Por Ivan Misner, BNI Founder

Alguns empresários parecem ter toda sorte do mundo. Parece que as pessoas certas simplesmente se colocam no caminho dessas pessoas afortunadas, prontas para apresenta-las a pessoas que darão a elas todos os negócios que elas possam desejar. Você conhece alguém assim? Então devia saber também que é mais do que somente sorte. Essas pessoas provavelmente formaram “power teams” fortes para si mesmas.

Uma power team é um grupo de pessoas de profissões complementares. Elas trabalham com os mesmos clientes, mas não tiram negócios umas das outras. Excelentes exemplos disso são facilmente encontrados no ramo imobiliário e na indústria das cerimônias de casamento. Considere-se um corretor, corretor hipotecário, inspetor de edificações, agente de transações imobiliárias, e um advogado imobiliário: todos atendem clientes que querem fazer uma compra de modo correto. Um organizador de casamentos, fotógrafo e florista estão entre os muitos profissionais que atendem a futura noiva. Se esses profissionais formarem uma power team, quando uma pessoa consegue o negócio, ela pode indicar o cliente a todos os outros membros da equipe.

Portanto, é mais que simples sorte. Profissionais de negócios bem-sucedidos têm a capacidade de selecionar e cultivar relacionamentos mutuamente benéficos com pessoas de alta qualidade em categorias de negócios importantes estrategicamente, e essa capacidade é uma competência fundamental para sucesso máximo em networking.

Então, como se cultiva esses relacionamentos? É vital que se obtenha o máximo de informações possível sobre seus parceiros, para que você possa mandar para eles o tipo certo de negócio. Você precisa aprender o que torna seu parceiro de power team especial como pessoa, e também como reconhecer os melhores prospectados do seu parceiro.

Assim, você pode ser um “garoto-propaganda” para seus parceiros. Como garoto-propaganda, seu trabalho é ajudar os prospectados a gostar, confiar e querer fazer negócio com sua power team… enquanto ela faz o mesmo por você. Aqui estão 10 perguntas importantes que você deveria fazer ao seu parceiro de power team, e também algumas dicas de como ajuda-lo a aproveitar ao máximo as informações que obtiver:

1. Como você começou no seu negócio? 
Essa é a pergunta para definitivamente quebrar o gelo. Algumas vezes saber o que motivou seu parceiro de networking a entrar em seu negócio específico permite que você dê testemunhos mais precisos sobre ele.

2. Do que você mais gosta no que faz? 
Dizer a um prospectado que seu parceiro de networking ama o que faz e porque, com detalhes e histórias, é muito importante para ajudar o prospectado a “gostar” do seu parceiro de power team.

3. O que destaca você e sua empresa da concorrência? 
Você está procurando  “tópicos” que podem ser enumerados rápida e facilmente para o prospectado, para ilustrar porque você é confiável para realizar um bom trabalho.

4. Que conselho você daria para alguém que está começando em seu negócio? 
Pedir conselho a alguém demonstra respeito e é essencial para construir credibilidade com seu parceiro de networking no caminho da lucratividade.

5. Quais são as próximas tendências no seu negócio ou indústria? 
Se o seu parceiro de power team tem informações e estratégias detalhadas de como lucrar com futuras tendências, você pode aprender alguma coisa interessante. E ao contrário, se o seu parceiro estiver preocupado demais em receber informação nesse ponto, é uma oportunidade de você ajuda-lo com alguma tendência que você veja que pode afetar seu negócio. Estabeleça uma ligação, interessando-se ativamente pelo negócio do seu parceiro de power team.

6.  Que estratégias você observou serem as mais eficiente para promover seu negócio? 
Essa pergunta leva a um brainstorming sobre os negócios um do outro, e estimula a troca de ideias de marketing e promoção, e também serve para desenvolvimento de negócios em geral.

7. Se houvesse alguma coisa que você pudesse mudar em relação ao seu negócio ou indústria, o que seria? 
Essa pergunta, além de estabelecer uma ligação, permite que seu parceiro de power team discuta o negócio livremente, e dá a você a oportunidade de sugerir soluções ou pelo menos entender melhor os desafios que ele enfrenta.

8.  Qual é o próximo grande evento que acontecerá para você? 
Essa pergunta quase sempre resulta em oportunidades de referência, se for acompanhada de maneira correta.

9.  Qual é seu maior desafio no momento? 
A resposta dará insight sobre o negócio e a vida do seu parceiro de networking, para ajuda-lo a compreendê-lo melhor como pessoa, e também possivelmente descobrir maneiras de lucrar com oportunidades de referência para o power team.

10. Que tipo de clientes você está procurando? Como posso reconhecer um bom prospectado para você? Quais são algumas situações específicas pelas quais  seus prospectados-alvo estão passando? 
OK, na verdade são três perguntas. Em essência, quanto mais vívida for a imagem que seu parceiro de networking pintar de quem ele é e do que está procurando, maior a probabilidade de você reconhecer seus prospectados-alvo, dando um testemunho convincente e criando uma referência lucrativa.