Educar os membros do seu grupo de networking empresarial sobre o tipo de referências que você gostaria de receber é muito mais importante para o sucesso do seu networking do que vender aos membros.
Sim, esta é uma mudança de mentalidade sobre como você vê seus parceiros de networking. Requer uma compreensão da importância de educar seus parceiros de referência sobre o seu negócio. Lembre-se, eles não são os clientes! Por serem essas pessoas que vão procurar referências para passar para você, elas precisam conhecer o seu negócio e VOCÊ. Eles são, na verdade, sua força de vendas. Se você estivesse treinando uma equipe de vendas, como descreveria seus produtos e serviços de forma que eles entendessem totalmente os benefícios do que você tem a oferecer? Isso é o que você deseja fazer em sua reunião de networking.
Ninguém espera que o membro de um grupo de referência seja um verdadeiro vendedor para todos os outros membros. No entanto, se você quiser referências, os outros membros precisam ser treinados para reconhecer clientes potenciais para o seu negócio.
Resista ao impulso de vender
Percebi que os empresários têm a tendência de “vender” para outras pessoas que conhecem. Quando os profissionais se juntam a um grupo de networking que tem foco em fornecer referências para seus membros, eles parecem pensar que, convencendo-os a experimentar seu produto e fechando a venda com seus parceiros de networking, eles de alguma forma perceberão um influxo de referências para mais do mesmo desses indivíduos. Concordo que, para que os membros do seu grupo de networking o referenciem de forma eficaz, eles devem estar familiarizados com o que você tem a oferecer. Porém, quando você estiver na frente deles, é importante resistir à vontade de vender para os membros! Eles se familiarizarão com seus serviços e produtos por meio de sua educação consistente sobre o que você faz e de descrições específicas das pessoas que são seu mercado-alvo.
Dicas para incorporar a EDUCAÇÃO em seu Networking
- Divida seu negócio em palavras-chave.
Numa reunião de networking, é muito tentador começar a sua apresentação pessoal com uma declaração como: “somos uma empresa XYZ de serviço completo”. Resista a esse impulso! Quando você tem mais de 50 oportunidades ao longo de um ano para introduzir um novo elemento do que você está vendendo ou fornecendo a cada semana, não queria explicar tudo o que você faz em uma única sessão ou reunião. Seja detalhista! Eduque seus parceiros de networking semana após semana com uma palavra-chave específica fornecida por você.
Apresente um aspecto diferente do seu negócio e diga quem é o cliente ideal para esse aspecto durante cada apresentação semanal. - Evite dizer: “Alguém conhece ‘alguém’?”
Muitas vezes ouço membros de grupos de networking dizerem coisas como “qualquer pessoa que precise…” ou “alguém que esteja procurando…” ou “todo mundo com carro…” Geralmente, quando ouço alguém ou todos, eu desligo, porque conheço tantos “alguéns e qualquer”, que acabo não me referindo a ninguém! Essa é uma dinâmica interessante, mas acho que tem muito a ver com a sobrecarga de informação. Quando você solicita um tipo específico de referência de negócios, sua solicitação aos parceiros de rede deve ser específica ! Usar uma frase de efeito tão ampla e genérica limitará a eficácia dos resultados que você obterá. - Ensine aos membros da sua rede como é a sua “referência dos sonhos”.
Se você pudesse comparecer à sua próxima reunião de networking de negócios com uma referência de sonho ambulante e falante, como seriam? Você deseja ser bem descritivo dessa pessoa ao conversar com seus parceiros de networking; torne-o tão descritivo que seja como se aquela pessoa estivesse na sala com você. Quanto mais detalhes você fornecer, maior será a chance de seus parceiros reconhecerem essa pessoa quando a encontrarem fora da reunião! Você pode até incluir o nome ou o cargo em uma empresa específica. - Compartilhe histórias de clientes.
Esta é uma forma altamente eficaz de educar seus parceiros de networking sobre quem e o que você procura como novo cliente. Ao compartilhar as qualidades e aspectos de sua clientela atual, você ilumina a tela para o resto do grupo, para que eles possam ver a imagem que você está retratando. Quando apropriado, considere trazer um cliente para falar sobre como você e sua empresa os ajudaram. Esses tipos de interação ajudam muito a educar o grupo sobre o tipo de pessoa que você deseja que se refira a você.
Lembre-se de que os networkers de sucesso usam o tempo de apresentação para “educar a equipe de vendas” em vez de tentar “fechar uma venda”. Mude sua intenção no grupo e você descobrirá que a qualidade das referências também mudará para melhor. Sua hora de fechar a venda chegará quando você estiver com as referências que receber do grupo. Ao manter seu foco em educar seus parceiros de networking sobre que tipo de referências você deseja receber deles, você descobrirá que as referências que obter serão de maior calibre e terão mais chances de se tornarem negócios fechados do que se você tentar vender para seus colegas. Lembre-se de que ao ingressar em uma rede de contatos fechada, você está se associando a um grupo de pessoas que se tornará, em essência, sua força de vendas. Para ajudá-los a ajudá-lo, você precisa educar, educar, educar.
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