A jornada para o sucesso no Networking está limitada por fórmulas matemáticas ou existe um algo há mais? Aqui está o que descobri ser o verdadeiro segredo para fazer Networking.

Décadas atrás, participei de uma sessão de discussão em uma conferência do BNI®  chamada “A Fórmula Matemática para o Sucesso do Networking”. Bem, como fundador da organização, eu tive que assistir esta apresentação para aprender a fórmula para fazer Networking de forma bem-sucedida.

O orador iniciou a sua apresentação escrevendo uma fórmula no flipchart. Ele falou sobre “D” representando o número médio de relacionamentos de Dunbar e “M” representando a lei de Metcalf (também conhecida como Efeito de Conexão Quadrada). Ele continuou com uma fórmula muito complicada e confusa, calculando a raiz quadrada de uma coisa e multiplicando por algo que me parecia totalmente irrelevante.

Ele hesitou enquanto falava conosco. Ele colocou as pontas dos dedos nos lábios, fez uma pausa e hesitou em sua apresentação. Ficou desconfortavelmente claro para todos nós que ele estava confuso e perplexo com sua própria fórmula. Não só isso, mas também ficamos muito confusos e perplexos com sua fórmula. Todos nós ficamos muito envergonhados por ele.

Foi então que ele se virou para as centenas de pessoas na sala, pegou um enorme marcador de feltro vermelho e colocou um “X” vermelho gigante em toda a fórmula e disse a todos nós: “Ah, esqueçam a matemática – é tudo uma questão de relacionamentos!”

A sala inteira explodiu simultaneamente em gargalhadas. Ele estava certo. Networking de negócios (quando feito de forma correta) tem tudo a ver com os relacionamentos que você constrói.

É tudo uma questão de relacionamentos

Ele passou a explicar que não existe uma fórmula matemática para o sucesso ao fazer Networking. É tudo uma questão de cultivar relacionamentos profissionais – e embora possa não haver uma fórmula matemática, existem alguns princípios que, quando aplicados corretamente, resultam em ótimos resultados no networking.

1. Certifique-se de que os outros conheçam, gostem e confiem em você

“Conhecer, gostar e confiar” – esse é o processo que os empresários precisam seguir para se sentirem confortáveis ​​ao se referir a outras pessoas. Refiro-me a isso como Processo VCR®. Primeiro você tem que ter visibilidade na comunidade participando de eventos de Networking. Então você estabelece credibilidade construindo uma reputação sólida por fazer um bom trabalho. Depois disso, os relacionamentos podem levar à Rentabilidade por meio das referências. Não vá a eventos de networking apenas para fazer ligações frias depois que conhecer as pessoas. Vá até eles para trabalhar o seu processo VCR®.

2. Mantenha uma comunicação consistente

Construir e manter relacionamentos requer o que gosto de chamar de “pontos de contato”. Com que frequência você entra em contato e se conecta com as pessoas da sua rede? Verificar regularmente, compartilhar atualizações e expressar interesse genuíno no que outras pessoas estão fazendo ajuda a manter as conexões vivas. A negligência benigna ou a permissão para que os relacionamentos se dissipem com o tempo enfraquecem drasticamente a sua rede.

Fazer reuniões de um a um regularmente com as pessoas, seja pessoalmente ou online, pode ajudar a manter o relacionamento vivo. Na verdade, um  estudo universitário  conduzido por Beatrice Sparacino na Europa descobriu que as pessoas que fazem quatro ou mais reuniões de um a um por mês dão e recebem duas vezes mais referências do que as pessoas que fazem apenas uma reunião um a um por mês. Seja por meio de interações presenciais, e-mails ou mídias sociais, manter linhas de comunicação abertas reforça o vínculo entre você e sua rede de contatos. A comunicação consistente garante que as conexões permaneçam fortes, mesmo na ausência de oportunidades imediatas, e permite uma progressão mais natural do relacionamento ao longo do tempo.

3. Aprimore a descrição do que você faz

Descrever o que você faz definitivamente depende do seu público. Falar em um evento da câmara de comércio é substancialmente diferente de fazer uma apresentação semanal de 30 segundos em um grupo como o BNI. Por exemplo, se você estiver falando sobre o que faz para um grupo grande – use um gancho de memória. Uma das primeiras coisas que ouvi foi de um dentista que levantou a mão direita e disse: “Acredito no dente, no dente inteiro e em nada além do dente”. Com apenas uma dúzia de palavras, ele garantiu que todos naquela sala se lembrassem de quem ele era e do que fazia.

