Por Ivan Misner, BNI Founder

Episódio 148: “Relacionamentos são irrelevantes?”

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Priscilla: Olá a todos, e bem-vindo de volta ao Podcast Oficial do BNI trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para Networking.

Sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza. Eu estou na QComm Comunicação, em São Paulo com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá, Ivan. Tudo bem? Onde você está?

Ivan:
Esta semana eu estou em Austin, Texas. Estou fazendo algumas gravações para CDs sobre os segredos do BNI. Nós conversamos sobre Networking e dicas sobre estes podcasts.

As senhoras del Fuego, Sarah e Flynnme apresentaram algumas grandes ideias para um CD de acompanhamento. Todo mundo vai ouvi-los em breve.

Priscilla: Isso soa muito bem. Eu amei os últimos que eles fizeram.

Ivan: Obrigado.

Priscilla: Então, qual o tema deste podcast?

Ivan:
Bem, lembra do tópico sobre solicitação prematura.

Priscilla: Lembro sim!

Ivan:
Era sobre uma situação em que alguém que eu nunca conheci, me pediu para apresentá-lo a uma pessoa muito importante para mim. Bem, eu escrevi sobre isso no meu blog o NetworkingNowBlog.com. E eu compartilhei o que eu postei no blog e alguns outros locais diferentes, incluindo uma das minhas redes sociais favoritas. E um grande diálogo se seguiu a partir daí, com a maioria das pessoas compartilhando suas histórias sobre pessoas que se lançaram sobre elas em reuniões de networking empresarial pedindo referências, mesmo sendo o primeiro contato.

Bem, essa situação gera um sentimento quase universal de desagrado por essa abordagem. Estou trouxe de volta à realidade que uma minoria ainda pensa que esta é realmente uma técnica de networking, pulando em cima de alguém pedindo referências de negócios antes mesmo de se apresentar.

Para meu espanto, alguém no fórum escreveu algo que vou citar em suas palavras reais.

“Eu não acredito que você precisa de um relacionamento com a pessoa que você está pedindo uma referência. O que você deve ter é uma história convincente ou produto ou serviço que seria genuinamente benéfico para gerar uma referência. O fato de que você não tenha cultivado um relacionamento com a pessoa torna-se irrelevante. Se é genuíno o benefício para a pessoa, não vejo problema, porque estamos falando do benefício em si, não do relacionamento com a pessoa que está pedindo o encaminhamento. Quem sou eu para negar a meus contatos alguma coisa tão boa?”.

Uau! O que posso dizer? A relação é irrelevante?! Tudo que você tem é uma boa história ou produto ou serviço? E que eu deveria apresentá-los a um bom contato meu? Realmente?! As pessoas realmente pensam dessa forma? De acordo com o autor desta citação, não importa se eu realmente conheço ou confio na pessoa, desde que ela tenha um bom produto ou pelo menos diz que tem um bom produto.

Priscilla, você já conheceu alguém que disse: “Meu produto é uma porcaria. Eu realmente tenho um mau produto. Você me faz a referência?”

Ivan:
Não, claro que não. Todo mundo acha que tem um bom produto. Ele nunca diria que é um produto ruim. Todo mundo está dizendo isso. E por isso eu achei incompreensível esta citação. Eu tenho feito isso há 25 anos. Parte do problema é que eu saio muito com membros do BNI, porque eu realmente acredito neles. A maior parte das vezes, eu estou falando com pessoas que entendem que é tudo sobre relacionamentos.

Então, quando eu entrar em um ambiente com pessoas que simplesmente falam: “Olha, eu tenho um bom produto. Você deve apenas confiar que eu tenho um bom produto e me colocar em contato com seus melhores contatos”. Isso é incompreensível para mim. Eu tinha de falar sobre isso em um podcast.

Um amigo meu, o TR Garland, começou uma página no Facebook chamada “Usuários do Facebook que estão cansados ​​de Solicitação prematura”.

Ele criou para que membros do BNI e qualquer outra pessoa que queira falar sobre este assunto. Há diálogos interessantes por lá também.

Priscilla: Eu acho que pode funcionar muito bem caso você saiba de alguém que tenha usado o produto ou serviço e queira recomendá-lo.

Ivan:
Claro. E relacionamento é sobre isso! Você tem que ter um relacionamento. Se a pessoa vem para mim e pede para conectá-lo com outra pessoa, se eu conhecê-los e confiar neles, sei que vão fazer um bom trabalho. Não vou me importar de fazer a conexão. Mas quando você está falando de alguém que é um completo estranho dizendo que ele tem um grande produto e só isso basta para eu fazer a conexão, é simplesmente ridículo. As pessoas que pensam que isso é networking eficaz são ignorantes sobre o que é realmente networking.

Ivan:
Mas eu não tenho muita energia para isso, Priscilla. Você percebe, certo? Devo dizer-lhe como eu realmente me sinto aqui ?!

Priscilla: Sim, por favor, me diga como você sente realmente, Ivan.

Ivan:
Frustrado. E novamente, eu acredito que a maioria dos membros do BNI realmente entendem isso, eles sabem que é tudo sobre relacionamentos. Há um monte de gente que já veio até mim e fez uma solicitação prematura. Eu sempre digo: “Olha, eu estou pensando em fazer negócios com pessoas que eu conheço e confio.”Eu diria que a esmagadora maioria das pessoas, especialmente os membros do BNI, compreendem e sabem que isso faz sentido.

Mas Priscila, essa é apenas parte do diálogo que tive com esse cara. Este é um pequeno pedaço de algo muito longo, uma série de e-mails e ele estava absolutamente convencido de que não havia nada de errado com isso. Ao final, ei basicamente disse: “Boa sorte. Deixe-me saber como isso funciona para você.”

Priscilla: Esta deve ser uma técnica de vendas de alta pressão, não é?

Ivan:
Sim, é uma técnica de vendas de alta pressão, e eu entendo isso. As vendas estão mudando em certa medida, acontecem com base nas relações que você tem com as pessoas e não apenas sobre fechamento de negócios. Se você olhar para literatura atual de vendas é muito diferente de 25 anos atrás. Basicamente era uma orientação técnica, do tipo: “Se você receber uma objeção, aqui está como você responde a uma objeção. É tudo uma questão de fechar o negócio.”

Mas, mesmo nas vendas, os melhores em vendas hoje estão treinando em como servir o cliente e como construir um relacionamento de longo prazo, como manter contato. Nós conversamos com Rick Itzkowich recentemente em um dos podcasts sobre pontos de contato. Essa é a primeira parte da visibilidade. A longo prazo, ficar em contato com as pessoas é construir relacionamentos.

Priscilla: Sim, eu acho que você está certo.

Ivan:
Bem, ouça, Priscilla, muito obrigado por me ajudar a ter este tipo de conversa. Tem sido divertido.

Priscilla: Também acho Ivan, obrigada!

Tudo certo. Bem, eu acho que é isso para esta semana. Bem, eu só quero lembrar aos ouvintes que este podcast foi levado a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para networking. Muito obrigada pela atenção. Eu sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza, e nós esperamos que você se junte a nós na próxima semana para mais um Podcast Oficial BNI.