coisa que você quer fazer é abusar desses relacionamentos.
Você é acessível ou inacessível? O exemplo mais flagrante que já vimos foi o de uma mulher que convidou sua network pessoal para sua “festa de aniversário”. Ela disse, “É minha festa de 50 anos. Eu adoraria que meus contatos profissionais próximos viessem comemorar.” Outra mulher que foi convidada nos contou que foi à “festa”, e não se tratava de uma festa, mas sim de um campo de vendas! Quando a mulher convidada chegou, foi recebida por um grupo considerável de pessoas sentadas em um grande semicírculo na sala de estar, ouvindo um homem com um flip chart fazendo uma apresentação de oportunidade de negócio sobre a mais nova e maravilhosa bebida para perda de peso. E ainda por cima, a mulher foi para lá com fome, esperando que houvesse petiscos e, claro, um bolo de aniversário. Não tinha nem um nem outro. Ao invés disso, a única bebida que estava disponível era o shake dietético que eles estavam promovendo. Essencialmente, sua conhecida a enganou para ir a uma apresentação comercial disfarçada de festa de aniversário, então, fica fácil entender porque esse abuso de confiança basicamente terminou o relacionamento. A mulher nos contou, “Me senti muito usada”. Quando estiver construindo seus relacionamentos de Networking, tenha cuidado para não cometer estes erros: não fazer acompanhamento, confundir venda direta com Networking, aliciamento prematuro, e abuso do relacionamento. Aliás, não fazemos o Networking de modo perfeito no início. Não sabíamos o que estávamos fazendo quando começamos a fazer o Networking. Tentamos fechar negócios rápido demais e não entendíamos porque as pessoas não queriam mais falar conosco. Tivemos que aprender como fazer isso. Todos temos que aprender. Quanto mais reconhecemos o que fizemos de errado e aprendemos com isso, mais sucesso teremos.
Success: não é somente uma palavra. É também uma revista bastante popular que você provavelmente conhece. O editos da revista SUCCESS, Darren Hardy, tem um livro maravilhoso cuja leitura recomendamos, de capa a capa. Seu nome é The Compound Effect. O princípio implícito que Darren discute é que “as pequenas coisas se somam” – o que com certeza se aplica ao networking. Não presuma que, como algumas das estratégias que descrevemos em nosso próprio livro Avoiding the Networking Disconnect: The Three R’s to Reconnect, são simples e fáceis de entender, você não deveria investir tempo para implementá-las de modo adequado. Existe um motivo para recomendarmos que você pratique algumas dessas tarefas simples semanalmente. Afinal de contas, a repetição produz resultados – especialmente quando se está construindo um negócio de Networking de referência.
Como realmente as pequenas coisas se somam, seguem algumas dicas simples para sua consideração, relacionadas à sua atitude, linguagem corporal e congruência. Isso vai ajuda-lo a determinar se as pessoas o consideram acessível ou inacessível. O motivo pelo qual acreditamos que este tópico é tão importante é que você pode inconscientemente estar enviando sinais aos outros quando está fazendo networking, que afetarão diretamente o número de referências que você recebe ou o número de parceiros de referência que você conquista.
Comportamentos acessíveis
- Atitude positiva— Sorria, ria, e pareça uma pessoa agradável de se conversar. Apesar disso parecer ridiculamente simples, você se surpreenderia com quantas pessoas esquecem disso, e por isso não praticam.
2. Linguagem corporal aberta— O primeiro livro de Ivan, Networking Like a Pro, apresenta o leitor à dinâmica da postura durante uma conversa. Não entraremos em detalhes, mas resumindo, se você estiver participando de uma conversa com outras pessoas, certifique-se de que sua postura aberta permita que os outros passem por você facilmente para entrarem na conversa. Caso contrário, você pode não ser visto como acessível nesse momento… nem nunca.
3. Congruência — Comporte-se como se cada pessoa que você conhece fosse o anfitrião do evento de networking em particular. Pense sobre isso. Da mesma maneira que você faria todo o possível para fazer com que o anfitrião de uma festa se sentisse à vontade com ele mesmo e com a festa, você deve levar o mesmo entusiasmo às conversas com os novos amigos e conhecidos em um evento de networking.
Comportamento inacessível
- Atitude negativa— Ninguém gosta de uma pessoa que só reclama. Ao participar de eventos de networking, deixe seus problemas na porta. Isso vale tanto para seus sinais conscientes como para os inconscientes. Por exemplo, divagar sobre sua difícil vida pessoal ou profissional é perturbador para um futuro parceiro de referência. Ouvir os problemas do seu casamento ou que seu chefe tem seus favoritos no escritório não são motivos pelos quais as pessoas vão a eventos de networking. Se você estiver triste, não entristeça as outras pessoas. Elas podem evita-lo no próximo evento de networking, e no outro, e no outro.
2. Linguagem corporal fechada— Como acabamos de mencionar, é possível excluir pessoas que podem querer saber mais sobre você em uma função de networking simplesmente ficando em uma “postura fechada”. Sua postura significa tudo na sua acessibilidade, e permite que outras pessoas passem por você facilmente para juntarem-se à conversa. Se você estiver de cenho franzido e braços cruzados sobre o peito, as outras pessoas provavelmente passarão a alguém que esteja mais receptivo.
3. Incongruência — A inconsistência entre o que você fala e o que você faz representa uma enorme diferença na percepção que as pessoas têm se você é acessível ou inacessível. Se elas observarem inconsistências regulares, podem acreditar que você não é sincero, e considerar o que você diz com ceticismo.Algumas vezes as pessoas não reconhecem que seu comportamento de networking pode não estar parecendo o que elas gostariam que parecesse. Recentemente lidamos com uma situação em que uma mulher foi provisoriamente rejeitada para afiliação em uma organização porque muitos membros do grupo achavam que ela era reservada e brusca com as pessoas. Quando conversamos com a pessoa que a convidou, soubemos que ela fica muito nervosa em situações de networking, e quando fica nervosa, ela parece distante. O membro nos garantiu que isso não era indicativo de seu comportamento quando ela fica à vontade com as pessoas. Aceitamos o conselho do membro e essa pessoa acabou sendo um excelente novo membro da organização.Portanto, como você pode ter certeza de que as pessoas o veem como acessível e não inacessível? Tente levar um amigo de confiança ou parceiro de referência com você ao seu próximo evento de networking. Observe a linguagem corporal, tom de voz e palavras um do outro. Depois troquem feedback construtivo em particular depois do evento, com a intenção de ajudarem-se mutuamente a tornarem-se melhores networkers. Ter alguém que lhe dê feedback pode ser inestimável em seus esforços de networking.Por Ivan Misner & Brennan Scanlon, Autores de “Avoiding the Networking Disconnect”
*Unidade de Educação BNI Brasil