Por outro lado, se você estiver em um grupo de networking onde tem um pouco mais de tempo para falar e o faz semanalmente, precisará fazer algo bastante contra-intuitivo. Ou seja, não faça uma abordagem ampla e explique seu negócio falando totalmente dele. Em vez disso, seja específico sobre um aspecto do seu negócio, e vá falando dele por partes. Depois, na semana seguinte, outro aspecto específico e assim por diante. Depois de um ano, você ensinou às pessoas com quem você se relaciona e haverá muitas maneiras de você ser referenciado. Em grupos como esse, o objetivo não é vender – é treinar uma equipe de vendas para encontrar referências para você.

4. Crie valor com seus parceiros de referência existentes e potenciais

O networking bem-sucedido não se trata apenas do que se pode obter; trata-se também do que se pode dar ou contribuir. Criar valor para os outros estabelece a sensação de ter um relacionamento recíproco. Isso pode envolver compartilhar insights, fornecer assistência, conectar indivíduos a recursos relevantes e, claro, passar a alguém uma referência válida para seu negócio. Ao contribuir para o sucesso dos outros, os indivíduos fortalecem os laços dentro da sua rede e tornam-se eles próprios ativos valiosos.

Recentemente, eu estava dando uma entrevista para uma rádio e conversei com o apresentador sobre criação de valor perguntando às pessoas com quem você deseja construir um relacionamento profissional com esta pergunta: “Como posso te ajudar?” Ele disse (ao vivo, no ar) “Essa frase velha e cansativa – isso não funciona!” Eu não queria discutir com ele no ar, então segui em frente. Quando a entrevista acabou, perguntei quem eram algumas das pessoas que ele procurava convidar para participar do programa. Ele me passou alguns nomes. Um deles eu conhecia muito bem. Eu disse a ele que ele era um grande amigo meu e que ficaria feliz em fazer uma apresentação. O anfitrião me agradeceu profusamente pela minha oferta. Foi quando eu disse a ele que era assim que você poderia perguntar: “Como posso ajudá-lo?” sem usar literalmente essas palavras. Ele disse: “Caramba!” e admitiu que, afinal, pode funcionar bem.

5. Construir uma rede diversificada é vital

As redes são, por natureza, desajeitadas – esse não é o termo técnico, mas elas realmente tendem a ser semelhantes a clusters, a menos que nos esforcemos para criar uma rede ampla e inclusiva . As pessoas tendem a passar tempo com pessoas que são muito parecidas com elas. No entanto, construir relações com indivíduos de diversas origens, indústrias, etnias, idades, formações e experiências ajuda a alargar as nossas perspectivas e a proporcionar-nos acesso a uma gama mais ampla de oportunidades (que discuto detalhadamente no meu livro “O Terceiro Paradigma”. Esses indivíduos se tornam conectores que conectam você a outros grupos de pessoas que você normalmente não conheceria. Abraçar a diversidade no networking não só aumenta a riqueza dos nossos relacionamentos, como também abre portas para uma infinidade de possibilidades de crescimento pessoal e profissional.

A jornada para o sucesso no Networking não é limitada a fórmulas matemáticas, mas prospera através de relacionamentos genuínos . O riso resultante da fórmula matemática ressoou com o entendimento partilhado de que as conexões humanas desafiam a quantificação através de equações. A mensagem central emergiu: o sucesso no Networking depende de interações significativas, e não de cálculos matemáticos complexos.

Se a sua rede tiver um quilômetro de largura e uma polegada de profundidade, ela nunca terá sucesso. Precisa ser amplo e, em alguns lugares, profundo. O que significa que não importa quantas pessoas estejam em sua rede ou quão bem você esteja conectado – a chave é ter relacionamentos profundos com pessoas que estarão lá para ajudá-lo, apoiá-lo e encaminhá-lo ao longo do tempo. Isso ressalta a importância da amplitude e da profundidade nas conexões de alguém. Apenas acumular uma vasta rede de contatos não é suficiente; cultivar relacionamentos profundos garante suporte e referências contínuas. Em essência, a verdadeira fórmula para o sucesso no networking reside na arte de construir e nutrir conexões autênticas com outras pessoas. Relacionamentos são a única coisa que você precisa.

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