Por Ivan Misner, BNI Founder

Episódio 310: faça suas próprias perguntas
(Classic Podcast)

Ouça mais na playlist PODCAST BNI BRASIL

Priscilla:
Olá. Bem-vindo ao Podcast Oficial do BNI trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para Networking.

Sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza. Estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando ao telefone com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá, Ivan. Tudo bem?

Ivan:
Oi, Priscilla!

Priscilla:
Como você está?

Ivan:
Eu estou indo muito bem.

Priscilla:
Onde você está?

Ivan:
Bem, esta semana estou na conferência internacional da BNI em Long Beach, Califórnia. É uma semana muito emocionante. Nós estamos gravando aqui na cidade. A conferência tem geralmente até 700 diretores e membros, e é quase como ir a uma reunião das Nações Unidas. Então, se você é um membro do BNI e você nunca viu a gente falar sobre a conferência internacional que vem acima, é geralmente em novembro de cada ano, no sul da Califórnia. Você está convidado a participar. Membros do BNI são bem-vindos para participar do evento em todos os anos. É como ir a uma reunião da ONU porque temos bandeiras de todos os países. Nossa expectativa é que pelo menos 39 nações sejam representadas.

 Priscilla:
Wow.

Ivan:
Claro, todas essas culturas e diferentes sotaques e idiomas, é realmente uma experiência incrível. O evento conta com palestrantes e muitas apresentações. A conferência tende a ser muito barata. O valor para membros é geralmente bem abaixo dos US $ 50.

Priscila:
Oh.

Ivan:
Então, se você está ouvindo este podcast, procure todo mês de novembro no site da BNI.com e você verá, na verdade, você deve olhar o site BNI.com em Outubro e vir para nossa conferência internacional no mês de novembro. Vai ser um grande evento este ano.

Priscila:
Oh, isso parece ótimo. Bem, o que você vai compartilhar com a gente hoje?

Ivan:
Vou falar sobre o que tipos de perguntas que você pode fazer caso conheça alguém em uma reunião de rede. No nosso último podcast, falamos sobre o desenvolvimento de uma personalidade magnética e conversamos sobre Scott Ginsberg, destacando pontos comuns de interesse, CPI, e como iniciar as conversas. Temos o costume de falar sobre isso em termos gerais, mas realmente não da para fazer qualquer pergunta. E assim, com este podcast, o que eu quero fazer é dar cerca de 10 ou 12 questões diferentes que você possa fazer quando você está encontrando alguém pela primeira vez para falar sobre o seu negócio.

Priscilla:
Muito bom.

Ivan:
Também falo sobre o assunto no livro que lançou este ano, a solução de 29%, e convido as pessoas a visualizar esse material durante o podcast. É importante lembrar que isso não é um interrogatório. Vi membros do BNI levarem perguntas e as escreverem em um cartão. Assim, é necessário olhar o cartão e fazer a pergunta. Para o sucesso desse método, basta pensar sobre algumas destas questões e ir com o fluxo da conversa. Tem que ser interativo e apenas fazer a pergunta. Eles podem levá-lo até a direção onde você vai fazer uma pergunta que não está o nunca fez parte de sua lista, mas isso é bom. Seu objetivo aqui é fazer com que as pessoas se abram.

Então, aqui estão as 10 perguntas, talvez 12 perguntas que vou compartilhar com você.

Comece com os reais simples. “Então o que você faz?”. Me diga sobre o que fazer “E então, enquanto eles respondem você tem perguntas de acompanhamento. “Me explica um pouco mais” ou “Eu nunca ouvi falar disso antes; como é que isso funciona?”. Faça perguntas de acompanhamento para isso.

“Quem está no seu mercado-alvo?” ou “Qual é o seu mercado-alvo?” é uma boa segunda questão.

O terceiro é, “O que você gosta mais sobre o que você faz?” O que é divertido sobre o que você faz?”

Depois pergunte “O que há de novo no seu negócio?” “Existe alguma coisa nova nessa indústria?” Comente coisas particularmente relevantes se você sabe alguma coisa sobre o negócio. “Eu entendo um pouco do negócio. O que há de novo na indústria?”

Aqui vai uma pergunta que eu acho muito importante. “O que o distingue dos seus concorrentes?” É o quinto. “O que o diferencia da concorrência?” Agora, você não quer começar com isso, pois essas questões logo de cara podem deixar algumas pessoas desconfortáveis. Você pode falar sobre isso ,mais para o final da conversa, se quiser.

Aqui é a próxima pergunta, “Por que você começou o seu negócio? O que o levou a isso? Como você chegou lá? ” Assim, as pessoas a falam sobre si e contam sobre os motivos que as levaram a trabalhar com determinados negócios.

