Por Ivan Misner, BNI Founder
Muitas pessoas presumem que grupos de referência e outras organizações de networking são somente para os que são jovens e estão ansiosos para desenvolverem seus negócios. Porém, estudos não corroboram essa linha de pensamento. Na verdade, uma pesquisa com membros de grupos de networking conduzida por Steve Brewer, da St. Thomas University, que fez parte de uma tese de mestrado, demonstrou que 74 por cento dos pesquisados eram donos de seus próprios negócios. Aproximadamente um terço dos membros tinham mais de 50 anos de idade, e somente 10 por cento tinham menos de 30 anos de idade.
No entanto, ao analisar as idades dos pesquisados, observamos que 63 por cento tinham 40 anos de idade ou mais. Claramente, isso indicaria que a idade da média das pessoas que participam de grupos de networking é mais alta que se esperaria. Portanto, com base em dados empíricos e nas minhas próprias observações ao longo de 20 anos no negócio de networking, eu acredito plenamente que o profissional de negócios experiente tem mais probabilidades de reconhecer e procurar os benefícios de longo prazo de uma estratégia de marketing de referência.
Em qualquer organização de networking, a seleção de membros qualificados é importante. Bons grupos tendem a selecionar pessoas mais experientes ao invés de inexperientes, pois sabem que profissionais experientes têm mais probabilidade de trazer sua própria rede estabelecida. E têm mais probabilidade também de serem boas referências, pois pessoas experientes são tipicamente melhores em sua profissão.
Uma referência experiente – recomendação de alguém que é experiente no trabalho para o qual está sendo indicado – é uma vantagem que é ainda mais importante para o grupo de networking que ter uma pessoa que tem apenas uma “rede” grande. Por exemplo, um dos meus colegas que está atualmente trabalhando como funcionário em um grupo de networking recentemente teve de apresentar ressalvas ao comitê responsável por admitir novos membros. Em um caso, uma convidada apresentou-se como coach executiva que havia acabado de abandonar uma carreira em propaganda. Ela disse que estava em processo de certificação e queria entrar em um grupo de networking para ter seus primeiros clientes “pagos”.
O comitê de afiliação ficou animado com a rede “enorme” de colegas de sua carreira anterior. Mas e a capacidade de coaching dela? Ela era uma boa coach? O presidente perguntou aos membros do comitê como eles poderiam indicar essa coach a contatos que confiariam que estariam recebendo uma referência sólida, se ainda não se sabia se essa candidata era realmente uma boa coach. Nesse caso, o risco de um membro muito inexperiente na profissão que representa ficou muito maior do que os benefícios de sua grande rede.
Chegando ao equilíbrio
Observe, porém, que um bom grupo de networking ainda deve esforçar-se para buscar um equilíbrio entre “profissionais antigos” e “novatos”. Grupos que tenham somente pessoas experientes podem ser muito acomodados, e seus membros não estão mais na fase de inicialização. Muitas vezes eles não veem novos prospectados como tão importantes para os negócios como eles já foram. Enquanto isso, um grupo composto em sua maioria de pessoas jovens tende a ser frenético.
Em grupos bem equilibrados, temos observado uma parceria muito bem-sucedida entre profissionais estabelecidos e professionais mais jovens, mais novos, “junior” (networkers “junior” ainda devem ser bons na profissão ou serviço que estejam tentando vender, para que os membros possam ficar confortáveis ao indicar negócios para eles). Quando o veterano em networking protege o parceiro mais novo em um relacionamento de mentorização, servindo de coach para essa pessoa nos pontos principais do marketing boca-a-boca, o profissional junior ganha perspicácia profissional, pois acumula experiência no mundo real, e ambos começam a ver novas referências chegando. É uma situação de ganho para ambos.