Por Ivan Misner, BNI Founder

Muitas pessoas contam com referências de outras, como fonte principal de negócios. No entanto, nem todos que contam com referências saem-se bem. Por que isso acontece? Estudei essas pessoas – e as que não têm sucesso parecem ter relações de referência “superficiais”.

Elas sabem somente o mínimo possível sobre os negócios das suas fontes de referência. Elas na realidade não sabem muito a respeito das pessoas em si. Tendem a dizer coisas vagas como: “Ele é bem simpático”, “Você vai gostar dela; é uma boa pessoa”, ou “Bem, se você o conhecer, tenho certeza que vai gostar dele”. Se forem pressionadas a falar mais, provavelmente não conseguirão dizer muito mais a respeito dessas pessoas – e quase com certeza não acumularam capital social suficiente com elas para contar com elas quando realmente precisarem de alguma coisa da relação (e vice-versa). Construir uma relação de referência profunda – o tipo de relação que leva a referências – depende quase que exclusivamente do capital social que você acumulou com alguém. O capital social é como capital financeiro. Para acumular capital financeiro, você tem que investir e fazer seus recursos crescerem. É preciso ter dinheiro no banco antes de poder fazer uma retirada.

Os relacionamentos são mais ou menos a mesma coisa, em particular relações de referência. Como grande exemplo de alguém que acumulou bastante capital social… eu! Alex era o que eu costumava chamar de parceiro de negócios casual, mas logo que nos conhecemos, sempre que eu falava com ele, ele investia na relação. Ele me deu ideias, o tempo dele, e até fez algum trabalho em um website para mim. Ele investiu… e investiu… e investiu.

Eu sempre perguntava a ele se poderia ajuda-lo – para retribuir o favor e compensar por toda gentileza e grande ajuda que ele tinha me proporcionado. Sua resposta sempre era “Não preciso de nada. Fico feliz em fazer isso.”

Isso continuou por quase um ano. A cada dois ou três meses, Alex aparecia no meu radar e fazia alguma coisa por mim. Então, certa vez, ele me ligou e disse, “Quero pedir um favor…” e eu o interrompi imediatamente antes que ele pudesse dizer mais alguma coisa. “Sim!”, eu disse. “Mas você ainda nem ouviu qual é o favor”, ele disse, rindo.

Eu respondi que não tinha que saber qual era o favor. Disse a ele que o conhecia bem o suficiente para saber que ele não me pediria alguma coisa impossível, e que ele havia investido tanto na relação que eu faria qualquer coisa que pudesse para ajudar.

Quando ele me disse o que queria, foi fácil, uma pequena promoção dos seus serviços. Foi uma coisa bem significativa para o Alex, e uma coisa fácil para mim. Fiquei feliz em fazer! Em minha carreira, um número enorme de pessoas vem a mim para pedir que eu promova alguma coisa para elas. O que acontece é que a maioria dos que me contatam na verdade nunca me conheceram nem tiveram uma conversa comigo. Nunca investiram na relação, no entanto, querem fazer uma retirada!

Antes de pedir uma retirada, certifique-se de fazer um investimento, e construir uma relação de referência profunda. Se você puder dizer sim à maioria dos pontos abaixo sobre uma pessoa e seu negócio, você terá uma relação de referência bem profunda:

• Você confia que ela fará um ótimo trabalho e que cuidará muito bem dos seus prospectados referidos.

• Vocês se conhecem há pelo menos um ano.

• Você sabe a respeito de pelo menos três produtos ou serviços importantes do negócio, e sente-se confortável em explicá-los para outras pessoas.

• Você sabe os nomes dos membros das famílias delas e os conheceu pessoalmente.

• Vocês dois perguntaram um ao outro como podem ajudar a desenvolver seus respectivos negócios.

• Você sabe pelo menos cinco dos objetivos dela para o ano, incluindo objetivos pessoais e de negócios.

• Você pode ligar para ela às 9 horas da noite se realmente precisar de alguma coisa.

• Você não se sentiria estranho pedindo ajuda com um assunto pessoal ou profissional.

• Você gosta do tempo que passam juntos.

• Vocês se encontram regularmente, tanto profissional como pessoalmente.

• Você gosta quando ela obtém mais sucesso.

• Eles regularmente são “top of mind”.

• Vocês têm conversas abertas e honestas sobre como podem ajudar mais um ao outro.

Você pode se chocar com o nível de conhecimento pessoal necessário para um relacionamento de referência profundo, e pode querer discutir que as referências deveriam ser somente profissionais. Eu discordo totalmente. As referências são pessoais. Quando você dá uma referência, você cede um pouco da sua reputação. Você precisa conhecer a pessoa que afetará sua reputação. Demora muito para desenvolver este tipo de relacionamento, mas os que o fazem certamente conseguirão construir um negócio baseado em referências.

*Unidade de Educação BNI Brasil