Por Dr. Ivan Misner

Vinte anos atrás, escrevi um livro chamado The World’s Best Known Marketing Secret. Nele, discuti vários termos novos para a comunidade de negócios, especificamente como eles poderiam ajudar a desenvolver um negócio.

Um termo que parecia ter vários significados em relação ao desenvolvimento de um negócio era “Networking”. Para alguns, Networking tratava-se de compilar um enorme banco de dados de nomes, em geral recolhendo cartões de visita. Outros viam o Networking como a oportunidade de colocar-se à frente das pessoas e pessoalmente prospectar negócios. Outros ainda viam o Networking como nada mais que bate-papo e bebida, sem nenhuma finalidade específica que não fosse ser visto e socializar.

Portanto, em uma tentativa de restringir a miríade de percepções sobre o conceito de Networking, e com base nas minhas experiências em vários negócios e situações interpessoais, concluí que Networking era o seguinte:

“O processo de desenvolver e usar seus contatos para aumentar seus negócios, melhorar seu conhecimento, expandir sua esfera de influência, ou servir sua comunidade.”

Essa definição resistiu ao teste do tempo por muitos anos, até que… não resistiu mais.

Desde então, eu ajudei a fundar uma organização chamada The Referral Institute, com dois parceiros, Mike Macedonio e Dawn Lyons. Com base em nossa experiência coletiva em ajudar as pessoas no mundo inteiro a construírem um sistema para obter referências, percebemos que a definição de Networking estava evoluindo. O significado novo e atualizado refletiria a mudança dos tempos e o clima dos negócios.

É claro que havia algumas verdades na definição original que precisavam ser mantidas, porém, algumas simplesmente não pareciam mais corretas.

Uma palavra que queríamos discutir era “usar”. Hoje essa palavra soa um tanto quanto grosseira, até fria. As pessoas hoje tendem a reagir negativamente ao conceito de “usar” alguém para ganhos pessoais ou profissionais. A outra palavra que dissecamos foi “contatos”. O termo tornou-se sinônimo de banco de dados de alguém. E um banco de dados é, por definição, impessoal, utilitário, e de novo, bem frio.

Depois de muitas discussões sobre modificar a definição, chegamos ao que eu sinto ser uma representação bem mais verdadeira do conceito de Networking:

“O processo de desenvolvimento e ativação dos seus relacionamentos para aumentar seus negócios, ampliar seu conhecimento, expandir sua esfera de influência ou servir a comunidade.”

As mudanças podem parecer pequenas, mas são significativas. Quando se “ativa” relacionamentos, é um tipo de envolvimento muito mais dinâmico, interativo, de dar e receber, com outras pessoas; você não está simplesmente “usando” os relacionamentos. Usar é uma via de mão única, e ativar é uma grande rodovia de duas mãos. É muito mais poderoso, muito mais verdadeiro para quem somos – ou precisamos ser – hoje, se quisermos ser bem-sucedidos em realmente nos envolver com nossos relacionamentos. As pessoas que fazem Networking dessa maneira apresentam resultados notadamente melhores que os “usuários”.

Networking: Uma Mudança de Paradigma

Sobre a mudança de paradigma de “contatos” para “relacionamentos”. Por muitos anos, falei sobre a mentalidade “caçadores x agricultores”, quando se trata de desenvolver uma rede profissional. Os “caçadores” correm de um evento de negócios para outro; pegam e passam cartões de visita com muito pouca interação além disso; eles diligentemente adicionam o cartão ao seu banco de dados (leia-se “contatos”); e depois correm novamente em busca de mais para adicionar à lista que não para de crescer.

Quanto maior a lista, melhor foi a “caça” e, em sua muitas vezes equivocada opinião, melhor está sua “rede”.

Mas, vamos pensar nos agricultores, os que cultivam relacionamentos constantes, crescentes, genuínos e autênticos com as pessoas que sentem serem importantes incluir em sua rede. Eles mantêm um vai e vem constante de interações que beneficiam não só a eles. Todos envolvidos são recompensados. Por que? Porque o tempo usado para realmente conhecer pessoas o suficiente para construir um relacionamento significa que quando se trata de dar uma referência, é muito mais fácil contar com eles.

Simplesmente mudando algumas palavras simples na minha definição original, conseguimos ajustá-la ao que eu creio ser o real significado de Networking eficaz. Nossa definição revista está muito mais congruente com o estilo de Networking que ensinamos todos os dias – e que sabemos que realmente funciona.

Para ter sucesso no Networking de Negócios, você precisa entender que trata-se, na verdade, de ajudar os outros como uma maneira de desenvolver seu negócio. As pessoas que você ajuda ficam mais dispostas a ajudá-lo, ou a conectá-lo a pessoas que elas conhecem. Portanto, em essência, o Networking faz parte do processo pelo qual você passa para construir um negócio à base de referências. Através do Networking, você consegue passar sua mensagem positiva de maneira eficaz. As referências são o resultado final!