Por Ivan Misner, BNI Founder
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Priscilla:
Olá a todos e bem-vindos de volta ao Podcast Oficial BNI trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para networking. Sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza, e falo direto da QComm Comunicação, em São Paulo. Eu estou hoje com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner. Olá Ivan.
Ivan:
Obrigado, Priscilla.
Priscilla:
Então você tem algo para compartilhar com a gente sobre os Power Teams?
Ivan:
Os Power Teams podem realmente fazer a diferença em um grupo do BNI. Descobrimos que vários Power Teams fortes tendem a gerar mais negócios dentro do grupo.
Um Power Team é um grupo de pessoas que estão em profissões complementares. Eles trabalham com o mesmo tipo de cliente. Grandes exemplos destes são encontrados nos setores imobiliário e de casamento. Um corretor de imóveis, um corretor de hipotecas, um inspetor de construção e advogado imobiliário. Todos os clientes destes serviços querem comprar um imóvel. Agora, um planejador do casamento, um fotógrafo e um florista, todos servem para a noiva. Se estes profissionais formarem um Power Team, quando uma pessoa desta equipe fecha um negócio, pode dar referências ao cliente para todos os outros membros da equipe.
Agora, muitas pessoas já me ouviram falar sobre os Power Teams e esferas de contato. Uma esfera de contato é como um círculo concêntrico. A esfera de contato são todas as profissões que são semelhantes à sua. Elas são compatíveis, profissões não concorrentes. Esferas de contato são basicamente uma lista de profissionais que você pode ter que são simbióticas com você. O Power Team é a lista de profissionais que você tem um relacionamento mais próximo e pode dar referências mais fácil a você.
Membros bem-sucedidos no BNI têm a capacidade de selecionar e cultivar essas relações mutuamente benéficas com alta qualidade de categorias de negócios estrategicamente importantes. Eu acho que é uma importante competência, essencial para o sucesso de muitos membros em um grupo BNI. A questão é como você cultiva essas relações. É realmente importante que você descubra o máximo possível sobre esses parceiros de referência para que você possa enviar o tipo certo de negócio a eles.
Este podcast traz tudo sobre como você pode ir mais fundo na construção do relacionamento com o seu Power Team. As referências virão como uma espécie de bônus desse relacionamento. Quando você constroi o relacionamento, você quer ajudar um ao outro, você está trabalhando com o outro. As referências virão, mas primeiro você tem que construir o relacionamento. Eu vou fazer 10 perguntas importantes que você deve fazer ao seu parceiro de Power Team, bem como algumas dicas fundamentais.
Este conteúdo vem do livro, “Money on the Table”, do Inglês “Dinheiro na mesa” que foi co-escrito com Lee Abraham e I. Lee que fizeram um trabalho maravilhoso de reunir uma grande quantidade de conteúdo, no qual eu também contribuí. Se você tiver uma chance, dê uma olhada no livro. Estas questões surgem a partir daí. Quando você se sentar com seu parceiro de Power Team, aqui estão as perguntas que você deve fazer:
- Como você começou no seu negócio? Esta é uma ótima pergunta quebra-gelo. Às vezes saber o que motivou o seu parceiro para entrar em seu negócio particular permite-lhe dar depoimentos mais fortes sobre ele ou ela. Por exemplo, eu conheci um quiroprata. Ele me disse que tinha entrado para a quiropraxia por causa dos ferimentos graves que ele havia sofrido e que só foi melhorar depois que visitou um quiroprata. A quiropraxia o colocou em um negócio. Isso foi uma história muito convincente. Se você não soubesse disso, não acreditaria na crença profunda que ele tinha sobre a quiropraxia.
- O que você mais gosta no que você faz? Dizendo a um parceiro sobre o que você ama e por que você ama em detalhes é realmente importante para ajudar as pessoas a entender como te dar referências.
- O que você e sua empresa se diferenciam da concorrência? Essa é boa. Agora você está se aprofundando um pouco mais depois de quebrar o gelo. Você está procurando pontos que podem ser contados de forma rápida e facil para ilustrar por que você pode ser confiável para fazer um bom trabalho. Então lembre-se sempre porque você está fazendo essas perguntas. Porque você procurando uma melhor forma de referenciar seus parceiros de Power Team. Quanto mais você souber sobre eles melhor, vai ser mais fácil para referenciá-lo.
- Que conselho você daria a quem está começando o negócio próprio? Pedir conselhos mostra respeito e é essencial para a construção de credibilidade. Eu acho que é o caminho certo para aumentar a rentabilidade junto com seu parceiro.
