Por Ivan Misner, BNI Founder

Episódio 381: O que faz alguém ser “referenciável” ?

Priscilla:
Olá. Bem-vindo de volta ao Podcast Oficial do BNI trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para Networking.

Sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza. Eu estou na QComm Comunicação, em São Paulo com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá Ivan, onde você está?

Ivan:
Oi Priscilla. Bem, esta é a minha grande semana de conferência internacional. Teremos provavelmente mais de 1000 pessoas aqui em Anaheim – pelo menos 700 diretores de todo o mundo. É como ir a uma conferência das Nações Unidas porque há muitas bandeiras e sotaques.

É realmente incrível. Eu olho para trás. Estamos chegando quase ao nosso 30º aniversário. Eventos como este são inspiradores.

Priscilla: Que legal!. Bem, diga-nos o que você tem para hoje.

Ivan:
Bem, um dos diretores é um bom amigo meu e um parceiro de negócios do Instituto de Referência. Seu nome é Mike Macedonio. Mike e eu tivemos uma grande conversa um tempo atrás sobre o que faz alguém ser referenciável. Mike, por sinal, é o presidente do Instituto de Referência. Se você tiver a chance, vá para site ReferralInstitute.com, e obtenha mais informações. Eles estão à procura de treinadores em todo o mundo.

De qualquer forma, Mike estava me explicando por que ele sente que há apenas alguns critérios que devem ser atendidos para que as pessoas sejam referenciadas por ele. Resolvi fazer um podcast sobre o tema.

O primeiro critério, segundo ele, um indivíduo deve ser um especialista no que faz. Mike diz que quando ele treina as pessoas, ensina a elas investir em aprender ainda mais sobre seu próprio negócio.

Será que elas se especializam em uma determinada área? O que elas têm conquistas obtidas nessa área de especialização? Eu acho que você realmente tem que conhecer as pessoas razoavelmente bem para se certificar de que elas estão constantemente investindo nelas mesmas para continuarem a ser cada vez melhor no que fazem. Isso torna o Mike, obviamente, mais confortável para ele encaminhar as pessoas ara seus contatos.

Outro dos requisitos de Mike é que a pessoa é apaixonada por o que fazem. Este especialmente faz muito sentido para mim, porque se você não for apaixonado pelo que você faz, como você pode esperar que outras pessoas fiquem animadas em referenciar seu nome? Você apenas tem que ser apaixonado. Nada de grande na vida já foi realizado sem um pouco de emoção. Esse é certamente um critério para mim e é um dos que Mike, do Instituto de Referência, parece acreditar também.

O último critério de Mike estipula que a pessoa que está sendo referenciada por ele entende e honra o processo de encaminhamento. Esse é um passo importante. Mais especificamente, Mike quer ter certeza de que a pessoa que recebe o encaminhamento entende a sua responsabilidade quando recebe uma referência. Isso deixa a pessoa que fez a referência muito mais confiante. É interessante. É importante valorizar a pessoa que deu o encaminhamento para o profissional com quem você está falando e está prestes a fazer negócios.

Então, se Mike fosse me dar uma referência, a primeira coisa que eu faria seria elogiá-lo para quem ele me indicou, falando sobre como ele é bom no que  faz antes de eu começar a falar sobre o que eu faço. Assim, ele pode se manter confiante de que sua reputação vai ser protegida, o que também o obriga a continuar a dar essas referências.

Isso é um conceito importante. Você quer elogiar as pessoas que estão dando-lhe referências às próprias referências. É algo que eu não acho que nós treinamos o suficiente no BNI. Estou muito feliz que eu tive essa conversa com ele. Eu adoraria ver coordenadores de educação compartilhar isso em reuniões.

Uma lista de qualificações faz com que uma pessoa referenciável de Mike seja ainda mais poderosa. Nós dois concordamos que devemos esperar os outros para avaliar o nossa chamada referenciabilidade. Será que estamos investindo para sermos especialistas? Nós continuamos a investir em nosso negócio e aprender mais sobre ele? Será que somos apaixonados pelo que fazemos? Será que praticamos o que pregamos?

É importante falar. Temos um velho ditado de que se você tem trovões acima de sua cabeça não consigo ouvir as suas palavras. Acho importante, em particular no contexto BNI, conversar com todos, inclusive, em nossas apresentações de 60 segundos podemos falar que estamos investindo em nossa educação, mostrando que somos apaixonados pelo nosso negócio. Como você está ajudando as pessoas que lhe dão referências? Dê algumas referências a elas também. Estes são grandes tema de discussão para um coordenador de educação.

Eu perguntaria a todos que nos ouvem. O que faz uma pessoa referenciável para você?

Priscilla, há algo que você gostaria de acrescentar?

Priscilla: Sim, eu li no seu blog sobre isso. Se você realmente fizer tudo corretamente e com excelente serviço vai fazer a pessoa que fez a referência a você parecer um gênio. Eu achei que era isso que queria dizer.

Ivan:
Sim. Eu concordo com essa afirmação. “Olha, se Mike faz minha referência a alguém, eu levo isso a sério, porque Mike é um dos melhores treinadores de referência que eu já conheci na minha vida. Ele é realmente bom no que faz, por isso, se ele faz a referência de um cliente para mim, eu quero ter certeza de que cuidarei bem dele, porque Mike é muito bom no que faz. Gostaria de elogiá-lo de alguma forma. Isso faz com que haja conexão com esta pessoa, porque certamente deve gostar dele também.

Eu faço isso com potenciais clientes e parceiros de negócios. É um quebra-gelo ideal, porque você começa o diálogo falando sobre algo positivo. Isso faz sentido?

Priscilla: Sim, isso faz sentido.

Ivan:
Dito isto, o que você também está dizendo é que você quer fazer um grande trabalho para que esta pessoa, no futuro, possa referenciar você. Isso é fato. Se você não fizer isso, então você vai ter alguns problemas reais.

Isso é tudo que tenho para hoje, Priscila, obrigado!

Priscilla: Ok, você great.Thank, Dr. Misner. Bem, eu só quero lembrar aos ouvintes que este podcast foi levado a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para networking. Muito obrigada pela atenção. Eu sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza, e nós esperamos que você se junte a nós na próxima semana para mais um Podcast Oficial BNI.