Por Ivan Misner, BNI Founder

Muitos empresários confiam em marketing de referência, ou uso das recomendações pessoais através de Networking, para divulgar seus negócios. Quando você se ocupar em construir os relacionamentos certos, o marketing de referência pode ser uma parte substancial do seu negócio. Na verdade, em uma pesquisa de 2012 feita pelo Referral Institute, 92% de 12.000 pessoas disseram que o Networking tinha um papel importante em seu sucesso.

Mas quando pergunto aos empresários se eles estão obtendo todas as referências que querem quando fazem Networking, quase todos dizem não. Todos falam sobre querer mais referências, mas não têm nenhum plano para como obtê-las.
Por onde começar? Vamos começar com nosso “estilo comportamental”, um termo que refere-se ao que o motiva. Existem quatro estilos comportamentais nos quais as pessoas podem se encaixar:

Alimentador: Ritmo mais lento, focado nas pessoas, não gosta de confronto, e gosta de tomar conta de outras pessoas.

Promotor: Ritmo rápido, focado nas pessoas, gregário e gosta de ser o centro das atenções.

Examinador: Ritmo mais lento, focado nas tarefas, metódico, confia nos fatos e não gosta de promoção exagerada.

Batalhador: Ritmo rápido, focado nas tarefas, dinâmico e odeia estar errado sobre qualquer coisa.

Como empresário, é vital que você compreenda seu próprio estilo comportamental, aprenda como identificar rapidamente estilos comportamentais em outras pessoas e, o que é mais importante, adapte sua abordagem a esses estilos diferentes.
Por exemplo, imagine que você é um florista em uma função de Networking, e conhece um organizador de cerimônias de casamento. Você está gostando da conversa que estão tendo, e sente que essa pode ser uma boa conexão, então decide marcar um almoço para uma reunião.
No almoço, você é crivado com perguntas. Seu novo contato quer saber há quanto tempo você está no negócio, como é a organização da sua empresa, todos seus produtos e serviços, e seus preços, e ainda, uma lista enorme de perguntas técnicas.
Para um Alimentador esse interrogatório pode parecer desconfortável no contexto de uma reunião “para conhecer melhor”. Mas para um Examinador, essa abordagem é completamente natural. O que parece confortável para uma pessoa pode parecer um confronto ou grosseria para outra. Enquanto algumas pessoas precisam o máximo de informações que puderem obter para ir para o próximo nível de uma relação, outras gostam de entrar nela mais gradualmente, demorando o quanto for suficiente para elas para conhece-lo como pessoa antes de conhecer seu negócio.
Que fique claro: nenhuma das duas pessoas ou situações está certa ou errada. Trata-se de como as pessoas funcionam. Em geral, as pessoas se comportam da maneira que é a mais natural para elas, mas se você não estiver sintonizado com o estilo comportamental da pessoa com quem você está lidando, ambos os lados podem ir embora sentindo-se estranhos e exaustos.
Existem sinais aos quais se deve prestar atenção, pois eles darão a você uma pista do estilo comportamental com o qual você está lidando. Os Alimentadores têm um temperamento relaxado e tendem a ser calorosos e agradáveis. Eles trabalham bem em equipe mas são avessos a riscos. Os promotores preferem bater papo com os clientes durante um almoço a trabalhar em uma proposta no escritório. Eles são pessoas de ideias e sonhadoras, boas em animar os outros. Eles correm riscos e não tendem a “fazer a lição de casa” ou verificar informações detalhadas. Os Examinadores em geral estão no controle de suas emoções e podem ficar desconfortáveis perto de pessoas que são menos autossuficientes. Eles tendem a ver o lado complexo das situações, mas também têm uma tendência a ter um senso de humor bizarro. Por fim, Batalhadores acreditam em conveniência e não têm medo de quebrar as regras. Eles entendem que é mais fácil implorar perdão que pedir permissão. São tão focados que podem parecer distraídos.
Assim que identificar o estilo comportamental de uma pessoa, você pode ajustar o seu para corresponder. Se estiver lidando com um Alimentador, seja paciente e faça perguntas para conhecê-lo como pessoa. Se estiver lidando com um Promotor, fique animado com as novidades que eles têm para compartilhar sobre eles mesmos. Se estiver lidando com um Examinador, vá preparado com fatos e dados e esteja disposto a ouvir as informações que eles passarem. Se estiver lidando com um Batalhador, chegue logo ao ponto, seja conciso e encerre.