- Quais são as próximas tendências em sua empresa ou indústria? Esta é uma pergunta muito boa porque permite que você possa descobrir coisas que talvez você não sabia sobre o negócio do seu parceiro. Se ele dá informações e estratégias detalhadas sobre como lucrar com as tendências futuras, você pode aprender algo de valor também para o seu próprio negócio. Lembre-se, vocês estão em profissões compatíveis. As coisas que acontecem em sua indústria poderiam ajudá-lo ou prejudicá-lo de alguma forma, por isso estar informado é tão importante.
- Que estratégias você encontrou para ser mais eficaz na promoção do seu negócio? Essa é uma pergunta muito importante, porque mais uma vez, vocês estão em negócios complementares. Esta questão leva à busca de soluções para cada uma das empresas e estimula a troca de ideias promocionais e de marketing, bem como a construção de negócios em geral.
- Se houvesse alguma coisa sobre o seu negócio ou indústria que você poderia mudar, o que seria? Essa é uma pergunta muito interessante, porque leva as pessoas a pensar, realmente pensar. Esta questão, além de construção de relacionamento, permite que o seu parceiro de equipe possa discutir negócios livremente e oferecer-lhe a oportunidade de sugerir soluções ou pelo menos obter uma melhor compreensão de quais os desafios que podem vir.
- Qual é o próximo grande evento chegando para você? Esta questão quase sempre resulta em oportunidades de referência se for seguido corretamente. Poderia ser um evento como uma feira, mas poderia ser um feriado, uma temporada que muitas vezes eles fazem ou deixam de fazer negócios.
- Qual é o seu maior desafio no momento? A resposta irá fornecer insights sobre o negócio do seu parceiro e o que está acontecendo em sua vida empresarial. Ele vai ajudar você a entende-lo como pessoa, bem como, possivelmente, descobrir algum dinheiro sobre a mesa em termos de oportunidades de referência com ela.
- A última pergunta que você deve fazer é: Que tipo de clientes que você está procurando? Como vou reconhecer uma boa perspectiva para você? Quais são algumas das situações específicas que seus potenciais clientes estão enfrentando? Todas essas perguntas são relacionadas. Na essência, são a imagem viva de que o seu parceiro pinta sobre quem e o que eles estão procurando. Quanto mais eles fazem isso, maior a probabilidade de você reconhecer os possíveis clientes. Você está basicamente tentando descobrir qual é o cliente ideal para o seu parceiro.
É bom ter esse tipo de conversa – nós falamos sobre a troca de ganhos em outro podcast. Essa é uma boa e real surpresa para a pessoa com quem você está fazendo um com um. Mas essas perguntas, eu acho, são para o seu primeiro encontro com um parceiro ou parceira em potencial em um grupo do BNI. Eu estimulo os membros do BNI a imprimir estas perguntas e levá-las para as reuniões do BNI e começar a usá-las para construir em relacionamento. Lembre-se, não é uma negociação. É relacionamento que gera negócios.
Priscilla:
Lindo. Eu acho que essas são grandes questões. A única coisa que eu gostaria de acrescentar é que o uso de serviços de alguém, de uma forma ou de outra, revela muita coisa. E você terá experiência em primeira mão de como eles trabalham. Acho realmente útil.
Ivan:
Sim, essa experiência em primeira mão é importante. O parceiro de Power Team pode não ter utilizado o seu serviço ainda, mas caso o tenha feito, é algo que deve ser adicionado à equação. Para o lado bom e ruim. Eu acho que se você realmente tem um parceiro de Power Team que você confia, quer ouvir o que correu bem e o que eu poderia ter feito melhor?
Priscilla:
Okay, certo. Você poderá obter feedback. OK. Ótimo.
Ivan:
Isso é tudo para esta semana, Priscilla. Muito obrigado. Eu só quero dizer que eu aprecio todo o trabalho que tem feito ao longo dos anos. Você produz um grande podcast, e eu lhe agradeço.
Priscilla:
Ok grande. Bem, você é meu cliente favorito.
Ivan:
E isso é sobre relacionamentos, não negociação. Lembre-se disso.
Priscilla:
Isso é tudo para esta semana. Gostaria apenas de lembrar os nossos ouvintes que este podcast foi trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para networking. Muito obrigado pela atenção. Sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza, e nós esperamos que você se junte a nós na próxima semana para mais um episódio do Podcast Oficial BNI.