“Onde está sua empresa está localizada? Você tem mais de um local? “Seria um bom follow-up pergunta. “Onde está sua empresa está localizada?”

Aqui está outra pergunta: “Qual é o seu produto ou serviço mais popular? O que as pessoas pedem mais?”

Um outro, “Como você gerar a maior parte de seu negócio?” Isso é sempre um bom lead-in para convidar as pessoas para BNI. “Como você recebe a maior parte de seu negócio?” E, muitas vezes, eles vão dizer, “Networking, a palavra da boca, marketing.” É uma grande oportunidade para convidar as pessoas para BNI.

Aqui está uma pergunta que falamos na solução de 29%. É uma questão que Bob Burg sempre dá e faz isso particularmente no final de uma conversa. Bob tem escrito uma série de livros, incluindo referências infinitas. Ele é um grande defensor do BNI e um bom amigo da organização. Ele disse: “Como posso saber quando eu encontrar alguém que seja uma boa referência para você? O que é uma boa referência para você? Como posso indicar alguém para você? O que eu procuro saber para ver se eles são uma boa referência?”. Acho essas perguntas ótimas.

Aqui está, creio eu, número 12: “Qual é o maior desafio para você em seu negócio?” E eu deixaria essa pergunta para o final, pois no começo pode deixar as pessoas desconfortáveis. Mas no fim, onde eles já tiveram a oportunidade de falar é possível obter boas respostas como: “Bem, você sabe, os funcionários são sempre o maior desafio, “ou” Este é o maior desafio”, ou” Esse é o maior desafio”. Isso vai te dar uma oportunidade de ajudar.

Tem duas coisas realmente quero passar para os ouvintes deste podcast. A primeira é: você sempre deve se lembrar de que um bom networker tem dois ouvidos e uma boca, usando os dois proporcionalmente para levar as pessoas a falar de si. E a melhor maneira de construir um relacionamento é ajudar as pessoas.

E assim, com essa última pergunta você tem realmente a chance de ajudar as pessoas. Para mim, é, muitas vezes. Quero trazer os ouvintes para um artigo que pode abordar esse desafio e que compartilharam comigo. “Oh, nossa, eu tenho um artigo que eu li que fala sobre isso. Posso te passar por e-mail?” Isso é uma grande oportunidade de fazer um segundo contato com eles.

Acredito que essas técnicas de cria nossas próprias perguntas pode ser muito poderosa, especialmente quando finaliza com algum desafio e você possa ajudar alguém com alguma coisa. Não me refiro a vender seus produtos ou serviços. Networking é mais sobre a agricultura do que caça. A melhor maneira de cultivar um relacionamento é ajudando alguém. Então, procure oportunidades para ajudar as pessoas alguma forma e isso vai te dar a chance de encontrar com eles novamente.

Então, antes de ir a sua função de rede, pense no que você no que perguntar para as pessoas. Assim é possível tirar o máximo de proveito em todo o processo de rede. É com essa iniciativa que você vai se encontrar em primeiro lugar.

Priscilla:
E você acha que eles vão fazer as mesmas perguntas de volta?

Ivan:
Eles podem, sim, absolutamente. Mas escute, seu objetivo é realmente construir o relacionamento, não fechar uma venda em um evento de networking. Se eles estão interessados ​​em seu produto ou serviço, eles vão te procurar e você vai saber muito rapidamente. O que eu vejo acontecer com muita frequência em eventos de networking é que as pessoas estão tentando fechar um negócio, e eles estão tentando falar de alguém em seu produto ou serviço e isso raramente funciona. Isso acontece tão frequentemente como um eclipse solar ou quando você acabou de tropeçar em alguém que queira comprar o seu produto ou serviço.

A melhor situação é ajudar a alguém onde você pode construir o relacionamento, e depois disso eles vão quer usar o seu produto ou serviço ou até encaminhar sua empresa para alguém que precise. E a melhor maneira de fazer isso é criar uma conexão que permita um segundo contato entre as empresas.

Priscilla:
Sim, ótimo. O que mais você tem que compartilhar com a gente? Há mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar?

Ivan:
Não, essas são as perguntas que recomendo. Se os ouvintes puderem anotar ou lembrar de tudo que foi falado alguns deles vão sair e conhecer pessoas. Acredito que você vai gostou da lista de perguntas e isso vai levar fazer com terceiros se abram mais durante uma conversa.

Priscilla:
Ok, ótimo. Obrigado, Dr. Misner.

Ivan:
Obrigado, Priscilla.

Priscilla:
Isso é o suficiente para esta semana.

Este podcast foi levado a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para networking. Muito obrigada pela atenção. Eu sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza, e nós esperamos que você se junte a nós na próxima semana para mais um Podcast Oficial BNI.