Por Ivan Misner, BNI Founder

Episódio 410 – 3 ilusões sobre fontes referências

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Priscilla:
Olá. Bem-vindo de volta ao Podcast Oficial do BNI trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para Networking.

Sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza. Eu estou na QComm Comunicação, em São Paulo com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI.

Olá, Ivan. Como vai?

Ivan:
Tudo bem, Priscilla, tenho um tema interessante hoje, Três ilusões comuns sobre fontes de referência.

Priscilla:
ótimo! Bem, conte-nos tudo então.

Ivan:
Aqui é a Ilusão número 1. Você deve sempre obter uma referência quando você está na frente desta fonte de referência. Esse é daqueles que você sabe que parece contraditório. Mas a verdade é que, se sua estratégia para obter referências exige que você esteja presente, você está colocando limites severos sobre potenciais clientes. Isto não pode depender diretamente de você. Isso significa que é muito importante lembrar que você vai ao BNI para treinar os membros de seu grupo para que tragam referências. Você não precisa estar na frente de sua fonte de referência para obter uma indicação. é uma ilusão.

Priscilla:
Ok.

Ivan:
Ilusão número 2. Para maximizar suas chances de conseguir boas referências, é melhor se deslocar de um grupo de networking para outro em intervalos regulares. Isto é o que eu chamo de “rede de terra queimada”. O BNI é sobre a construção de relacionamentos. Mas ainda há, por vezes, novas pessoas que chegam ao BNI com o seguinte pensamento: “Bem, eu vou ficar por seis meses, um ano, obter todos os negócios que puder e então eu vou tentar algo em outros grupos”. É como plantar uma árvore, esperar um ano, e é claro, cultivar e cuidar desta árvore para depois ir embora. Quantos frutos você tem colhido de sua arvore, Priscila?

Priscilla:
Não muito. Eu tenho um, e é. . .

Ivan:
Sim, e por isso é como você planta, você se importa com eles o ano todo, você não obtém um lote inteiro de frutas. Se a árvore não estiver dando os frutos que você quer, não vá rasgá-la desde as raízes. Tem de cultivá-la de maneira diferente. Se você replantá-la em outro lugar e mesmo assim não cuidar direito dela, quantos frutos você acha que vai conseguir depois de um ano?

Priscilla:
Certo. Nenhum.

Ivan:
Não muitos. E assim você olha para ela e diz: “Bem, não está funcionando. Vou destruí-la desde as raízes e plantá-la em outro lugar”. Apesar de soar ridículo, é exatamente isso o que as pessoas fazem em grupos de networking. Elas não veem o ciclo completo, porque é tudo baseado na confiança e na construção de relacionamentos.

É uma má ideia se mover a menos que você tenha alguns problemas graves em um grupo de networking. Você tem de ficar e construir as suas relações. Se está falando de uma reunião com um grupo do BNI, clube de serviço ou outras redes, não pratique “a rede de terra arrasada.”

Priscilla:
Grande Ivan, é isso mesmo.

Ivan:
Ilusão 3. Sua melhor fonte de referências é o seu cliente. É uma ilusão. A razão pela qual as pessoas às vezes acreditam nisso é porque nunca foram treinadas a acreditar e realmente nunca perseguiram qualquer outra fonte de referências.

Agora, no BNI, eu acho que, em grande parte, seus clientes não são necessariamente a melhor fonte de referências. Agora, não me interpretem mal; Não estou dizendo que eles não são uma boa fonte de referências, mas eles podem não ser a melhor fonte de referências. E essa é uma das razões pelas quais eu criei BNI, porque eu sabia que meus clientes foram uma grande fonte de referências, mas eu também sabia que muitas outras empresas, caso eu pudesse desenvolver um relacionamento com elas, seriam também uma grande fonte de referências.

E percebi que, apesar de meus clientes serem uma boa fonte de referências, eles não eram a melhor delas caso eu trabalhasse com outras empresas semelhantes à minha, de forma a desenvolver um relacionamento profissional.

E essas foram as três ilusões que eu tinha para hoje, Priscila.

Priscilla:
Isso é ótimo. Eu tenho uma pergunta para você, Ivan, e é um pouco fora do tópico. Quando você está em seu grupo do BNI e está falando em seus 30 segundos e pretende estimular referências, o que você pode fazer este período? Parece tão incrivelmente curto…

Ivan:
Bem, você está em um grupo grande, Priscilla. Por isso você tem feito 30 segundos. A maioria dos grupos fazem 60 segundos, o que é o padrão. Mas a questão ainda se aplica. O que você pode fazer em um minuto? Você tem que ser específico sobre o que você faz. Quanto mais específico você for, melhor.

Priscilla:
Entendi.

Ivan:
Você já viu isso, certo Priscila? Não preparar seus 60 segundos é um grande erro. Reflita um pouco sobre o que vai falar com antecedência. Uma recomendação, crie uma lista de temas para os próximos meses. Sobre o seu produto ou serviço determinado, seja preciso como um laser. Você já me ouviu falar sobre isso em muitos de meus livros, Cds ou sobre o menor denominador comum.

Outra maneira de preparar sua apresentação de 60 segundos é usar um tiro de laser e não de uma espingarda. Ao invés de dizer sobre um serviço completo, que você pode fazer várias atividades, você deve falar sobre um aspecto específico. E a razão para isto é dar às pessoas algo para se lembrarem de um produto ou serviço específico que você tenha. E se você fizer isso todas as semanas com diferentes produtos, serviços diferentes, benefícios diferentes, ao final de um ano você terá falado quase uma hora de forma bastante relevante.

Nos grandes grupos com o seu, talvez não chegue a uma hora, mas você terá oferecido muitos e muitos minutos de conteúdo relevante e específico.

Priscilla:
Ok. E mesmo em 30 segundos?

Ivan:
Sim, especialmente em 30 segundos, você precisa estar preparado mais do que qualquer outra coisa, porque não há tempo para improvisar

Priscilla:
Ok.

Ivan:
Mas quando seu grupo fica realmente grande, pode ser um problema, porque tem de cortar algumas atividades. Os 60 segundos pode ser uma delas. Mas você tem de continuar a buscar referências nos um a um que faz, como sempre falamos. Se o seu grupo faz tudo da melhor forma, a tendência é essa mesmo, crescer cada vez mais. Isso faz sentido?

Priscilla:
Sim, faz muito. Certo Ivan, ótimo. Bem, obrigada por compartilhar isso com a gente mais uma vez.

Ivan:
Obrigado a você, Priscilla.

Priscilla:
Bem, eu acho que é isso para esta semana. Muito obrigado, Dr. Misner.

Este podcast foi trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para networking. Muito obrigada pela atenção. Eu sou Priscilla Rice, na voz de Kedma Franza, e nós esperamos que você se junte a nós na próxima semana para mais um Podcast Oficial BNI.