Por Ivan Misner, BNI Founder
Adaptação Marcos Martins
“Você não tem direitos a referências”
Isso mesmo, você leu corretamente.
As referências vêm do cultivo de bons relacionamentos. De trabalho dedicado ao seu Networking, dando a outros referências antes de esperá-las de volta. Elas não vêm de “ficar sentado quieto em uma reunião”, observando os outros receberem referências e pensando onde podem estar as suas.
Você está imaginando como fazer para que essas referências comecem a fluir para você?
- Torne-se um fazendeiro. Só que você não estará cultivando sementes, mas sim relacionamentos. Você não estará colhendo produção, mas sim referências. O Networking trata de cultivar novos contatos (e referências), não caçá-los. Tenha 1-a-1 com os membros do seu grupo. Conheça-os e aos seus negócios bem, para que possa começar a passar referências a eles. É assim que se cultiva um relacionamento – demonstre interesse verdadeiro e faça uma tentativa honesta de ajuda-los a ter sucesso. Vocês construirão confiança um no outro, o que torna a próxima etapa muito mais fácil.
- Encontre um parceiro de referência. Como escrevi em meu livro, Truth or Delusion, “Existe um caminho para o fluxo de referências previsível e ajustável”. Depois que você conhecer seus companheiros membros do grupo, escolha um para fazer uma parceria para passar e receber referências um do outro. Escolha alguém que precise das referências que você pode dar (por exemplo, se você for tiver em seu Grupo um dono de loja de brinquedos mas não tem filhos e raramente interage com crianças, esse pode não seu o melhor parceiro para você). Determine que tipos de referências você precisa e peça ao seu parceiro que faça o mesmo; depois, troque referências específicas com base em suas próprias redes. Comece a marcar reuniões com suas referências, e se for adequado, leve seu parceiro com você. Depois, analise as reuniões com seu parceiro com o máximo de detalhes possível.
- Obtenha Ph.D. em Networking. Ok, não literalmente. Mas você pode tornar-se um guardião de redes se começar a conectar sua rede com a rede de outra pessoa, depois à de outra pessoa, e depois continuar acumulando-as. Torne-se a pessoa que se procura em sua comunidade de negócios – a pessoa a quem as outras se dirigem se precisam de uma referência para alguma coisa. “Conhece um encanador confiável? Sim, pergunte à Susan – ela conhece todo mundo!”. Porém, ao invés de se tornar a lista telefônica humana, você estará conectando pessoas da sua comunidade a negócios bons e honestos. Isso vai não só ajuda-lo a construir sua rede de referências, mas também o forçará a continuar a construir e aprofundar seus relacionamentos, e dar a você uma excelente reputação.